当谈到创建疯狂的购买行为，在零售业，我们一定要看看用蓝色与黄色的粗体大写字母为标志的宜家家居。事实证明，宜家在把一整间卧室装进一个等同于Mini Cooper大小的三个盒子里的促销方式并不是特别聪明，但他们知道如何利用心理学来让客户买买买。

2011年在流行网站Reddit，宜家员工开始一个称为iAMA（Reddit缩写术语，意思是：我是一个……你可以问我任何问题）的活动。在回答一个问题时，他提到了一些商店的一些环节，大家称之为“打开钱包”环节。⁹这些小而相对便宜的物品，散落在受人欢迎的瑞典商店的各个角落，让我们打开钱包的意图就出现了关于这些商品的不和谐声音。如果你以前去过宜家店，相信你已经看到过它们了。例如，我最近一次去逛宜家的时候，注意到一个装满了小铝盆的大黄色箱子，每个售价4.95美元。另一个楼梯间里放着烛台、茶灯和绿色的小凳子，孩子们可以用这个凳子站在浴室里。最后这三件物品都和我们一起回家了。(www.daowen.com)

什么项目可以让客户打开他们的钱包？如果你经营的公司并没有300万平方尺的零售空间，你怎样做到让客户打开钱包？这很简单，一些强大的心理因素可以发生作用。首先，这些物品很多是在你第一次走进商店时发现的，无论是在前门入口处的楼梯间还是垃圾箱里。宜家知道，一旦你承诺购买，你很可能再次购买。他们利用了新旧程度和频率原则，我们将在下一阶段谈论这一点。他们还利用承诺原则，让你在完成某件事后更有可能坚持到底。第二，这些物品的价格都很低，但看起来很实用，既然你已经花了这么多钱，最好把它也扔进购物车里。谁不需要一个99美分的绿色塑料马桶刷？第三，在商店放置重复的物品。你可能不需要一个绿色塑料马桶刷，但在第三或第四次看到它，你可能会被说服。这里有几个问题需要考虑：在整个第三阶段你可以做什么来创建增加客户价值的机会？没有讨厌的销售力夹杂在你的业务中，你怎么能创造出显而易见的机会让客户购买，再次购买？这是一个值得在第三阶段问的问题。