对客户数据的分析，可以通过客户进入店铺的路径，从不同的路径了解客户的偏好及购物行为习惯，并根据其不同的特点有针对性地进行服务，实施精准营销。目前客户进入店铺的常见路径有以下五种。

（1）搜索

通过搜索路径进入店铺的客户，购物目标明确，正是基于自身的需求通过搜索获取信息，因此，这类客户相对比较容易成交。

而在后期的维护中，我们要根据自己店铺产品的特点及客户使用产品的周期，有针对性地进行促销信息的推送。比如店铺经营的是护肤品，客户购买的是洗面奶，我们可以根据客户使用洗面奶的频率及洗面奶的使用量，有针对性地发送活动促销信息，这样互动的效率比较高，也容易让客户继续购买。

图6-1　搜索路径

（2）活动

通过活动进入店铺的客户，大部分是因为优惠活动而被吸引，相当一部分客户本身并没有购买需求，所以客户往往记住了产品，并没有记住具体是在哪个店铺购买。因此，对于通过这个路径进入店铺的客户，我们要想办法让客户记住我们的店铺或者品牌。

而让客户记住我们的店铺和品牌，往往体现在服务的各个细节上，比如好的包装、温馨的提醒等，都会有效地加深客户的印象。所以，细节往往是决定成败的关键因素。

图6-2　活动路径

（3）购物车(www.daowen.com)

通过购物车进入店铺的客户，需求明确，在通过搜索对比之后往往会将自己喜欢的宝贝放到购物车，但一直没有下单，一方面可能是因为宝贝的价格没有让客户满意，客户希望等宝贝降价或有促销活动时再购买；另一种可能是该宝贝对客户还不是必需品，抑或还没有到特别喜欢的状态，以致没有下单。当客户通过这个路径来进行询单时，如果及时地将促销信息告知客户，或向客户发放优惠劵，成交的可能性会大大提高。

图6-3　购物车路径

（4）广告

很多时候客户都是通过卖家投放的各种广告进入店铺的，很显然，投放广告已经成为商家获取流量的重要渠道。但真正吸引客户重复购买、口碑相传的还是在于产品本身的品质。所以，在做广告之前，卖家还是需要做好内功修炼，深度挖掘产品特点，优化产品的图片及详情页。当然作为客服，要做好接待客户的准备，熟悉自家产品特点，争取留住每一位客户。

图6-4　广告路径

（5）分享

很多客户进入店铺是通过自己周围亲朋好友的分享而进入的，而这些乐于分享的分享者是商家增加销售额的重要工具。对于这类客户，商家要特别重视，要好好地把握，因为在他们身后可能存在无数的销量。这与美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出的250定律不谋而合。乔·吉拉德认为每一位客户身后，大体有250位亲朋好友，如果你赢得一位客户的好感，就意味着赢得了250个人的好感。反之，如果你得罪了一个客户，也就意味着得罪了250个客户。如果放到社交网络异常发达的今天，每个客户身后何止250个人，2 500个人也是有可能的。

想一想：

作为一家新店，客户进入的店铺主要路径是什么？