企业作为社会经济发展的主体，既是信用风险的主要承受者、管理者，又是产生者。企业在市场上面临着来自各个方面的竞争压力，比如，在买方市场为主的竞争环境中，企业为了扩大市场销售额，必须向客户提供有竞争力的产品和服务，其中就包括赊销。赊销就意味着应收账款的增加。而应收账款赊销效果的好坏，则依赖企业的信用政策。

因此，分析客户信用是企业的一项经常性的工作，目的就是评价企业赊销中可能遇到的风险，为企业采取措施提供依据。只有制定出一套合理的信用政策，才能防范坏账于未然。所以，企业不能为扩大销售额，盲目地对所有客户实施赊销，因为并不是所有的客户都是上帝，有些客户可能会带来诉讼、坏账。财务总监在制定或选择信用标准时应考虑以下因素。

1．在市场中所处的环境

在市场竞争中，企业首先应考虑的是如何在竞争中处于并保持优势地位，保持并不断扩大市场占有率。如果对手很强，企业就必须采取比竞争对手更低的信用标准；反之，信用标准可以相应严格一些。

2．自身具备的偿债能力

当具有较强的抗风险能力时，企业就可以以较低的信用标准提高竞争力，争取客户，扩大赊销；反之，应选择较高的标准以降低违约的风险程度。通常情况下，企业对客户建立信用标准是减少坏账的重要手段之一。

信用标准，是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件，一般企业都会对客户进行等级评价，以此作为是否给予或者拒绝客户信用的依据。如果客户达不到信用标准，就不能享受赊销或只能享受较低的信用优惠。财务总监可以通过“5C”系统来设定信用标准。(www.daowen.com)

（1）品德（Character）。客户是否诚实、有责任心以及是否有欠款期限内强烈的还款愿望，这都是客户品德的体现。不过，企业很难对客户的品德进行评估，最佳衡量指标之一是客户过去归还欠款的记录。财务总监可根据以往的记录来分析客户的地位和声望是否良好，经营方针是否稳健，是否出现过违约现象，以及还款愿望是否强烈等。

（2）能力（Capacity）。主要分析客户的经营能力、企业管理能力以及有效运用资金的能力，这些因素最终决定了客户按期偿还债务的能力。客户的流动资产越多、质量越好，其转换现金偿债的能力就越强，所以通常赢利能力强的公司的债务偿还能力也强。

（3）资本（Capital）。是指客户能否产生足够现金归还欠款的能力。一般来讲，如果公司赢利下降或经济状况恶化，外部资金来源将变得极不可靠。依靠外部资金来源归还欠款是不合适的。只有企业产生的收益和原有的资本才是归还大多数欠款的主要资金来源。

（4）抵押物（Collateral）。欠款的抵押可由客户的多种资产组成，企业特别关注抵押物的适销性。当客户的主要现金流量不足以偿还其债务时，抵押物就成为偿还欠款的第二资金来源，这相当于给企业提供了一种保护，相应地减少了企业承担的信用管理风险。

（5）条件（Condition）。条件是指客户偿还能力的经济环境。企业不但要根据客户的经营特点、经营方法以及技术水平等因素来判断客户微观运营的状况，而且要根据社会环境、经济周期、国民收入水平和同业竞争等因素来分析客户的宏观运营环境。

以上这五个要素，每一个因素都不可或缺。相对而言，国外企业在进行信用分析时，更注重品德，而对抵押物的价值不过分看重。而财务总监需要通过各种渠道，比如直接向客户调查，查询企业原有的信息档案，查看客户的营业场所，向欠款申请人过去及当前的债权人或客户了解情况等方式对客户的信用做出正确的评估，从而控制赊销的风险性。