外贸网络促销（Cyber Sales Promotion）是指利用现代化的网络技术向虚拟外贸市场传递有关产品和服务的信息，以启发需求，引起消费者的购买欲望和购买行为的各种活动。

一、外贸网络促销的特点及作用

外贸网络促销突出地表现为以下三个明显的特点：

（1）外贸网络促销是通过网络技术传递产品和服务的存在、性能、功效及特征等信息的，它是建立在现代计算机与通讯技术基础之上的，并且随着计算机和网络技术的不断改进而改进。

（2）外贸网络促销是在虚拟市场上进行的。这个虚拟市场就是互联网。互联网是一个媒体，是一个联结世界各国的大网络，它在虚拟的网络社会中聚集了广泛的人口，融合了多种文化。

（3）互联网虚拟市场的出现，将所有的企业，不论是大企业还是中小企业，都推向了一个世界统一的市场。传统的区域性市场的小圈子正在被一步步打破网络促销与传统促销的区别。

虽然传统的促销和网络促销都是让消费者认识产品，引导消费者的注意和兴趣，激发他们的购买欲望，并最终实现购买行为，但由于互联网强大的通讯能力和覆盖面积，网络促销在时间和空间观念上，在信息传播模式上，以及在顾客参与程度上，都比传统的促销活动发生了较大的变化。

（1）时空观念的变化。以产品流通为例，传统的产品销售和消费者群体都有一个地理半径的限制，网络营销大大地突破了这个原有的半径，使之成为全球范围的竞争；传统的产品订货都有一个时间的限制，而在网络上，订货和购买可能在任何时间进行。这就是现代最新的电子时空观（Cyber Space）。时间和空间观念的变化要求网络营销者随之调整自己的促销策略和具体实施方案。

（2）信息沟通方式的变化。多媒体信息处理技术提供了近似于现实交易过程中的产品表现形式；双向的、快捷的、互不见面的信息传播模式，将买卖双方的意愿表达得淋漓尽致，也留给对方充分思考的时间。这种环境下，传统的促销方法显得软弱无力。

（3）消费群体和消费行为的变化。在网络环境下，消费者的概念和客户的消费行为都发生了很大的变化。上网购物者是一个特殊的消费群体，具有不同于消费大众的消费需求。这些消费者直接参与生产和商业流通的循环，他们普遍大范围地选择和理性地购买。这些变化对传统的促销理论和模式产生了重要的影响。

（4）对网络促销的新理解。网络促销虽然与传统促销在促销观念和手段上有较大差别，但由于它们推销产品的目的是相同的，因此，整个促销过程的设计具有很多相似之处。所以，对于网络促销的理解，一方面应当站在全新的角度去认识这一新型的促销方式，理解这种依赖现代网络技术、与顾客不见面、完全通过电子邮件交流思想和意愿的产品推销形式；另一方面则应当通过与传统促销的比较去体会两者之间的差别，吸收传统促销方式的整体设计思想和行之有效的促销技巧，打开网络促销的新局面。

外贸网络促销的作用主要表现在以下五个方面：

（1）告知功能。外贸网络促销能够把外贸企业的产品、服务、价格等信息传递给目标公众，引起他们的注意。

（2）说服功能。外贸网络促销的目的在于通过各种有效的方式，解除目标公众对外贸产品或服务的疑虑，说服目标公众坚定购买决心。例如，在同类产品中，许多产品往往只有细致的差别，用户难以察觉。企业通过网络促销活动，宣传自己产品的特点，使用户认识到本企业的产品可能给他们带来特殊的效用和利益，进而乐于购买本企业的产品。

（3）反馈功能。外贸网络促销能够通过电子邮件及时地收集和汇总顾客的需求和意见，迅速反馈给企业管理层。由于外贸网络促销所获得的信息基本上都是文字资料，信息准确，可靠性强，对外贸企业经营决策具有较大的参考价值。

（4）创造需求。运作良好的网络促销活动，不仅可以诱导需求，而且可以创造需求，发掘潜在的顾客，扩大销售量。

（5）稳定销售。由于某种原因，一个外贸企业的产品销售量可能时高时低，波动很大。这是产品市场地位不稳的反映。外贸企业通过适当的网络促销活动，树立良好的产品形象和企业形象，往往有可能改变用户对本企业产品的认识，使更多的用户形成对本企业产品的偏爱，达到稳定销售的目的。

二、外贸网络促销形式

传统营销的促销形式主要有四种：广告、销售促进、宣传推广和人员推销。外贸网络促销是在网上市场开展的促销活动，相应形式也有四种，分别是外贸网络广告、外贸销售促进、外贸站点推广和外贸关系营销。其中外贸网络广告和外贸站点促销是外贸网络营销促销的主要形式。

外贸网络广告类型很多，根据形式不同可以分为旗帜广告、电子邮件广告、电子杂志广告、新闻组广告、公告栏广告等。外贸网络营销站点推广就是利用网络营销策略扩大站点的知名度，吸引网上流量访问网站，起到宣传和推广企业以及企业产品的效果。外贸站点推广主要有两类方法，一类是通过改进外贸网站内容和服务，吸引用户访问，起到推广效果；另一类通过外贸网络广告宣传推广站点。前一类方法，费用较低，而且容易稳定顾客访问，但推广速度比较慢；后一类方法，可以在短时间内扩大站点知名度，但费用不菲。外贸销售促进就是外贸企业利用可以直接销售的网络营销站点，采用一些销售促进方法如价格折扣、有奖销售、拍卖销售等方式，宣传和推广产品。外贸关系营销是通过借助互联网的交互功能吸引用户与外贸企业保持密切关系，培养顾客忠诚度，提高顾客的收益率。在实际的网络促销活动中，可以把集中促销综合起来使用，常见的形式有以下五种。

（一）网上折价式促销

折价是目前网上最常用的一种促销方式。由于目前网民在网上购物的热情要低于商场超市等传统购物场所（少数大都市区域除外），因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象，也不能试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。但是，幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试，并作出购买决定。

（二）网上赠品式促销

这种促销方法目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新商品推出试用、商品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下，利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。但需要注意赠品的选择：

（1）不要选择次品、劣质品作为赠品，这样做只会起到适得其反的作用。

（2）明确促销目的，选择适当的能够吸引消费者的商品或服务。

（3）注意时间和时机，注意赠品的时间性；另外，在危机公关等情况下也可考虑不计成本的赠品活动以挽回公关危机。

（4）注意预算和市场需求，赠品要在能接受的预算内，不可过度赠送赠品而造成营销困境。

（三）网上抽奖式促销

该类促销以一人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、商品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买商品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。

（1）奖品要有诱惑力，可考虑大额超值的商品吸引人们参加。

（2）活动参加方式要简单化，因为目前上网费偏高，网络速度不够快，以及浏览者兴趣不同等原因，网上抽奖活动要策划得有趣味性和容易参加。太过复杂和难度太大的活动较难吸引匆匆的访客。

（3）抽奖结果的公正公平性，由于网络的虚拟性和参加者的广泛地域性，对抽奖结果的真实性要有一定的保证，应该及时请公证人员进行全程公证，并及时能通过Email公告等形式向参加者通告活动进度和结果。

（四）积分式促销(www.daowen.com)

这是指在网络上的应用比起传统营销方式要简单和容易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品。消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。此类促销方法可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数，可以增加上网者对网站的忠诚度，可以提高活动的知名度。

（五）网上联合式促销

由不同商家联合进行的促销活动称为联合促销。联合促销的商品或服务可以起到一定的优势互补、互相提升自重价值等效应。假如你能够应用得当，联合促销可起到相当好的促销效果，如网络公司和传统商务联合，以提供在网络上无法实现的服务；网上售汽车和润滑油公司联合等。

这些促销手法都是网上促销活动中比较常见又较重要的方式，其他如节假日的促销、事件促销等都可从以上几种促销方式中选择合适的进行综合应用。但要想使促销活动达到良好的效果，你就必须事先进行市场分析、竞争对手分析，以及网络上活动实施的可行性分析，与整体营销计划结合，创意地组织实施促销活动，使促销活动新奇、富有销售力和影响力，从而使自己的销售迈向一个新的台阶。

三、外贸网络营销促销策略

对于任何企业来说，如何实施外贸网络促销都是一个新问题，每一个外贸营销人员都必须摆正自己的位置，深入了解外贸产品信息在网络上传播的特点，分析网络信息的接收对象，设定合理的网络促销目标，通过科学的实施程序，打开网络促销的新局面。根据国内外网络促销的大量实践，网络促销的实施程序可以由六个方面组成。

（一）确定网络促销对象

外贸网络促销对象是针对可能在网络市场上产生购买行为的消费者群体提出来的。随着网络的迅速普及，这一群体也在不断膨胀。这一群体主要包括三部分人员：外贸产品的使用者、外贸产品购买的决策者、外贸产品购买的影响者。

（二）设计网络促销内容

网络促销的最终目标是希望引起购买。这个最终目标是要通过设计具体的信息内容来实现的。消费者的购买过程是一个复杂的、多阶段的过程，促销内容应当根据购买者目前所处的购买决策过程的不同阶段和产品所处的寿命周期的不同阶段来决定。

（三）决定网络促销组合方式

网络促销活动主要通过网络广告促销和网络站点促销两种促销方法展开。但由于企业的产品种类不同，销售对象不同，促销方法与产品种类和销售对象之间将会产生多种网络促销的组合方式。企业应当根据网络广告促销和网络站点促销两种方法各自的特点和优势，根据自己产品的市场情况和顾客情况，扬长避短，合理组合，以达到最佳的促销效果。

网络广告促销主要实施“推战略”，其主要功能是将企业的产品推向市场，获得广大消费者的认可。网络站点促销主要实施“拉战略”，其主要功能是将顾客牢牢地吸引过来，保持稳定的市场份额。

（四）制定网络促销预算方案

在网络促销实施过程中，使企业感到最困难的是预算方案的制订。在互联网上促销，对于任何人来说都是一个新问题。所有的价格、条件都需要在实践中不断学习、比较和体会，不断地总结经验。只有这样，才可能用有限的精力和有限的资金收到尽可能好的效果，做到事半功倍。首先，必须明确网上促销的方法及组合的办法；其次，需要确定网络促销的目标；再次，需要明确希望影响的是哪个群体，哪个阶层，是国外的还是国内的。

（五）衡量网络促销效果

网络促销的实施过程到了这一阶段，必须对已经执行的促销内容进行评价，衡量一下促销的实际效果是否达到了预期的促销目标。同时加强网络促销过程的综合管理。

四、外贸网上销售促进与公共关系

（一）网上销售促进

销售促进主要是用来进行短期的刺激销售。互联网作为新兴的网上市场，网上的交易额不断上涨。网上销售促进就是在网上市场利用销售促进工具刺激顾客对产品的购买和消费使用。一般，网上销售促进主要有下面三种形式。

1.有奖促销

在进行有奖促销时，提供的奖品要能吸引促销目标市场的注意。同时，要会充分利用互联网的交互功能，充分掌握参与促销活动群体的特征和消费习惯，以及其对产品的评价。

2.拍卖促销

网上拍卖市场是新兴的市场，由于快捷方便，吸引大量用户参与网上拍卖活动。我国的许多电子商务公司也纷纷提供拍卖服务。拍卖促销就是将产品不限制价格在网上拍卖，如前面介绍的Compaq公司与网易合作，通过网上拍卖电脑，获得很好的效果。

3.免费促销

免费资源促销的主要目的是推广网站。所谓免费资源促销就是通过为访问者无偿提供访问者感兴趣的各类资源，吸引访问者访问，提高站点流量，并从中获取收益。目前利用提供免费资源获取收益比较成功的站点很多，有提供某一类信息服务的，如提供搜索引擎服务的Yahoo！和中国的Sohu。

利用免费资源促销要注意的问题：（1）要考虑提供免费资源的目的是什么，有的是为形成媒体作用，有的是为扩大访问量形成品牌效应；（2）要考虑提供什么样的免费资源，目前网上免费资源非常丰富，只有提供有特色的服务才可能成功，否则成为追随者，则永远不可能吸引访问者，因为网上的信息是开放的，要访问肯定是访问最好的，这就是网上赢家通吃原则；（3）要考虑你的收益是什么，世上没有免费的午餐，只要在允许的范围之内，访问者是愿意付出一点的，当然不能是金钱，因此你的收益可能是通过访问者访问从广告主获取收益，或者通过访问者访问扩大你的品牌知名度，或者通过访问者访问扩大了你的电子商务收入。当然利益有短期和长期的，有现金和无形的，这都是需要综合考虑的，毕竟免费资源对站点来说不是免费的。

（二）网上公共关系

公共关系是一种重要的促销工具，它通过与企业利益相关者包括供应商、顾客、雇员、股东、社会团体等建立良好的合作关系，为企业的经营管理营造良好的环境。网络公共关系与传统公共关系功能类似，只不过借助互联网作为媒体和沟通渠道。网络公共关系较传统公共关系更具有一些优势，所以网络公共关系越来越被企业一些决策层所重视和利用。一般说来，网络公共关系有以下三类目标：

（1）与网上新闻媒体建立良好合作关系；

（2）通过互联网宣传和推广产品；

（3）通过互联网建立良好的沟通渠道。