销售是企业的生命。没有销售就没有企业。要当企业家，先从做销售的业务员做起。改革开放后中国第一代民营企业家，多数是过去的收荒匠、销售员。当老板先睡地板，说的就是他们当老板前做销售业务员的经历。李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼就是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。成都恒坤光电科技有限公司霍总也说“销售（市场）是100中的那个1，其他如管理、创新、生产、争取政策支持等等，都是1后面的0，只有1立起了，后面的0才有意义”。企业老板一定要亲自抓那个1，要亲自跑销售抓市场，这是科技人员创业的立足之本。只有把市场（销售）牢牢掌握在自己手里，才不怕“妖蛾子”兴风作浪。

当然，企业老总在全力做销售时，也必须抽出时间加强管理。管理不是事必躬亲，而是开会部署工作，建章立制约束行为，合理授权促进落实等。企业家只做销售不做管理，找回再多的订单要么无法按时完成生产任务，要么成本费用太高。毛利赚了一大把，实际净利润却很少。因此，企业家在重视市场销售的同时要兼顾内部管理。

目前，很多人一谈到销售，就简单地认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。随着社会商业化程度的增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。每个人都需要培养销售能力。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？诸多案例不胜枚举。

但在实际工作中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。

经常看见营销人员见到客户就迫不及待地介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他们专家般的讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。

销售是有规律可循的，就像拨打电话号码，次序是不能错的。

（一）销售10招

第一招 销售准备。销售准备是十分重要的，也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。

第二招 调动情绪，就能调动一切。良好的情绪管理（情商），是达到销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。因此，在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。

什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快地进行自我调整到巅峰状态。

那么我们怎么才能把情绪调整到巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？

1.忧虑时，想到最坏情况。人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受。

2.烦恼时，知道安慰自我。人的痛苦与快乐，并不是由客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态、情绪决定的。如果数数我们的幸福与忧虑，大约有90%的事还不错，只有10%不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？

3.沮丧时，可以引吭高歌。作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

第三招 建立信赖感。如果见到客户时过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说得越多，信赖感就越难建立。比如客户开门见山的问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。如果掌握得好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的？我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的，面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，她肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回答时一定要引起你的共鸣，她说“以前用的是某化妆品”，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断地赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。

你们的共鸣点越多，你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。

人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志，两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。

作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近，信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖产品出去，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就可能会感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。

同时，还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。

每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”，给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。

第四招 找到客户的问题所在。因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。

比如你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题。是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一台新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是中央空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用，等等，只有把问题找准了，才能真正的替客户着想，帮助客户找到他原本就有的需求。

我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

第五招 提出解决方案并塑造产品价值。实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。

在这个过程中要不失时机地塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝啬地告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地。这个时候你说的话他很容易听进去。

第六招 做竞品分析。我们很多营销人员都认为讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。

这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。

这时的分析有两个作用：一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀“我买的太好了，你买的怎么样？”。我们要给他提供充足的论据，去跟别人辩论，证明他的选择是最明智的。

第七招 解除疑虑，帮助客户下决心。做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。

钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，他就不着急买，多捂一天，觉得钱是自己的。不愿意下购买决心，说明还有抗拒点。

你很容易判断他是否已经进入到这个状态了。他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子，就要不断地一步一步地追问，一直问到找到真正的抗拒点为止。

例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”。他说：“我回去跟我爱人商量商量”。你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题”。他就会说，我爱人关心什么问题。那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。

第八招 成交，踢好临门一脚。很多营销人员，前面都做得很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。

成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。

什么是封闭式提问呢？比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。

学营销的人，大都学过这么一个案例——馄饨摊卖鸡蛋。两家馄饨摊位置一样、规模相近，可卖出鸡蛋的数量不一样。供应商很纳闷，有一天，他去考察时才发现，两家老板问客户的问法不一样。一家采用开放式提问：“您要不要鸡蛋？”鸡蛋卖得就少；另一家采用封闭式提问：“你要一个鸡蛋还是要两个呀？”鸡蛋卖得就多。

限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这不算很好的提问。应该问：“你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他。等待他做出决定，这时的关键就是问完之后别说话。

第九招 作好售后服务。人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。

第十招 要求客户转介绍。人的分享是本能的，一旦客户确实认可了你的产品和服务，客户是很愿意分享的。

这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求。有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几个客户吧”，这个机会可能就丢失了。

你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧”别不好意思，为什么呢？因为转介绍才是他最终的需求满足，当我买了一件衣服的时候，第二天又有两同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。

转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。

这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上，方法次之”。(www.daowen.com)

（二）销售技巧：销售技巧是从市场上练出来的，不是从书本里学出来的

1.掌握与客户聊天的技巧。业务员和客户聊天的时候，不要聊太多关于技术和理论的话题，需要聊的是今天的新闻呀、天气呀等。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，必须每天阅读报纸，了解国家政策、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题。这样，我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

同时，要注意“顺着说不生气”。要顺着客户说，不要与客户去争论。当有时见解不同时，宁可沉默、只听不说，也不要去争论。多听少说、多顺着说，这是能够愉快聊天的技巧。

2.用好晚上四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息；一般的业务员会出去找客户应酬，喝酒聊天，这样的业务员会有单，但难有大的成就；好一点的业务员晚上整理资料、分析客户、做好计划等，这样的业务员应该有前途；最好的业务员是在做完好业务员的工作后，坚持看一个小时的书。这样的业务员会很有出息，以后有机会可以做老板。

3.提高业务员自身素质。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒；业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好；业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就发；业务员一定要会喝酒，白酒、啤酒千杯不倒。其实我认为这些都不是重要的。就某教授而言，身高不到1.6米，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。他是从来不抽烟的，喝酒最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，他刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，拿几件衣服就到东莞的厂里一待就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，他走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑炭头一样。他现在已经自己开工厂了。他经常对业务员说，头三个月不是人过的日子，熬过后就可以了。业务员的办公室在厂外。刚进公司的头三个月，是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说能够决定业务员以后的业绩。

4.重视头三个月的开局

第一、如何找到目标客户

一般来说，一个新业务员进到一个新公司后，在利用1个星期左右熟悉产品知识后，就要自己去找客户拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户：

（1）黄页。一般地方都有很多黄页的，可以按照上面的分类等找到原始目标客户。现在有很多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好通过这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般的图书馆都有。拿个本子去那里抄就可以了。

（2）浏览招聘广告。报纸每天都有大量的招聘广告，可以通过阅览招聘广告来获得我们想要的客户；可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种；可以通过看他们招聘的工种来分析他们是做什么的，这样就可以找到需要的客户了。还可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到所需信息。也可以上网看招聘网站，从招聘广告中找客户的好处是可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，或者刚开张，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，使得以后业务做成功后货款回收也相对容易些。

（3）网络搜索。可以通过关键字去搜索，如在百度输入要找的客户生产的产品名字，可以找到大把的客户。可以通过专业的网站来找客户，这样可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

（4）上街找客户。逛商场，一般都会到家电商场去看看，他们都是有包装的，或者有品牌和公司的名称，可以记录下来，回去上网找就可以了。可以通过商场的产品销售来判断一个客户的经营情况，这从侧面也反映了他的经济实力。

（5）通过人际网络来发展客户。这是最好的找客户的方法。做业务讲究资源共享。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做好一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动，大家可以提防，风险不就低很多了吗？

（6）客户介绍客户。这是成功率最高的方法。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。请他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络。

只要用心，会有很多方法来找到自己想要的客户。无论什么时候业务员的身上都要有三件东西在身上。这三件东西是：笔、小笔记本、名片。别人都说业务员有8个眼睛是很有道理的。生活中处处留心，就可以找到很多商机。

第二、怎样打电话约客户

（1）要有耐心，要坚持。很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完介绍，就说不要不要，接着就啪的一声挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你将资料传真给他，或者把资料放到门卫室。千万不要把资料传真或放到门卫室给他，没用的。遇到这种情况，最初我也很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就让老板骂了，心里不高兴，所以拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。很多客户都是我打了好多次电话才得到约见的。有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就让你带样品去见她了。所以，生意的成功往往就是看你坚持不坚持。

（2）用纸写下要讲的内容。无论你的业务技巧多么熟练，打电话时还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要多打一次。给双方都造成不必要的麻烦。刚做业务的朋友最好用纸写下来，这样会讲得比较有条理。

（3）带着微笑站着打电话。站着打电话比较好。因为人站着的时候注意力比较集中，会比较认真，而且站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉到的。做业务本来就是受气的活，可是客户没必要和你分担。

（4）平时要经常打电话问候。不要等到有求于客户的时候才给他们打电话。在平时的时候要经常给他打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是你为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样，不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，要不断地提醒他。

第三、初次如何拜访客户

（1）有备而来。推销前的准备工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”。只有这样，才能真正地知己知彼。

（2）准时赴约。迟到意味着：我不尊重你的时间。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

（3）注意穿着。服装不能造就完人，但是初次见面给人的印象，90%产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。业务员不要穿着红色绿色的T恤等去见客户，起码要求是衬衣；公文包一定是皮的。

（4）不能空手而归。我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的那个客户暂时没有需求，不能成交，也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

（5）留意客户。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多聊些。留意他的一举一动，你就可以投其所好。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。如果聊得很愉快，很融洽，感情就会很亲近。在许多天后，往往会忘记了当时谈的是什么，只记得那天聊得很好。其实采购也一样。价格会有报价单给他，品质有品质检验书给他，交期会盖章签名回传给他。所以只要和业务员聊天就可以了，聊他感兴趣的问题最好。

第四、如何维护客户

（1）业务员做销售应该是钓鱼，不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法就是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，我们不会同时追几个女孩子吧，往往会看准一个，锲而不舍地追求她，直到成功为止。我自己就是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会在行业里挑3个左右客户，认认真真地去攻他们，直到攻进去为止，以后其他的客户就好做了。这样，等你在耳机行业里占到80%的份额，再转到别的行业，就可以复制这种模式。就像钓鱼一样，看准大的，一条一条地钓。我们年轻的时候，追女孩子的经验就是：胆大，心细，脸皮厚。其实，做销售就像追女孩子，是一样的。

（2）和客户结成朋友。据估计，有80%的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量、同样价格、同样服务等同的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了。如果你比对手更用心的对待客户，和客户结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。

（3）保持激情。一定要热情，热情是可以感染客户的。可能有很多业务员，刚开始时会非常热情，可是等到做到一定的业绩，就变成了老油条，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了。你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力！

（4）一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真地过日子。所以和客户也要“度度蜜月”，不要一下子就做得很大。一见钟情而结婚的，新鲜感过后是很难维持的。应该给点时间给客户，互相考察一下信用，服务等等。

第五、如何才能成交客户

（1）坚持不懈的请客户下单。很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断地问他，你那个单什么时候下呀，直到有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，怎么知道他饿了呢？所以要不断地要求客户购买。然而，80%的业务员都没有向客户提出成交要求。如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

（2）要坚持追踪、追踪、再追踪。我的感觉是，做业务要坚持追踪、追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触至少10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次。如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

第六、如何收款

（1）积极追款。做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你让他欠款太多，你们的生意是做不长久的。我一般追款，不是求他安排，而是说：某先生，你星期三安排把货款给我，我到时下午来拿。他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二吧，他往往就说星期三行了。

（2）了解客户的一切。对自己而言，在做客户之前，要细心地了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁。知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，说明他肯定会赖账，那你就要求他做现金。如果是对手的原因，例如质量不好、价钱高、服务不好，你就可以作相应的对策去应对他。如果是你在某方面做得比对手好而让他放弃对方跟你做，那你以后就知道怎么做了。预防客户拖款的最好办法，就是和客户成交之前，认真考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是哪里的，生产的东西是在中国卖还是外销。最好能够认识客户的一些老供应商，向他们了解客户的信用情况，这对企业制定收款策略是很有好处的。

（三）销售员要牢记的销售经验

1.销售的境界：①顾客要的不是便宜，而是感觉占了便宜；②不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；③没有不对的客户，只有不够好的服务；④卖什么不重要，重要的是怎么卖；⑤没有最好的产品，只有最合适的产品；⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人；⑦成功不是因为快，而是因为有方法。

2.销售之道：①生客卖礼貌；②熟客卖热情；③急客卖时间；④慢客卖耐心；⑤有钱卖尊贵；⑥没钱卖实惠；⑦时髦卖时尚；⑧专业卖专业；⑨豪客卖仗义；⑩小气卖利益。

3.销售不跟踪，最终一场空。据统计，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成。因此，跟踪与互动，是销售员的基本功。要用特殊的跟踪方式加深印象；要为互动找到漂亮借口；要注意两次跟踪间隔，建议2～3周；每次跟踪切勿流露出急切愿望；要先卖自己，再卖观念。

4.销售人员必须会回答的问题。销售心理学中，站在客户的角度，客户都有以下几个疑问：①你是谁？②你要跟我介绍什么？③你介绍的产品和服务对我有什么好处？④如何证明你介绍的是真实的？⑤为什么我要跟你买？⑥为什么我要现在跟你买？