原一平认为：“建立在自尊的基础上的诚实，乃是一个人迈向成功之路的不二法门。任何人都必须赢得别人信任，才能出人头地。”

有一次，原一平在电话上交涉一件公务，对方是位第一次接洽的客户：

“喂，您是本田君吧！我是明治保险公司的原一平，昨天晚上我跟您的一位朋友山本在一起，他跟我谈到您，谈了半天我们一致觉得您相当够朋友，我希望有机会跟您见个面，认识认识。”

“您太客气了！我想山本是不会说我好话的，要不然就是这家伙喝醉了，我猜您是准备向我推销保险吧！”

“保险？本田君，您不一定需要保险啊！我只是想跟您认识认识。老实说，如果您认为山本君是喝醉了酒才那么说的话，那他一天到晚可能都是醉着呢！您不晓得昨天晚上谈到您的时候，他对您可是非常尊敬哦！我们一齐吃个中饭怎么样？”

“您别费心啦，我是不会买保险的！”

“这样吧，我保证不谈保险可以吧！山本觉得我们两人应该认识认识，他说我们一定会谈得很投机呢！”

“别胡扯啦！”

“本田君，您也许不知道，我很喜欢交朋友，并不是卖保险的人所交的朋友都是买保险的客户。我们碰个面，这对您并没有什么损失啊！假如您觉得我这个人老实、值得交，那您再和您的好朋友推荐我就可以啦。请您吃顿饭可不是一定要跟您谈保险，除非您自己愿意跟我谈，否则我只是跟您见个面、交个朋友而已。”

“不行，我下礼拜忙得很。”

“没关系，我们月底碰个面怎么样？您看礼拜四好？还是礼拜五好呢？”

“哦，礼拜五通常比较好，不过……”

“好吧，那我们暂时先定礼拜五好了，月底三十号那天，就那么说定了。如果有事的话，您再打个电话给我好啦。真的，如果能跟您认识，那实在是一件挺愉快的事！”

“好吧，暂时就这样吧！”

你知道原一平怎么能够订下这个约会吗？因为他的言语中吐露着诚恳，而他如此努力地邀约对方实在也是因为他天性乐于结交朋友；推销保险尽管重要，但毕竟只是他的第二个目标。

原一平自己解释说：“我喜欢交朋友，而且绝对不说假话；我即使不推销保险，我也要别人接纳我呀！对方也许不需要买任何的保险，但是只要能让他交我这个朋友，总有一天这层关系就会派上用场的。迟早他会告诉他的朋友说：‘要买保险，就跟原一平买。’做人千万不可虚伪，只要您说了一句谎话，四周的人们总会晓得，从此将会看轻您这个人。”

以上的例子中，原一平果然没有失信，他在约会中绝口不提保险的事，只跟对方津津有味地谈他在生活，以及来东京的经过，还有他所受的教育、他的家庭和事业；整个的约会过程，被原一平安排得非常有趣。

对方也问了原一平一些个人问题，原一平都老实地回答了，而且话题也很自然地转到对方身上。前后只不过二十分钟的时间，对方竟然已把原一平当老朋友看待。他的防卫逐渐瓦解了，话题也很自然地转到保险上。

“原一平，我没想到你是这样的一个老实人。我目前买了几份保险，我想听听你的意见，也许我应该放弃这几份，然后重新向你买一些划算的。”可是，这个时候原一平绝对不会怂恿对方去卖掉旧有的保险。

原一平告诉他：“已经买了的保险最好不要放弃。想想看，您在这几份保险上已经花了不少钱，而保费是愈付愈少，好处是愈来愈多；经过这么多年，这几份保险已经愈来愈划算了呢！

只是，我可以就您的需要和您现有的保险合约，特别为您设计一套，然后您自己可以比较一下。如果您不需要买更多的保险，我会劝您不要浪费那些钱。”

于是，他们就这样轻松地讨论保险，而原一平也将他的保险专业知识展露无遗，他这种对本行的了解是他最有利的一项工具，往往令对方刮目相看。

原一平接下来告诉对方，有关收入、财产、欠债、受抚养人、子女教育，以及私有房地产，跟保险金额之间的关系。

然后他把对方手头的保险单接过来，仔仔细细地研究了一番，而十之八九，这些客人所保的总值都不够。

原一平自始至终只想着如何诚实地做生意；如果他觉得对方的确是需要再投保一些，他会坦白告诉对方，并替他计划一个最合适的作法——而通常这些合适的作法，都会比客户原先预定的保险金额高得多。

有很多时候，保险业务员所建议的保险金额，都要比客人实际需要的金额来得低；业务员们这样做无非是怕客人会开口拒绝他们。而原一平可不这样想，他一定作他应该作的建议，而且在大多数的情况下，他都能很成功地让客户接受他所建议的保险金额。

在一些比较少有的案例里，原一平也会告诉对方不需要再多投保一块钱。总之，他所遵循的原则就是诚实不欺。

“你不需要再买保险啦！我看不出您有什么理由需要再买那么多的保险！”

在原一平的眼中，诚实无异于双向行车道，而且是个途径，是一个能帮助您达到最终目的的唯一途径。(www.daowen.com)

您可以做一个小小的自我测验，问问自己几个问题。

您讲的话，自己也会认为一定是真的吗？

您讲的话，都是自己认为应该说的吗？

在你回答别人的问题之前，多考虑一遍再开口，不要因一时的行动而草草作答。先想想看到底应该怎么说！

是不是应该告诉对方任何事情的真象呢？您也不必觉得懊恼，说谎常常是漫不经心的事，绝对的诚实并非易事呢！

尤其在保险这个行业中，很多保险业务员受不了这个引诱，因而要客户把原先的保险解约，或是信口要对方买一个看起来有利，实际上却并不是真正有利的新保险。

所以一旦你可以向大家证明：你是里外如一的人，尽管你不会在短期内收益，可是最终你将会发觉别人更容易接纳你。就是这样，诚实给原一平带来了许多千载难逢的机会。诚实让原一平永远理直气壮，因为他说的都是他认为对，对客户最有利的作法。因为他不曾有过一丝一毫的虚假，所以在谈话中，也不必担心前后文不对题。

反过来看，如果你在开始便撒了谎，那事后必定要试图遮掩，如此一来别人势必会对你说的话大打折扣。当客户希望见到一个真诚的你，而在遮遮掩掩之中，你自然永远失去了这个机会。

对人撒谎，无异于对自己撒谎；谎言也终究会被拆穿，那个时候您可就无路可走了。

你所说的每一句话，别人都在后面加上一个问号，那还有什么前途可言呢？

原一平说：“好的业务员从来不会因为准保户一时的拒绝，就认定是永远的拒绝。”

人是情绪的动物，有时和准保户谈保险，正巧碰到他事多心烦之际，根本无法静下心来讨论保险内容。更何况保险本身是一种无形商品，似有若无，准保户不容易去亲身体察出：当下此刻必须购买的动机，自然不会主动促成。

面对这种情况，有经验的业务员多半采取一种较自然又不会给对方压力的方法。他会定期与准保户保持联系，定期寄保险相关的资讯，每隔两、三个月或半年的时间与他们约访。主要的目的在于了解他们是否已经转换心情及观念。结果证明，这会比穷追不舍的效果来得好。

有一位业务员不论年节，都按时地前去探望他的客户，但绝口不提保险，以免增加客户的压力。日积月累下来，业务员早已和客户周围的人，包括秘书、助理，乃至于门房等，都有了不错的情谊。

有一天，客户自己主动打电话给他：“请你帮我规划一份保险计划吧！”

长期的耕耘、等待，终于有了回应。此后，这位客户不仅成为忠实的保户，而且成为他的活广告，帮他介绍了很多准保户。

分析这整个过程，这位业务员并没有特别好的运气，而是遇到拒绝坦然接受，再转个弯处理，而不与准保户做正面的争论。一般人常常忙于处理自认为较紧急而重要的事情，对于保险计划这种不紧急却重要的人生大事，反倒是放在第二位，总认为可以慢慢来，不急。

保险是好东西，东西好是好，却也要客户喜欢、能接受才行，而这有时还真是急不得的，更何况保险是无形的商品，需要业务员用心去解说、包装、培育，就像载种花草、树木一样，要期望它开花结果之前，必须先做好一切你能为它做的工作，除草、施肥、浇水、修剪，细心照料与呵护，如果因为心焦，反而容易揠苗助长，岂不坏了大事？

准保户会记得你的关心与体谅，你曾经做过的努力必会在适当的时机得到回响，一位终生从事保险推销的业务员曾经说：“我从不曾放弃过，也不会离开；我一直都在这里，门也都是开着的。准保户一再地拒绝，也只是时机未到罢了。”

向企业主推销人寿保险时，业务员常会以节税为切入主题。而企业主多半的反应是：“我会找我的会计师商量看看，下次再说吧！”

遇到这种情形，心知肚明，想要再度约访到日理万机的企业主或自营商店老板，恐怕这次错过，下次又是一两个月以后的事了。选期不如撞期，不如当场与准保户再做进一步的观念澄清。

理查碰到这类问题常这样问：“您的会计师自己也卖保险吗？”不论对方如何反应，他会接下去说明：“人寿保险，不是会计师经常接触的范畴，他们每天忙于会计法令上的繁琐细节，恐怕没有太多的时间去记住寿险上的种种问题。”

“会计师的意见可以当作参考，重要的决定权仍在于你自己。为自己所爱的人、妻子、儿子的未来生活预做安排，也为自己一手创立的事业着想，就像准备一只汽车备胎一样，是睿智的选择。而谈到底可以节省多少税，反倒是其次的事。”

讲解至此，多数的保户会比较有兴趣听下去，“我们不会只考虑到节税，就放慢了公司投资的脚步；更不会因为缴学费不能节税，就不给孩子受教育，不是吗？既然人生的大目标已定，其它的枝节反倒是附带的，不劳多伤神。”

正确的观念获得准保户的初步共识后，理查会顺手推舟地再度提到保障的内容。全部拿出来摊在准保户面前，并做进一步的解说。

积极地建议，让客户的潜在需求与危机感浮现，常是促成的临门一脚。

即使没有在第一次就促成，也为下次促成奠定良好的根基。对保户观念的再教育，必须即知即行，而做得愈扎实，促成的机率愈大。

给准保户营造一个需要保险保障的情境，但是决定权还是要交还给他；人通常都喜欢自己做主的成就感，而业务员扮演的只是他的助手罢了。