我从一本不错的关于销售的书里取用了下面的想法，用它来与公司的销售和营销团队，包括一些数十亿美元的大规模公司进行讨论。这本书是《没有谎言：事实是最终的销售工具》（No Lie:Truth Is the Ultimate Sales Tool），作者巴力·马赫尔。这是一本精彩而有趣的书，我极力推荐。书中谈到在循环的第一阶段和第二阶段往往可以通过认识自己的缺点和不足来进行强大的营销和销售。马赫尔在书中解释说，每种产品、每种服务都有其潜在的负面影响。他分享了萧伯纳的一句话：“家丑外扬。”优秀的销售员并不害怕那些负面因素，他们不会为之绊倒，当然也不会试图隐藏这些负面因素。优秀的销售人员会利用潜在的负面因素作为卖点；他们甚至可以吹嘘自己。掌握客户忠诚循环的第一阶段，你需要充分了解自己公司的缺点，让家丑外扬。没有任何产品或服务是完美的。甚至像苹果这样的公司，也经常会遇到产品和服务的问题。马赫尔说，事实是最有力的销售工具。书中解释说，我们必须让家丑外扬。当我与客户处于在循环的早期阶段时，我们希望发现缺点，这样我们可以更诚实地对待我们的产品和服务。记住，第二阶段是消除和减少现有的摩擦和阻力。马赫尔说，事实和诚实创造信任。家丑协议对你的团队来说是一个令人难以置信的强大的训练。以下是它的工作原理。

步骤1：成为你自己最难搞定的潜在客户。让你的销售人员团结起来，尽可能诚实地对待产品和服务的缺点。就像联邦快递对恐怖的层次进行划分，严格保持诚实。深入挖掘，花时间去理解客户眼中的痛苦和不适。

步骤2：去掉所有的消极因素，花时间把它们变成积极的东西。这并不意味着列出产品和服务的所有积极方面，而是问问你自己消极的一面是什么？例如，如果有一个消极因素——你买的价格是最贵的，那就问问自己为什么会这样。对于客户来说，最贵的价格里什么是积极的呢？

马赫尔给出了这样的例子：

潜在客户：坦白来说，你们的价格比别的地方贵。

你：当然了！你知道为什么吗？（这提供了一个极好的机会来减少阻力，并与潜在客户建立你的先发制人的定位。）

例如，你可以通过保证客户网站上有工作人员24小时全天候在线，提供行业里无与伦比的服务标准。你可以承诺在全国范围内的所有新部件在故障发生的当天可以换货。

另一个消极例子可能是你的产品交货时间最慢。对许多潜在客户来说，这可能是一个负面因素。但是这个消极例子中积极的一面是什么呢？也许是你减少了破损和解决了卡车的问题。

也许你的软件不是最新款的。在潜在客户眼中，这可能是负面的。但积极的一面是什么呢？也许你可以解释，“这就是为什么我们的软件是如此稳定：一个久经考验的、完善的、经过数以万计客户验证且满意的软件，而且已解决所有的故障和兼容性问题。”

马赫尔的观点是，其他所有人都会试图使用说服的战术法则来绕过这一异议。但是，我们在忠诚循环中详细讨论的一个更好的方法是赢得特定客户的信任。这是一个很好的方法！

关于家丑协议，马赫尔的书提供了一个完整的解决方案，而我只是再多装饰一下。如果你想更深入地了解它背后的思考，我推荐马赫尔的作品。这里有一个简单的方案，我已经与几十个客户试过，可以用来解决这个具体问题。(www.daowen.com)

行动步骤：家丑协议专题

在5到8个人的团队中进行分解，然后进行以下练习。

步骤1：告诉他们，他们现在将一起工作，扮演成你最大的竞争对手。你的目标是取代你自己。

描述活动，例如：

● 我们如何战胜自己？

● 我们如何争取客户？

● 我们如何表达我们比其他公司好？

理解竞争与了解自己和客户体验中潜在的缺点一样重要。

步骤2：讨论和汇报。让每个人分享他们将如何打败你和他们注意到的各种缺点。让他捕捉到最有破坏性的漏洞，看看你是在哪里发现的。

步骤3：回到现实中来，做回自己进行工作。一起讨论所有的消极因素。问问你如何把每个消极因素变成积极因素。