1.积分的概念

什么是积分呢？简单来说，积分是一种虚拟货币，是商家对客户回馈和奖励的一个载体。商家为了维系客户而在客户消费的同时给予一定的积分，当积分达到一定数量，即可通过消耗积分来获取不同的奖励。积分制度是商家为了刺激消费者消费的一种变相营销手段或者运营策略，在一定程度上提高了客户的转换成本，有利于培养客户的忠诚度。大家熟悉的天猫积分、京东的京豆、苏宁的云钻都属于这种应用。

积分制度作为一种客户忠诚度管理计划，在世界范围内被商家广泛应用。早期，积分制度做得比较成熟的是航空业、电信业和银行业。比较普遍的做法是，对于一般客户，根据累积积分，可以换取一些小礼品或相应商品。例如航空公司的飞行积分计划，乘客通过乘坐某航空公司的航班来累积积分，兑换免费航空里程数，受到了消费者的极大喜爱，提高了客户消费的积极性。后来，积分制度逐渐渗透到超市、商场、专卖店等零售领域，成为商家不可或缺的营销手段。会员凭借手机号码即可认证身份，商家的积分系统平台自动累计会员积分，让会员和商家之间的互动变得更为便捷。

随着互联网和电子商务的发展，不管是独立的B2C平台还是平台上的商家，都在积极探索积分制的应用，借助强大的积分工具和数据库管理，让积分管理变得更加多元化。

2.积分的作用

移动互联网技术的发展，让电子商务快速进入无线运营时代，积分的附加价值越来越大。网络平台上各种积分的获取方法、积分消耗玩法和互动活动，让客户对商家的黏性越来越高，为商家创造了更长远的发展。积分的积极作用主要体现在以下几方面。

（1）可以吸引新客户

店铺掌柜花了大量的金钱和精力，推广店铺提升流量，将顾客吸引到自己的店里。人来了之后怎么办？你得有吸引人的东西啊，得把人留住啊。留住人的花样很多，但本质上也不外乎两种手段：一种是你的产品真的很好并且很便宜，属于那种让人抢购型的，例如1毛钱1斤的优质大米，你不用担心留不住人，顾客自然会来抢购。另一种就是比自己的竞争对手多做一点点。(www.daowen.com)

在商品同质同价格的今天，你店铺的宝贝与竞争对手的宝贝价格质量肯定都是相差无几的，那么怎么能够再多做一点点，让顾客在你这里购买呢？在同等条件下，积分就非常有可能成为促进新客户转化和交易的影响因素。因为对于顾客来讲在哪里买都是买，反正价钱已经没有降低的可能，那么赚点积分就多得点东西。很多商家和平台为了吸引新客户，往往会提供丰厚的新人礼包，如注册送积分、新手任务获取积分等，对客户来说有一定的吸引力。另外积分店铺给顾客的感觉就是店主在用心经营，在长期经营，感觉会更可靠。

（2）可以刺激老客户回购

老客户在累积一定数量的积分后，相当于拥有了一部分虚拟资产，这在一定程度上提高了客户的转换成本。积分是联系商家与顾客的一个纽带，是顾客消费后留在你这里的东西，顾客会惦记，会想着怎么消耗这些积分。积分让顾客形成了一种消费潜意识，会把这种潜意识变为主动消费，为了达到积分的目标期望值，会持续性地在原商家进行消费，重复消费形成消费习惯、增强对品牌的忠诚度。例如航空公司的飞行积分计划，乘客可以通过积分兑换免费的航空里程数。乘客为了累积更多的航空里程数，往往不会轻易更换航空公司，因此忠诚度会很高。

（3）收集客户数据

通过客户重复购买的商品品类、时间频次、积分关注程度、积分兑换效率等掌握客户属性及心理变化，了解哪些活动的客户参与感比较强，哪些积分礼物的兑换效率比较高，从而为企业制定营销决策提供必要的参考，为下一步精准营销、提升营销效能打好基础。

积分管理的发展趋势良好，确实为很多商家带来了显著的会员忠诚度提升。但同时，一些商家也在抱怨积分制度并没有带来预期的效果，其中或是因为积分的玩法太过单一，没有吸引力；或是积分制度设置不合理，积分门槛太高，让会员望而却步。要制定一个行之有效的积分管理制度，需要从积分生成、积分兑换上进行综合设计。接下来，我们便针对积分生成规则和积分兑换政策进行详细介绍。