（1）网上调研策略策划

1）通过电子邮件或来客登记簿（guest book）询问访问者

因特网能在营销人员和顾客之间搭起一座友谊的桥梁，起关键作用的是电子邮件和来客登记簿（guest book）。电子邮件可以附有HTML表单，顾客能在表单界面上点击相关主题并且填写附有收件人电子邮件地址的有关信息，然后回发给公司。来客登记簿是让顾客填写并回发给公司的表单。如果公司营销人员愿意的话，所有的顾客都能读到有关公司情况的内容。营销人员通过电子邮件和来客登记簿能获得有关访问者的详细信息。如果有相当人数的访问者回应营销人员，就能统计分析出公司的销售情况。

2）如果你想确定地区平均收入，只需询问邮编

营销状况在不同地区是有差别的，因此营销策略也应因地而异。营销人员应了解某一地区的平均收入情况，以便采取适当的营销策略。在因特网上，营销人员确定访问者的邮编后，就能查询到访问者所在的地区，从而对该地区的平均收入情况做出估计。

3）给予访问者奖品或者免费商品

如果访问者被告知能获得一份奖品或者免费商品，他们肯定会告诉你该把这些东西寄到何处。你可以很容易地得知他们的姓名、住址和电子邮件地址。这种策略被证明是有效可行的。它能减少因访问者担心个人站点被侵犯而发出不准确信息的数量，从而使营销人员提高调研的工作效率。

4）要求访问者注册从而进入访问者个人主页

如果你用大量有价值的信息和免费使用软件来诱惑访问者，他们可能会很愿意告诉你有关个人的详细情况。Industry Net（www.industry.net）是专门登载工业贸易信息的站点，这个站点提供大量的免费信息，允许访问者下载软件，同时鼓励访问者提供包含个人姓名、职位、所在公司、所在行业的有关信息。这种策略同样适用于因特网上的其他直销站点。

5）向访问者承诺物质奖励

因特网上有为数不多的站点能给访问者购买商品打折或给予奖金，但这需要访问者填写一份包括个人习惯、兴趣、假期、特长、收入等个人情况的调查问卷。因为有物质奖励，许多访问者都会完成由这些站点提供的调查问卷。

6）用软件来检测访问者是否完成了调查问卷

访问者经常会无意或者有意地遗漏掉一些信息。营销人员能通过一些软件程序来确定他们是否正确地填写了调查问卷。如果访问者遗漏了调查问卷中的一些内容，调查问卷会重新发送给访问者要求补填，如果访问者按要求完成了调查问卷，他们会在个人计算机上收到证实完成的公告牌。但是，这种策略不能保证调查问卷上所反映信息的真实可靠性。营销人员在电话调查和商业展示会发出的调查问卷中面临着同样的问题。

（2）网上产品策略策划

公司站点可以在不同的产品生命周期阶段策划相应的营销策略。

在产品或服务的开发阶段，可以发现客户的需求，了解竞争对手，利用公司站点进行市场调查，发布新产品信息，并利用客户反馈来完善产品和服务。例如，中国太平洋航空公司（Cathay Pacific Airlines）使用网站来调查频繁的国际航线的乘客，并确定他们对于航线、目的地、机场和飞行的喜好。

在产品或服务的成长阶段，利用公司站点可与新闻媒体和客户等沟通信息，在市场上提高公司及产品形象。例如，Honda（本田汽车）使用网站提供有关其最新模型的详细信息。冲浪者不仅能下载有关最新的Honda汽车的声像，而且通过点击鼠标定向的拖动就能从各个不同的视角领略汽车内外的造型。Guinness（英国产烈性黑啤的品牌）允许“冲浪者”从它的网站上下载最新的电视商品，用做屏幕保护。可以想象，这种与消费者的接近方式能在其心目中建立公司品牌形象的亲和力，因为通过屏幕保护画面提供连续不断的广告信息。

在产品或服务的成熟阶段，可以利用公司站点代替或部分代替传统的广告、印刷品等，保证产品的图文介绍的需要，并可以直接进行网上订购交易，降低销售成本。这方面，有许多成功的“网上直销”“网上商店/超市”“网上拍卖”的成功例子。

在产品或服务的后期衰退阶段，可以利用公司站点处理顾客的投诉、咨询和建议，降低与顾客沟通所需的成本，提高产品的服务水准，如利用电子邮件的自动回复系统提供24小时信息服务。许多软件开发商把他们的Web站点用做供顾客投诉和提供有关产品建议的汇集点。这种做法让顾客有地方出气，并与营销人员正面交流，或许更重要的是，能够快速地识别和解决普通发生的问题。

（3）网上分销策略策划

可以说，网络营销策划最大的决策还是在渠道上面。仅从销售渠道层次的角度来看，网络营销的渠道可能会简化为网络这个单一的层次，厂商会更有兴趣对待直接可以网络销售的产品，而销售产品的范围将随促销技术手段的发展而不断拓宽。

企业要实行网络营销，可以策划建立一个系统和四个网络：一个系统是指订货系统；四个网络是指供货网络、生产网络、分销网络和服务网络。消费者通过企业的订货系统向企业发出订单，然后企业由供货网络输入原材料，经过企业的生产网络加工生产出产品，再由分销网络将产品送给消费者，消费者售后的一些问题由服务网络来解决。

1）订货系统策划

消费者在选择了商品之后，可以利用企业的网上订货系统发出订单。有很多企业在订货系统中都实行会员制，要求消费者要先注册成为会员才可以购买其商品，企业这样做的目的是想了解消费者的个人信息，以便分析消费者的需求特征，以做好产品的改进和开发，但有很多消费者都嫌麻烦而放弃了购买，这样就失掉了很多顾客。较好的做法应该是让消费者在准备购买时填写一张订购单，在其中包含一些消费者的个人信息就可以了，一定要让消费者感觉很方便而不是麻烦。

2）供货网络策划(www.daowen.com)

企业可以通过网络与其供应商建立密切的联系，加强合作，以提高供货网络的效率。如美国的波音公司为加快新产品777的研制与开发，通过其内部的网络CAD系统将所有的零件供应商联系在一起，波音在设计777飞机系统时，其零件供应商就可以按照规格协助设计和开发相应配套的零件，结果波音777飞机研制时间缩短了2年多时间，在激烈竞争的航空市场中占据了有利的竞争地位。

3）生产网络策划

网络营销中企业的生产网络最主要的特点是柔性生产，也就是说生产网络要能根据消费者的要求随时作出调整，以生产消费者需要的个性化的产品，定制化要和大规模生产联系起来。这要求企业要配备“敏捷”制造系统。

4）分销网络策划

根据企业提供的产品和服务不同，分销渠道也不一样。如果企业提供的是无形产品，企业就可以直接在网上进行销售，只需要很少或不需要分销商。如果企业提供的是有形产品，企业就需要分销商或者是第三方物流公司来进行分销或送货。

5）服务网络策划

如果企业提供的是无形服务，企业可以直接通过互联网实现服务功能；如果提供的是有形服务，需要对消费者进行现场服务，企业就需要建立服务网络，或委托专业性服务公司，为各地区的消费者提供及时的服务。海尔的产品之所以在消费者心目中有很高的地位，除了因为其产品质量过硬之外，主要是因为其服务是其他家电企业无法比拟的。对一个进行网络营销的企业同样如此，服务网络是其建立品牌形象、扩大差异化的主要途径之一。

（4）网上促销策略策划

在网络时代，由于消费者具有了方便快捷的处理信息的能力和条件，促销的功能和传播方式将发生惊人的变化。因此，网络促销策略策划显得尤为突出、重要。其手段主要是：

1）利用网络广告

网络广告“互动式”的运作方式使其完全有别于报纸、杂志、电视这三类传统的广告媒体。它使传播者与接受者之间的关系发生了根本的转变，使原来压迫式的单向诉求变为双向互动的信息交流。正是这个转变，缩短了生产者与消费者之间的距离。网络广告再也不是单向的“强制”输送的形式，而是将商品的特点、性能、功能、规格、技术指示和价格、包括售后服务和质量承诺等都尽量多地放在网络上，由消费者在自己愿意或需要的时间进行查询。消费者将在一个信息网络中的有关商品专题的“主页”上，首先看到一个产品信息的广告界面和信息内容的简要索引，再据此来决定自己是否要再进一步了解该信息。广告信息将呈现立体化和多方位化，经过计算机多媒体技术的处理，变得丰富多彩、声情并茂、引人入胜。

2）进行网络公关

网络公关关系策划必须根据各类公众对网络运用的特点，利用网络宣传企业，服务公众，建立和巩固关系，解决有争议的问题，消除不良影响，为网络营销创造良好的生存和发展环境。

①站点宣传。网络公关关系的主要任务之一是宣传企业网站，提高企业网站的知名度。企业网站是网上企业的总部，建立自己的网站不但可以起到广告宣传的作用，更是树立企业形象的最佳工具。特别是站点的主页更是网上企业的门面，它给冲浪者留下对企业的第一印象，设计良好的主页不仅显示了企业形象，还能吸引更多的网上冲浪者访问。

②网上新闻发布。在网上发布新闻，主要有以下两种方法：一是通过网络新闻服务线发布新闻。许多记者和公众都习惯通过在线网络新闻服务获取信息。企业利用网络新闻服务线发布新闻，可以确保企业新闻能够及时传播出去。虽然提供网络新闻服务线的服务商要收取一定的费用，但与召开新闻发布会相比，可为企业节约许多费用，如招待费、场地费、打印费等；二是通过企业集资的站点发布新闻。大多数企业的站点都有新闻稿页面，企业可以在该页面直接面向公众动态地发布新闻。如果是重大新闻，还可以放在站点的主页上发布。

③栏目赞助。由企业对网站的某些栏目提供赞助，访问者可以通过赞助页面直接链接到企业的页面，从而扩大企业页面的知名度。企业赞助对象一般是一些会议、公众信息、政府或非营利性活动的页面，如赞助一个电视剧展出页面，以吸引观众对自己的企业、产品或服务的注意。

④参加或主持网上会议。各网络服务商的网络论坛经常举办一些专题讨论会，有些网上会议需要一些专家作为客串主持人，提出基本问题，引发讨论，并回答公众的提问。企业可选派一些专家充当网上会议的客串主持人，通过公众与客串专家的频繁接触，可以起到提高企业知名度的作用。

⑤发送电子推销信。网络公共关系的一种常用形式就是给新闻记者或编辑发送电子推销信（E-mail pitchletter），在信中简述企业新闻的内容及对他的请求（请求他写文章或采访有关人员、参观等）。这就要求企业公共关系人员与新闻记者或编辑建立起稳固的关系，通过多种途径搜集有关新闻记者和编辑的E-mail地址。企业如有新闻题材，即可给新闻记者或编辑发送电子推销信，请求他们采取行动。

3）网络促销活动

其实，传统营销中的大部分促销活动，如打折、优惠、推行会员制等都可以用于网络营销。实际中营销者经常采用一些促销策略，如使用优惠卡、建立会员制、一对一行销、提供免费送货、无条件更换保证、降低价位等。采用优惠措施的商店更可能吸引顾客的惠顾。尤其采用那种随采购额数量增多而不断扩展优惠额的措施，更可能拴住一些长久客户，而建立会员制的措施更是从多方面入手以留住顾客。通过向会员提供电子问卷，一方面可增加商店的价值感；另一方面借客户填写会员资料可建立起一个完整的消费者资料库。借助会员的资料，可随时发送电子邮件，提供最新产品资讯和优惠、折扣等以促进消费，或促使其再次光临，形成一批长期的忠实客户。

网络促销也需要有创意，一个好的创意可以使公司的网站在短期内就为广大互联网用户所知。目前，网络上有许多产品营销项目，如机票、旅游、家电、证券、信息、食品等，正是通过在线游戏、猜谜、设计竞赛等营销手段进行。这些方式不但可以吸引众多网友上网，制造卖点，而且还可以取得许多潜在客户的名单。

4）与传统媒体相结合

不同的媒体有不同的特色及功能，网络行销不能完全取代传统的电视或平面媒体。真正成功的网络行销，应是善用这个新的媒体与传统媒体结合来产生惊人的效力。应该让行销的压迫力留在电视上发挥，让报纸广告继续保持高曝光度的优势，把漂亮的产品图片印在杂志上，然后充分利用网络媒体，填补长年以来行销上的漏洞，建立与消费者之间真正贴心、朋友般的互动关系。现在比较常见的办法是借助电视及其他媒体预先建立起品牌形象，当品牌形象一旦建立，消费者愿意主动了解这个产品的特色时，网络营销便可以充分利用其低廉的价格，提供详尽的资料，充分发挥它的功能。宣传公司的网址和网络促销活动，也常是先通过传统媒体告知，具体活动再让消费者去网上寻觅。例如，一直以亚洲地区为主要业务重心的国泰航空公司为了拓展通航美国的市场，举办了一个大型抽奖活动，并在杂志上刊登了一个赠送百万里行抽奖的广告。与众不同的是，这个广告除了几个字“赢得1 000 000免费旅程”外，没有任何关于抽奖办法的说明，只有一行小字“http：//WWW.catheyusa.com”。进入该网站，即可看到这家公司所提供的各项信息，其中就有抽奖的办法，要填写的问卷及参加抽奖的表格。填入相关的资料及电子邮件地址，就完成了所有的手续。这种以平面印刷广告结合互联网新媒体的做法，真正掌握并运用了互联网的特性，让广告主与潜在顾客产生了即时互动的关系。