一、B2B市场构成

B2B（Business to Business）一般的解释是：企业之间的商务通过互联网高速运行，即商业机构对商业机构的电子商务模式。

B2B不仅仅是把企业名录、商品目录放在网上，买方和卖方进行交易，这只是B2B中很小的一部分。B2B大致上由电子市场（Emarket）和电子基础设施（Efrastructure）构成，它提供的商业机会远远超出了我们的想象。

高盛公司用了一个很形象的风车模型来表述B2B市场，其中风车的基座部分是B2B的Efrastructure，它包括物流配送（Logistics）、ASP（应用服务提供商）、外包解决方案、拍卖解决方案软件、内容管理软件、应用集成软件、网络商业软件（Web based commerce Enabler）以及传统的ERP公司等；风车的叶片部分是把卖方与买方连接起来的Emarkets。正是这些Efrastructure和Emarket公司共同组成了B2B的交易市场。

（一）B2B Efrastructure

B2B Efrastructure（B2B电子商务的基础设施），是一个稳定可靠的网站不可缺少的部分。风车模型为我们形象地说明了它的作用，展现在人们面前的B2B电子商务网站仅仅是电子商务1％的部分，99％的后端支持是Efrastructure。企业在B2B的市场中，可以选择与自己资源相适应的部分进入，发挥自己的竞争优势。

（二）B2B Emarket

B2B的Emarket就其本质而言，是在线中间商。但这种中间商与传统的中间商又有所不同，它不仅使得交易双方的成本大大降低，范围大大扩展，还提供一系列增值服务，使得交易更加便捷、顺利和安全。

实际上B2B是造就了一个新的市场，它在传统的交易方式上为交易各方提供了一个新的选择机会。它可以提供买卖双方的资格认证、信用记录，还与第三方合作，提供保险、后勤运输、金融等各项服务。还可根据用户的个人背景信息，提供相关的贸易机会，更好地维持与客户间的关系。

Emarket作为一个企业的中心汇集地，可以为B2B企业间的关系提供更多的服务内容。买方和卖方不仅仅是买卖商品，它们其实是一个巨大的需求和供应链上的一环。买方不仅仅是买货品，它们还要考虑整个流程：搜索货物、融资、订货、跟踪、收货、检验、安装、测试、维护、淘汰。而迫使买方把购买这个程序与其他程序分开是低效的。所以，下一代的Emarket应该是一个“Ehub”的概念，即它应该在交易伙伴中间提供整个业务流程的合作和交互，这些合作将给Emarket带来更多的相关内容、社区特性和价值。Emarket有机会将自己与企业的需求链和供应链紧密地结合在一起，跨越企业的整个工作流（Workflow），在为企业提供一种透明的交易机制的同时，彻底改变企业的业务流程。

（三）B2B价值链

我们可以从价值链的角度分析B2B市场各组成部分的内在联系，大致可以将价值链分成以下八个部分。

1.基础设施提供商

它包括电信、网络的基础设施运营商和接入商、运输企业，基础设施包括VPN、Intranet／Extranet。

2.托管服务提供商

这些企业提供的服务有分配空间、托管服务器、内容促销、站点管理等。

3.加密认证服务商

在B2B市场中企业的资格认证，交易信息的加密是不可缺少的环节。只有在安全的环境中，企业才能从事交易。

4.技术平台提供商

包括HP、IBM、SUN等公司，它们为中小企业和.com公司提供技术平台和ASP服务。

5.应用软件提供商

它们提供电子商务中贸易、销售和营销的应用软件。这些公司中比较出名的有Infobank、Ariba、Commerce One等。一些传统的ERP软件企业也开始进入这个领域，包括SAP、Oracle、People Soft等。

6.内容提供商

传统的内容提供商如EMAP，正在寻求建立网上贸易社区来扩大它们出版物的销售，而DUN＆BRADSTREET也建立了自己的一个子公司eccelerate.com，提供来自全球的5 800万个公司内容的数据库，为贸易社区或者个人服务。

7.贸易社区

贸易社区其实就是我们现在最常见的Emarket。它有水平与纵向之分，提供各种市场交易机制（拍卖、交易、社区），来促进买方和卖方的交易。

8.系统集成商

企业如果要利用B2B来增加收入，降低成本，需要重新构架他们的企业，这就不仅需要将他们的信息系统与其他企业集成，而且需要进行企业再造工程。这个市场的高端现在已被一些国际著名的咨询公司占据（如KPMG、Anderson Consulting、PWC等）；市场的中端现在被一些“一站式购买”（One stop shop）的公司占领，他们提供集成的网络设计、后端系统集成和商业服务：市场的低端则是一些ISP和初创企业，它们联合硬件制造商和软件制造商，为中小企业提供电子商务的解决方案。随着中小企业逐步接受B2B的商业模式，这些低端的系统集成商将会发挥越来越大的作用。

B2B的发展是一个系统工程，有赖于价值链上的一系列企业的发展，在最顶端的Emarket只是B2B的冰山一角。它的健康发展，有赖于整个Efrastructure的支持。在Efrastructure上投资，将会获得丰厚的回报。

（四）B2B商业模式的发展方向

未来Emarket的模式向Ehub的方向发展将是一种趋势。Emarket的发展经历了几个阶段，从社区（Community）到目录（Catalog），再到交易（Exchange），最后发展成为Ehub，为顾客提供更有价值的增值服务和更多的社区内容，更吸引顾客，同时复杂程度也逐渐上升。

如果Emarket最终不能发展成为Ehub，那么Emarket最多也就是一个黄页指南，顾客最多偶尔来寻找新的供应商，确认市场价格，它将因无法达到很高的交易数量而失败。另外，如果Emarket不与顾客及其他的战略伙伴进行深层次的合作，它最终将沦为一个方便的商业约会服务（Dating Service），而无法参与商务合作中最有价值的部分。

由于每个企业的能力和资源有限，不可能完成所有的工作，合作（Collaboration）模式将成为各企业的唯一选择。Ehub的伟大之处在于，它完全改变了原来企业间点对点的商业模式，而提供了一个第三方的Ehub，使企业间的商业架构变成了辐射状。它提供的商业价值远远超越了商机的范畴，而是跨越企业的整个需求链和供应链。

【专栏4－1】

B2B市场与消费者市场的主要区别

资料来源：（英）克里斯·菲尔、卡伦·E·菲尔著，李孟涛等译：《B2B营销：关系、系统与传播》，东北财经大学出版社，2007年。

二、建立B2B电子商务系统的步骤

（一）构建前进行模拟仿真

有些电子商务系统在设计时没有仔细地进行实际运行模拟，以至于在运行中当负载突然增加到一个量值时，导致系统整体性能明显下降或崩溃。所以，在实际构建系统时需要构建模型，进行模拟仿真，而且在这个过程中负载量要考虑充分，给模拟系统一个高强度的应用负载可承担量。对系统的建模并模拟仿真和适时的B2B电子商务系统开发并不是互斥的两个过程，在建立模型的过程中需要进行反复的调整，以得到一个反映实际情况、真正适用的模型来进行模拟仿真。

建立模型的第一步是要建立B2B电子商务系统或供应链系统的一个相对简单的粗模型。这个模型可以包含现存的主机应用程序或成熟的应用平台，结合一些LAN和WAN的应用以及数据库服务等功能，然后根据各个性能上的需要进行模型的修改和调整，逐步细化模型。

建立模型的第二步是根据不正确的商业应用假想和技术预测上的缺乏，对构建的模型进行错误修正。(www.daowen.com)

建立模型的第三个步骤是在已经构建出的模型上进行实际应用模拟，交互式地进行系统设计。

在整个模型构建和模拟应用过程中，可以使用市场上已经成型的成熟开发工具，如SES公司的SESWorkbench（用于系统结构建模）和Compuware公司的UNIFACE Web Application Server（用于电子商务过程建模）。这些工具能显著地减少构建、修改和维护模型的时间和开销。

（二）增强系统的可靠性

增强设计系统的可靠性对于B2B电子商务系统及供应链系统有着重要的意义。首先，可以把许多建设任务和维护任务交给商业流程中的各个部门、机构去完成，在整个业务流程中保证交易处理的高效性；其次，这样的增强系统的可靠性过程从表面上增加了开销，但从系统维护费用和长远的角度来看，是一件很值得去做的事情。

（三）进行系统的真实性测试

由于B2B电子商务系统在企业商务活动中的重要性，因此对一个新系统的实际安装运行必须谨慎，应该进行真实性的测试。而且在此之前的系统建模和分析中，对实际运行中可能出现的一些不可预料的问题缺乏前瞻性，只有在实际测试中才能发现问题。

测试中首先应该进行系统最大应用负载量的测试，然后应该进行针对各个功能部件的单独测试，从而能全面地得到系统的实际性能指标。

三、中国B2B平台的发展

（一）电子商务平台的发展

图4－1 2002—2011年中国网民规模及互联网普及率

资料来源：艾瑞咨询（Iresearch）官方网站。

中国B2B电子商务平台的发展与互联网的发展紧密结合，十年前的中国互联网普及率不足5％，网民数量为590万，网站数量仅有37.2万个，网页数量为1.6亿（见图4－1、图4－2和图4－3），而B2B电子商务还处于起步阶段，整个B2B平台发展环境比较艰难，提供的信息也是十分有限。艾瑞分析认为，在当时的经济、技术条件下，企业对互联网的认识具有一定的局限性，最先涉入电子商务的供应商大多是为了增加一个产品展示的渠道；对于海外采购商而言，入世后的中国尚处于人口红利的顶峰阶段，中国制造的产品具有天然的价格优势，但是获取制造商信息的渠道十分有限，因此采购商对电子商务的需求也是以寻找产品信息为主，交易流程多是通过线下来完成。

图4－2 2002—2011年中国网站数量及增长率

资料来源：艾瑞咨询（Iresearch）官方网站。

图4－3 2002—2011年中国网页数量及增长率

资料来源：艾瑞咨询（Iresearch）官方网站。

如今，中国网民规模达到5.13亿，网站及网页数量飞速发展，互联网信息技术环境日渐成熟，线上线下业务呈现同步发展的态势；B2B电子商务平台伴随互联网信息技术的发展，经过发展初期经验的积累，开始呈现多样化发展的趋势。艾瑞分析认为，随着信息化时代的到来，尤其是外贸业务之间的市场竞争更加激烈，供应商在B2B平台上不能再单一的以产品展示为主，要不断地迎合海外买家的需求，求新求变，力图在竞争中取胜。而海外买家如今通过互联网可以搜索到海量的供应商信息资源，却要花费大量的精力对诸多信息进行鉴别。因此，B2B平台买家的需求已发生改变，从单纯的寻找产品信息变为需要一个真实、充分、可信、较为全面的卖家信息，以便于判定交易的可行性。

（二）B2B平台运营商业务发展

随着企业对电子商务的渗透率逐年提升，中小企业纷纷加大线上推广费用，加强对增值服务的用户体验，同时，核心运营商的业务模式逐渐拓展，付费会员、在线交易、增值服务等业务保持稳定增长，艾瑞咨询统计数据显示，2011年中国中小企业B2B电子商务营收规模达131.0亿元，增长35.1％（见图4－4）。

图4－4 2010—2011年中国中小企业B2B电子商务营收规模

注：B2B电子商务运营商营收规模是指各电子商务平台通过B2B相关业务获得的营收之和。

资料来源：艾瑞咨询（Iresearch）官方网站。

2011年中小企业B2B电子商务TOP8运营商合计营收份额为74.8％，其中阿里巴巴仍然处于行业垄断地位，占48.9％，环球资源、慧聪网、敦煌网、中国制造网分别占到市场营收规模的11.1％、3.5％、3.4％、3.3％（见图4－5）。

图4－5 2011年中国主要B2B电子商务运营商营收规模市场份额

注：1.2011年中国B2B电子商务营收规模为131.0亿元，为预估值。

2.环球资源营收仅统计来自中国大陆地区的营收额。

资料来源：艾瑞咨询（Iresearch）官方网站。

【专栏4－2】

十大主流外贸B2B平台

1.Globalsources.com，环球资源网。

2.阿里巴巴，最大的B2B平台，平台上的中国供应商以中小企业为主。

3.www.productworld.cn，中国制造网。

4.Ec21.com，韩国的B2B网站。

5.Ecplaza.net，韩国的B2B网站。

6.www.tradebuysell.cn。

7.www.tradekey.com。

8.e Bay.com。

9.i Offer.com，一家美国的交易平台。

10.DHgate.com，一个新兴的B2B平台，面向中国中小企业。

资料来源：http：／／www.wm23.com／wiki／52784.htm