要画出“互联网+供应链”蓝图并最终实现，必须选择合适的实施路径。在“B2B+O2O”商业模式中，如图7-13所示，怡亚通选择了“5个抓手”，顺势转型为快消品供应链服务商。

图7-13 怡亚通“B2B+O2O”模式示意图

抓手一：怡亚通380分销平台的打造

早在2009年，怡亚通就推出了“380平台计划”，通过建立深度分销业务整合服务平台，覆盖中国226个地级市和长三角、珠三角、环渤海150余个经济发达的县级市（总计约380个，故称380平台，如图7-4所示）。

我们结合快消品行业变革情况来看，怡亚通的这次战略转型正好切入了行业的空白点并抓住了市场主要参与者的痛点：市场重点定位于中国三四线城市，运用供应链管理的先进渠道管理模式，再结合互联网和IT系统打造O2O闭环，对于品牌厂商、大型分销商有着极强的吸引力，而对于其他竞争对手则可以直接秒杀。

图7-14 380平台运营模式图

怡亚通在建设城市分销平台时，往往通过整合当地优质经销商而非完全自建的方式，充分体现了公司的合作共赢、资源共享的平台建设发展思路。正如我们前面所分析的，三四线城市的传统分销商在面临新的“互联网+”模式对行业产生的巨大变革时，也必然陷入恐慌和无措，业务量和现金流两方面的压力让他们不得不寻求战略合作的机会。怡亚通的适时出现，双方可谓是一拍即合。

怡亚通在整合经销商时，分了8个步骤完成：一是在目标市场，对快消品行业（以食品饮料、日用品、母婴等为主）领先品牌（世界500强或本土排名前三的品牌）的分销商进行初步洽谈和考察；二是将理想的合作对象锁定为具有现代经营理念，在当地具有较强的资金实力、物流配送能力、终端覆盖能力和社会资源的优质分销商；三是怡亚通与分销商成立新的平台合资公司，按照公司最低运营资本由怡亚通出资60%，经销商出资40%，怡亚通负责对合资公司输出统一的供应链管理服务和人事后台管理，分销商成为平台的负责人，仍然负责具体的业务执行；四是全面接管整合经销商原有的所有客户资源、零售终端和业务人员，所有业务操作导入到线上平台——宇商网；五是在新的平台基础上形成若干细分品类平台，持续整合当地市场其他相关快消品品类的分销商；六是对于非合作的其他优质分销商采用收购或谈判的方式，促使其与公司合作或选择退出，从而不断强化城市分销平台在当地的市场掌控力，不断做强做大细分平台；七是在对地级市分销商资源整合的过程中，在上游不断强化对大品牌厂商的吸引力，并不断引入和整合新的地方性品牌进入品牌供应链体系；八是最终实现上游品牌厂商通过380平台直接将产品销往各地级市的零售终端网点，大幅提高供应链整体效率。

抓手二：宇商网打通O2O，连接线下380平台

宇商网平台作为B2B业务的线上入口，重在通过O2O模式打通线下380平台，将380平台的各方参与者，包括品牌厂商、分销商、零售终端、业务人员等通过宇商网完成一系列业务操作和订单执行，为客户提供包括商品交易、信息交换、物流配送、供应链金融、市场咨询在内的一系列增值服务。

宇商网作为连接快消品行业上下游的信息整合平台，将平台内的商流、物流、资金流、信息流等四流信息经过筛选梳理后分配给参与各方，大大提升信息同步传递的效率和信息传递的准确性。

目前，宇商网有上游品牌厂商超过600家，下游零售终端超过100万个，在线用户超过20万人，线上商品库SKU超过10万个。全国业务人员100%在线管理，支持百万人同时下单，日订单处理负荷200万单，预计2015年交易量将超过300亿元。

抓手三：提供供应链金融服务，增强380平台的综合服务能力(www.daowen.com)

快消品行业尤其是零售终端经常面临资金周转的压力，而快速扩张也需要大量的资金支持，零售商一般都有很强的融资需求。然而金融机构往往对零售商不看好，一方面是因为这些客户大部分为中小客户，过于分散的融资不利于银行管理，另一方面是因为银行很难对零售商做出全面的信用评估，无法获取准确的业务流水。

怡亚通在380平台的布局则使公司在供应链金融服务上有着先天的优势。与公司有过合作的零售终端都通过宇商网进行下单，在网上留有客户所有业务相关的信息，通过大数据很容易就能完成对客户的征信分析。

怡亚通先后成立宇商小额贷款公司、宇商资产管理公司和宇商融资租赁公司，并于2013年设立了网络小额贷款公司，成为供应链金融服务的主体。

供应链金融与380平台形成互补，一方面，380平台客户的在线交易数据成为其网上征信获取贷款的关键，另一方面，零售商获取怡亚通提供的贷款后，能够提升其业务规模和库存周转，从而促进380平台的快速发展，从而形成良性循环。

抓手四：物流主干网建设

物流主干网打造坚实的物流配送体系。目前，怡亚通物流主干网已遍布全国200个城市，全国智能化配送中心网点150个，面积超过150万平方米，可调度同城配送车辆超过4000辆。一二线城市配送班车化，一日覆盖2～4次，具备B2B2C能力的物流网点超过70个；三四线城市周覆盖两次。2015年筹建社区配送网点20000个，年业务运作能力超过500亿元。

抓手五：平台IT系统建设，实现供应链一体化信息管理

怡亚通一直注重利用信息技术对供应链进行整合，很早就投入巨资进行供应链IT系统的自主研发，公司目前使用的信息系统集成了销售管理、商务运营、财务管理、仓储管理、客户管理、人力行政管理等功能模块，可以准确掌控运营数据、财务数据、客户数据、产品数据等各项关键数据。

公司还在云计算、大数据挖掘和物联网三大技术方向上进行投入和布局。云计算有效帮助公司对整个内部供应链环节进行优化、提高数据处理效率，从而大大提高供应链流程的能见度；大数据挖掘为公司的各项商业决策提供有力支持，在客户融资征信方面具有决定性作用，并可以帮助公司持续改善分销、库存管理和销售流程，提升业务效率；物联网技术则可以通过RFID的使用，使得快消品的物流配送信息传递得更及时、更准确，实现端到端无缝供应链，有效优化供应链网络，提高物流配送效率。

380平台使各方受益

一是给品牌厂商带来了好处。怡亚通分销平台的优质渠道和分销商资源可以帮助品牌厂商在三四线城市以较低的成本快速拓展市场，覆盖终端零售网点，完成渠道下沉；通过端对端直接对接的模式减少渠道中间环节，提升供应链管理效率。

二是给分销商带来了好处。首先，解决了融资难问题。分销商可以直接从怡亚通的小贷公司贷款或由怡亚通担保从银行获得贷款。其次，扩大了生意规模。有了钱之后，分销商可以直接通过怡亚通的平台代理其他新的业务，通过增加品类和品牌，整合当地其他分销商，从实体渠道延伸到电商业务，并快速做大做强。再次，提升了管理效率。借助于怡亚通的IT信息系统和宇商网平台，分销商能够了解自己的核心信息数据（库存、应收账款、订单等），从而全面提升生意管理水平。最后，增强了话语权。依托怡亚通的分销平台带来的销售业绩和利润的增长，分销商能够在和上游供应商谈判中占据主动，拿到更优惠的合作条件。

三是给怡亚通自己带来的好处。通过整合目标市场的优质分销商，可以最快速度进入当地市场。以控股合资的形式和分销商成立分公司平台，可以最大限度地发挥出双方的优势，形成资源互补，平台共享，实现双赢。通过吸收优质分销商和分销商下游终端网点的加盟，怡亚通逐渐掌握三四线市场的渠道资源，从而对上游品牌厂商产生较强的吸引力，提升企业的话语权，并不断吸收新的品牌厂商进入平台。新的品牌进入后又会带来新的市场和新的分销商资源，从而在上下游之间形成良性循环，促使平台不断做大做强。380平台本质是开放平台，对上下游完全开放，由于其核心是通过“互联网+IT”系统来开发客户，其对供应商、分销商、零售终端等新客户的边际开发成本极低，可轻资产快速扩张。