过去几年来，人们一直在谈论消费环境的变化。随着这些新的变化，已经有许多新的销售方法，从咨询销售方法引入到挑战潜在客户，作为一种方法来显示你的专业知识。这些方法中有许多是新颖的，并在正确的轨道上，但关键是要记住，销售不再是一种战术和说服手段。相反，它是双向交谈，是整个客户体验的一部分。如果你回想一下忠诚循环的阶段一和阶段二，在这个时候，我们唯一的工作就是继续建立起预期的体验，继续建立在期望上，让客户准备体验你的产品和服务。我的导师兼行业教练艾伦·卫斯博士经常说，咨询业务就是关系业务。他是对的。在当今变化的消费环境中，许多不同行业的不同类型的公司不得不把销售作为一种建立关系的方式。但当你想到这一点时，每一个公司都是一个关系公司。

说到影响力和说服力，大多数人有充分的理由会想到尊敬的罗伯特·西奥迪尼博士。正如我前面提到的，我与西奥迪尼博士一起相处共进晚餐了几天。他的确是光芒四射的。毫无疑问，他的工作塑造了这个领域。但有一个人，是一个与西奥迪尼博士一样被认可的、重要的，但往往被热爱西奥迪尼博士的人们忽视了的人，那就是埃里克·诺尔斯。诺尔斯博士是阿肯色大学心理学教授，是世界知名的阻力和说服力专家。在我看来，诺尔斯最出名的是从一个新的角度看待说服力，其中就包括对阿尔法说服法提出新看法。⁴

这些传统的劝说技术试图通过更好地解释某事的特性和好处来创建行为。但也许更令人信服的是诺尔斯所谓的欧米茄策略（Omega strategies）。欧米茄策略寻求识别人们对特定报价的抵抗力，并消除这种阻力。欧米茄战略是打开通往难以置信的忠诚循环第二阶段大门的钥匙。(www.daowen.com)

和西奥迪尼一样，我们要记住战术不能归入这一阶段的战略是很重要的。但对西奥迪尼和诺尔斯二人工作的了解可以容易识别在销售过程中锯齿状的边缘，并可以很容易地使销售体验更自然，更舒适，更利于今后业务。为了更好地理解，让我们通过仔细研看埃里克·诺尔斯的工作，从而理解在这个阶段客户如何记忆感觉和情感经历。