“三年内不做电子商务，三年后无商可务！”微软创始人比尔·盖茨和阿里巴巴创始人马云都曾在不同场合表达过同样观点。如果说几年前，我们还半信半疑，那么，今天，在线下渠道大面积沦陷，线上营销极度疯狂的时刻，应该不再需要怀疑了！

BAT（Baidu百度，Alibaba阿里巴巴，Tencent腾讯）攻城略地，快速瓜分天下，京东、1号店、苏宁云商紧跟其后，跟随布局。今天，传统营销的很多企业只能眼睁睁地看着自己多年开辟的线下渠道土崩瓦解，哭泣中的传统营销究竟遭遇了哪些冲击？如何理解这些冲击，并从迷失中走出来？下面，我们从7个方面来进行分析，如表5-1所示。

表5-1 传统营销面临的7大冲击

冲击一：需求分析

传统营销中，市场需求主要依靠市场调查来把握，包括销售渠道反馈、消费者调查、竞争对手调查、市场分析等，这些调查往往依靠抽取样本来进行，调查执行和统计分析都耗费大量的人力、物力，调查结果受到人为操作因素和样本量的影响，带有较大的倾向性和主观性。

互联网时代来临后，消费需求依靠大数据分析。大数据分析对传统分析构成的冲击包括3个方面。如图5-1所示，一是大数据分析采集海量数据，而不是抽样采集数据，不带有倾向性；二是大数据分析以相关性分析为主，而不是因果分析。相关性分析是从数据中找到关系和逻辑联系，因果分析更多地是在事后找原因；三是大数据分析是动态的，只要分析模型建好了，时时刻刻都会出数据，各项信息会在线即时呈现。设定了约束条件的情况下，系统会自动预警和报警。这样，互联网产品开发快、上市快、更新换代也快！比如前文中提到的小米手机，整个产品的开发都是和大数据分析紧密结合的。

传统分析则多数依靠统计，定期进行分析，更多的是常规性分析。分析结果出来的时候，竞争环境可能已经发生了变化！

图5-1 大数据分析差异比较

冲击二：品牌传播

传统营销主张引导或培养消费习惯。品牌传播围绕媒体展开，包括大众媒体和分众媒体，首要解决信息不对称条件下，产品认知度的问题，然后是美誉度和忠诚度，用户的评价并不一定能很好地反馈给厂家，口碑效应主要依靠人跟人口头传播建立。

互联网营销的品牌价值由客户决定，用户是中心，每一个用户都有自己的网络社交圈子，分享和评价非常方便，尤其是移动互联网高速发展后。网络购物的习惯是先了解其他购物者的评价以及成交数量，然后再做决定。大数据时代来临后，所有的评价经过建模分析后，一定会形成明确的结论性意见。

因此，互联网时代，尤其是移动互联网时代，品牌经营的对象一定是“用户”。每一个用户都是媒体，因为他们有很多圈子。在社会化媒体和自媒体年代，围绕用户的需求快速迭代和完善才能黏住用户，否则，用户不会有忠诚度可言，因为他们的选择实在是太多了！

冲击三：推广活动(www.daowen.com)

传统营销推广活动重点是线下。对B2C模式而言，推广活动主要围绕渠道合作伙伴进行，比如经销商、二批商、门店来进行，进货时搭赠礼物，把商品压到渠道里去，确保合作伙伴接货，并努力销售就是最重要的；零售连锁时代，推广活动主要围绕消费者进行，各种各样的促销活动花样百出，买商品刮奖等非常盛行。对B2B大客户销售模式而言，则更多地依赖技术营销、会议活动等。

互联网营销推广活动重点是线上，免费服务、爆款商品是消费者最为追求的，推广的重点是吸引流量、提高转化率、提高客单价，很多活动是在网上虚拟实现的。

冲击四：渠道拓展、价格管理、市场管理

传统营销主要依靠线下招商，分层级开发渠道。从一级经销商，到二级批发商，再到门店是通常的分销做法，或者直接找加盟，做连锁。渠道拓展与区域划分紧密结合，防止市场冲突和价格冲突是最为关键的，如果市场保护不好，出现窜货砸价，那么厂家和渠道商都很难获利。因此，守区经营（守在划定的区域范围内经营）、守价经营（按照约定的销售价格经营）显得非常重要。

互联网时代来临后，主要依靠网络销售，渠道层级被打破，平台连接全世界。只要物流能解决，互联网就可以触及世界各地。这就打破了传统渠道壁垒，产生强烈的市场冲突。区域搅乱后，价格体系也很难坚守，网络销售的淘宝客会肆意打爆款，甩价销售。一淘网比价系统则会将不同网店的报价放在一个界面展现出来，供消费者选择。

冲突五：价格管理

区域搅乱后，价格体系也很难坚守，网络销售的淘宝客会肆意打爆款，甩价销售；一淘网比价系统则会将不同网店的报价放在一个界面，展现出来，供消费者选择。

冲突六：市场管理

如果市场保护不好，出现窜货砸价，那么厂家和渠道商都很难获利，因此，守区经营（守在划定的区域范围内经营）和守价经营（按照约定的销售价格经营）显得非常重要，但互联网来临后，这些都遭遇挑战！

冲击七：客户关系

传统营销主要依靠人来维护客户关系，维护成本高，客户资源往往依附于维护人。一旦人离职，可能带走客户。

互联网营销更多地依靠系统和人组合维护，依靠系统作战。客户关系全天候、全生命周期记录在系统里面，系统会自动提醒，自动发送邮件，大大降低关系管理成本。

总之，冲击是多方面的，传统营销很难应对，也无法应对。因为冲击的背后，是强大的、快速发展的IT技术支撑！只有有机地将系统和人结合起来，才是唯一出路。