这个话题，是针对白酒的。在开始探讨之前，我还是从一个与白酒无关的例子开始。

与快消品交手，终端洞察是不可少的基本功。因为服务快消客户，我经常去商店超市，以消费者身份去与促销员沟通、对比陈列面、观察消费者的购买行为。有三个场景，让我大跌眼镜。

场景1——在促销堆头前，促销员在对一位年轻女性消费者（二十出头的样子，装扮入时，目测是都市白领一族）讲解香油的产品知识后，作恍然大悟状，说了一句“香油原来是芝麻做的”！

场景2——一对中年夫妻，都戴眼镜，举止斯文，一看就是知识分子。在调味品陈列区，这对夫妻在争论“麻油是不是花椒油”这个问题。

场景3——两位大妈结伴逛超市，在调味品区，一位给另一位传授经验：“凉拌菜，买那个‘极味鲜’酱油。”显然，她说的是“味极鲜”，算是一个品类，大妈并不知道品牌。

以上场景是真实存在，可能是个例，但也能说明：消费者不是专家，如果面对面沟通才能让消费者理解，纵然使出洪荒之力，又能如何？

白酒，因产地、酿造工艺、气候条件、水质、粮食、微生物菌群、贮存环境与时间等条件的不同而风格各异，甚至有秘境之酿的神秘色彩，是中国人特殊的精神食粮，是国粹之一。

在中国古代，酒是贵族食品，所以，百姓生活的七件事是“柴米油盐酱醋茶”，而显贵生活的七件事则是“琴棋书画诗酒茶”，差距大矣。

当中国白酒行业进入激烈的市场竞争阶段时，文化就成为白酒的标配，挖历史，挖名人，挖传说，掘地三尺也要贴上历史文化的标签，甚至牵强附会到令人难以置信；然后，纷纷占据品类定位，创新品类与竞品进行所谓切割，一波一波的“中国人的××酒”汹涌袭来，强行拉消费者站队，好像“你不喝××酒就不是××人”；然后，就是创新香型，这个香型，那个香型，在这上面也是用尽了气力；然后，拼产区，这个产区，那个产区，各有自己的神秘之处，都是难以复制的天赐宝地；然后，讲酿造工艺，讲勾调技术，讲大师传奇，也是精彩纷呈……品牌管理者真的是殚精竭虑，为品牌的差异化绞尽脑汁。在这里，笔者对业界的种种努力充满敬意，这些努力，一方面是出于竞争的需要，另一方面是给消费者一个选择的标准和理由。但是，这些努力，并没有得到应有的回报，消费者甚至更加感到“乱花渐欲迷人眼”了。

其实，回头看，往前走，应该检视一下策略问题了。战略太高大上，是学问家的事情，在这里，我仅就策略层面进行探讨。(www.daowen.com)

作为白酒企业的发展策略，就是解决“到哪去、干什么、怎么干”的问题，方向是第一位的，所谓“方向对了，就不怕路远”。基于竞争压力与竞争环境的变化，一个方向确立下来，还没走多远，就改弦更张，调整到另一个方向上，资源与体系随之调整，这样的策略调整既浪费又有较大风险。在策略选择上，只要是符合企业发展实际情况的就是好的策略，坚持下去，或能成就有自己特色的品牌之路。行业标杆在变，竞争对手在变，于是，我们也要变，并且要差异化，变着变着，又变到一起去，大家又同质化了。除非是面对革命性的行业变革，要顺势而变，否则，一个方向坚持下去是好的策略选择。

在追求差异化的策略路线上，很多企业渐行渐远，甚至忽略了行业属性与产品属性，或者说是忽略了常识。达·芬奇说：“人类大脑通过眼睛、耳朵和其他感官收集资讯，并交由常识来集中处理。换句话说，常识是一种驾驭其他感知的超感知。但商业人士却不相信这种超感知的存在。”对常识的忽略，一方面如达·芬奇所说，商业人士不相信这种超感知的存在；另一方面，是基于对常识的恐惧：这是常识呀，这样说显得我们太低级、太无能了，我们的品牌要有文化，要高大上，说浅显的常识是一种巨大的风险。正如特劳特在《新定位》中所说：研究者不是因为简单而得到报酬，而是因为复杂。

在白酒的消费上，消费者可以感知的常识是什么？我来谈谈一孔之见。

一是“纯粮”。如果经常调查一些喝白酒的人，很多人甚至喝了一辈子“糊涂酒”，浓、清、酱怎么回事都不甚了了，至于固态法、液态法什么的，就更不必提了。但不管懂酒的，还是不懂酒的，都有一个共识：纯粮酿造。业界可能不屑一顾，但消费者就是这么判断的。“纯粮”能上升到企业的策略选择吗？我认为，基于白酒的行业属性、产品属性、消费者认知，“纯粮”加体验式营销，将是培养忠诚消费群体的有效途径，向小众化、个性化转变。

二是“口感”。舌尖上的中国，吃的喝的最讲究“口感”，营养则是一个“伪概念”，入口时最重要的还是舌尖上的感受。所以，近年来，绵柔型白酒大行其道，低度酒也自不必说了。

三是“不上头”。即饮后的感受，酒后上不上头，会不会宿醉，是绝大多数消费者对白酒品质的评判标准。我最近在商店超市看到一款桶装酒，桶签上醒目的三个大字“不上头”，其他的产品标注信息则在这种强烈对比下隐而难见。这款酒尽管从定价上看，属于低端酒，但“不上头”的确是基于常识的诉求，直白有力。

消费者不是专家，消费者需要基于常识的判断。

从专家角度出发，白酒可以作出基于常识的策略识别吗？常识能否上升为战略？