记住这本书多次重复的句子：逻辑使人思考，情感驱人行动。客户凭感情买东西，但用逻辑证明那些决定是正确的。在阶段一和阶段二，我们深入挖掘客户的情感。推荐是展示你为客户提供价值的最有力的工具之一。在你的销售和营销工作中，这是你要说的，但也是你的客户要为你说的。在这个简短的部分，我们将研究如何获得和创建强烈推荐，它应该包括什么，以及在哪里使用它。你在忠诚循环初期展现越多的信任，当潜在客户进入第三阶段时你将会更好地消除购买阻力。正如在第四阶段所提到的，获得称赞的行为是这个阶段的一部分，但现在我将告诉你如何获得它们。更重要的是，我会告诉你如何建立一个系统，系统地收集推荐，并用在销售和营销上。我可以在我自己的业务中找出具体的推荐和大量的收入之间的直接关系。让我们简要地讨论一下为什么推荐有用。

写第一本书的时候，我意识到我的事业进入了一个新的阶段。首先，我的生意做得很好，但过去几年，在基础的客户工作以外，为了吸引生意，我现在正为那些从未听说过我的人而忙碌。当你写一本书的时候，你的出版商要求你得到一个推荐。这种推荐很像奖状。毕竟如果这个人愿意担保，或者说这本书值得一读，那一定是值得一读的。我决定直接去商界，从商界最有影响力的人中寻求支持，那这个人就是塞斯·高汀。我和塞斯曾在以前的活动中见过几次，但这超越了基本的寒暄。我把我的手稿附在一封电子邮件上，“发送”给了塞斯。不到一个小时，我得到了塞斯的回复。他解释说，正如我所能想象的，他得到了一大堆书，并将在接下来的几周里简单地看一看。但是不到24小时，我开车的时候看到手机上有一个通知。这是塞斯的回复，我停下来读了一下。他不仅读了我的书，而且还不同意我的一些观点，并为他不同意的原因写了很清楚的理由。然后，他解释了他所同意的观点，并在电子邮件的结尾处表示推荐。

获得推荐是非常重要的。当推荐来自有影响力的公司时，则更为重要。推荐是几乎所有业务中影响最大、成本最低的业务增长工具之一。我记得有一次，我和另一位顾问交谈，她给我讲了她与苹果公司磋商的精彩故事。她讲述了与公司合作并在董事会中度过的离奇时光。我问她是否得到他们的推荐，她说有。然后我浏览了她的网站，发现没有苹果的标志，既没有提到她在苹果的工作，也没有任何证明。你觉得这个小花边的信息可能会减轻潜在客户在循环初期的阻力吗？当然会。我问她为什么会这样做，她说这些故事说出来感觉有点像幸灾乐祸。她还担心人们可能不相信她，认为这是胡说。当我给塞斯·高汀发邮件时，我认为最糟糕的事情是他会说不。谁是你的业务或行业的典范，可以为你提供一个极好的推荐或认可吗？

行动步骤：征求大推荐

一个大推荐的目的是在循环的第二阶段减少摩擦和巩固潜在客户的决定。这里是你唯一需要知道的关于一个大推荐的东西：

● 推荐应出现在与客户做生意的前后。

● 它应该是讲述一个故事。(www.daowen.com)

● 它应该使用具体的例子。你不想让你的客户说：“体验很棒，我们省了很多钱。”你宁愿让他们说，“我们和诺亚一起工作的经历是如此美好。”事实上，他的推荐在与他共事的头6个月里为他节省了12.745万美元！顺便说一下，这是我的一个客户的真实评论。

你应该定期征求推荐，这样才能保证是最新的推荐。如果是2016年，我期待你重建网络信息，我最不想看到的是当美国在线用CD轰炸每个人的邮箱时，所有的推荐都是2004年的。我完全赞成质量胜于数量，但它应该是跟踪你的后续客户的一部分，要求他们对你的工作和他们与你的体验进行一次介绍、评论或具体的反馈。

你应该到处使用它们。没有什么不能使用它们的地方，因为它们在忠诚循环的每个阶段都有影响。在阶段一，它们引起了更多的关注；在阶段二，它们使你的销售过程更加可信；在阶段三，它们帮助巩固潜在客户的决定，使他们更有可能享受体验；在阶段四，如果客户看到很多其他客户的推荐，他们有可能也会给出一个推荐。在你的网站上使用这些推荐；在你的客户沟通中使用它们，比如报价和建议；在你的小册子和广告中使用它们，把它们放在定期寄给客户的材料里。你要清楚：不要寄任何东西，除非有推荐。推荐心理真的很简单。潜在客户对销售是怀疑的，愤世嫉俗的，抵制的。推荐打破了这些墙壁。我看了一下，但我发现没有哪个伟大的公司（苹果、Zappos、亚马逊、通用电器等）不使用推荐。但我很容易就找到50多个小公司网站没有使用推荐。

我曾经听一位营销人员说过，10个伟大的推荐将胜过100年的商业史。对此我深信不疑。

获得推荐，使用推荐。