【本项目重点难点】

市场细分、客户细分及客户生命周期的概念；进行客户细分的关键点；能够比较市场细分及客户细分的异同点。

【项目导图】

【引例】

双翼家居专营店是一家以销售园林工具为主的天猫店，店铺主打产品是一款精装园林工具套盒，售价399元。店铺内其他普通园林工具均价在100元左右，月销量都在200～600单，而这款主推产品月销量却只在20～50件徘徊，无论怎么推广，销量总是上不去。经过店铺运营组多次开会讨论，决定改变策略，将产品标题中加入了送父母长辈、送礼、家居礼品等类似词语，面向的客户群体不再是花农、果农、家里养花及热爱园艺的人群，而是有需求向父母师长送礼但却不知道送什么的人群。(www.daowen.com)

自从产品标题优化以后，产品浏览量剧增，销量也慢慢从原本的几十单增加到了月300单左右。随后，店铺又对此产品进行了淘宝直通车推广，分别设置了乔迁送礼、父母礼物、长辈礼物等关键词。之后产品销量进一步提高，还会时不时有客户同时购买店铺的洒水壶、肥料等产品，使店铺总销量突飞猛进。

【引例分析】

本案例中双翼家居专营店销售的园林工具多面向于农民，产品价格平均在100元。一般有种植需求的客户只会购买简单的一到两种常用的种植工具，对产品要求以实惠、耐用结实为主，不会在乎产品是否精装。而店铺主打产品精装园林工具套盒，价格偏高、套盒内无论常用与否工具齐全、外表精致这些特质都与一般种植客户的需求不符，所以如果依然将原来的客户群体作为目标客户必然是不符的。所以，运营团队对目标顾客重新进行了调整，将目标瞄准了准备向父母、长辈、乔迁朋友送礼的人群。一般老年人退休后闲来无事多喜欢摆弄一些花花草草，搬新房有花园或喜欢植物的人都会对园艺工具有所需求。选择精装园艺套装送人，首先，送到了人的心坎上；其次，送精装产品有面子，送399元的礼品又不是很贵，所以很多人作为送礼者选择了这款产品。而作为运营团队，更改产品策略的过程其实就是分析目标客户的过程。本项目将帮助读者了解网络客户的心理，满足客户的心理需求，明确目标客户定位以及客户细分。