许多销售高手都有自己独特的接近技巧，但再妙的技巧也是从挨家挨户的访问中磨炼出来的。进行直冲式拜访，很少事先进行预约，推销员必须熟练掌握接近技巧才能获得成功。

原一平说过：“有人说推销员必须是天才，应该具有天生的本领。也有人说我就是一名天才的推销员，说我生来就是推销员。我想有些推销员天生就是推销员，甚至大多数推销员可能都是天才人物；但是，我可不是什么天生的推销员。我要告诉你，他们说的不是实话！我是自己干出来的，全凭自己赤手空拳，艰苦奋斗。”

一般直冲访问就是挨家挨户、一家也不漏地拜访，这是大原则，也是公式。

在这样的情况下，最重要的是“一家也不漏”，绝不能因门面大小任由推销员自己选择。因为买或是不买的决定权是操在客户手中，推销员不能任意选择自己喜欢去敲谁家的大门。也有的推销员完全凭自己的喜好、习惯来决定拜访那一家，有时候被拒绝后，便不再去敲隔壁大门，改到对面那一家去碰碰运气，或者是干脆连过两家，到第三家按门铃。

尽管他们常以改变运气、心情作为理由，但这种做法并不可取，既然选择了直冲拜访，绝不可以违反“推销员不得任意选择客户”的大原则。因为在同一个地区做直冲拜访，固然可以在第一天先做“投石拜访”，第二天再去拜访那些被刻意跳过的人家，但是，一般很少连续两天在同一个地区做直冲拜访，因此，这种投石问路的方式等于推销员自己放弃客户。

但这也有例外，那就是住宅区的直冲拜访。在社区或公寓之类的住宅区拜访，原则上是由最高的楼层往下拜访，理由是声音是由下往上传播，若由一楼往上拜访，在楼上的住户往往可以听见推销员的声音，很可能假装没人在家先行封杀拜访的机会。

还有另一项事项要注意，在同一楼层若在门口就被客户挡驾，而且费尽唇舌还不得其门而入，此时不妨采取“投石拜访”跳过下一户人家，因为隔壁住户很可能早将一切经过听进耳里、看在眼里，也早就筹划好如何拒绝的办法。

但是反过来说，住宅区的直冲拜访第一位拜访的客户也会是连续致胜的关键，第一位客户顺利签订下合约的话，极有可能与其隔壁、再隔壁的住户连续签下契约。

“真啰嗦！我们家根本不需要，请你出去。”

“那么，下次再拜访了。”

像这样被狠狠逐出的推销员何其之多。你是否也曾遭遇相同的情况呢？

仔细想想，这类型的推销员都有一项共同特征，就是在人家大门前探头探脑的喊道：“有人在吗？某某先生在家吗？”人的身体不超前，只引颈而望，就好像乌龟露出头、一副畏畏缩缩的模样，看起来真是既可怜、又滑稽，像这样子推销，如何能够成功呢？

推销能否成功，八成决定于接近客户时。

推销领队在从事同行指导期间，通常把注意力集中在“开门、寒喧、走进客厅”这个过程。如果推销员表现得畏畏缩缩，领队就会往他背后推一下，提醒他要大方一点。

业绩好的推销员，他们的态度就是大大方方、堂堂正正的，一副泰山压顶也不怕的模样。即使面对的是新客户，还是神色自若，泰然处之。

推销员成功的条件之一，就是要反被动为主动，亦即凡事抢得先机，主动向客户出击。

被客户骂啰嗦就打道回府的推销员，正是不懂得这个道理。他们态度是被动的，一切都是言听计从。只要客户呼风唤雨，他们就只好在风雨中打转。

说这话并非要各位以后访问时，摆出一副威风凛凛的样子，而是要让客户产生“那人是谁！从哪里来？我想见他、听他说明一切”的兴趣。

欲达此一目标，外表是最先要关照的地方。推销员忌讳邋邋遢遢、不修边幅，必须衣装整洁，给人清新之感。

其次就是要经常保持高昂斗志，随时有活力展开行动。倘若能留心这点，就不至于老吃闭门羹。即使吃了闭门羹，也不会一副可怜兮兮的臭样。

每个人都希望成功，却忽略了自己行动的脚步。从明天起，你要开始注意服装、态度，以清爽、大方的崭新形象，一扫往日阴霾。

原一平说：“其实要请客户开门并不是太难的事，一般来说，只要敲门或按门铃，有七成左右的住家往往连问也不问就把门开了，另外三成就属于戒心较重的。”

“若想要客户打开那道戒备森严的门，首先就得以笔直的站姿站在门前，当客户从门上的小孔或是观测器中观看到底是谁来了，若是站得东倒西歪或者是面带惧色的话，一切就甭提了。如果客户隔着门问“哪一位？”不妨直接表明身份：“××（公司名称），来贵府作新产品说明！”虽然有些客户会就此开门，多半还是会拒绝“保险啊！已经买了。”或者是“买很多了，不需要再买了！”这时不要就此打退堂鼓，应婉转地提议“只是作新产品说明，绝对不会强迫您购买，如果您购买了类似的产品，是否能给我一些意见，好让我回去写报告？”

1.表面上不要摆出“推销”的姿态。强调“绝不勉强客户购买”，一般人不管自己需不需要，基于恐惧被推销的心理，第一个反应就是先拒绝了再说，所以一定要先将客户这种心理淡化处理掉。

2.以作市场调查的措辞安抚客户的情绪。事实上的确有不少客户已购买了类似的商品，对于这种客户绝对不要采取强迫推销的手法。

尤其是当客户的“被骗”或者对前一任推销人员有不满的情况时，此时一定会有一吐为快的冲动，多半会愿意打开门，这个时候对于客户的牢骚，推销员一定要有不为所动的气量，并且从中找寻再推销的空间！

约有七成的客户在推销员敲门时就会开门，因此，首先要做的事就是敲客户的门。

要突破戒备森严的门，重点如下：

站立的姿势要端正。

不要强调“推销”的姿态。

以“聆听对方意见”作为缓冲。

强调“不强迫对方购买”这一点。

经常可以听到推销员如此抱怨“现在安装对讲机的住家愈来愈多，真不知如何作拜访？”，其实这些推销员不只是不善于利用对讲机来应对，对客户那扇大门亦同感苦恼，追根究底是不擅长接近的技巧，也就是说，对对讲机束手无策无非只是辩解业绩低落的说辞。只要在接近技巧上多下些功夫，不论是大门或对讲机并没有太大的分别。

不过，隔着门和客户交谈至少还可以听到本人的声音，多少还可以想象一下客户的模样，但若是经由对讲机总觉得像是和机器交谈十分不自在，会产生这种心理障碍的推销员不妨运用一下小技巧，争取和客户直接面谈的机会。

如果客户是住在一般平房或住宅，直接敲门即可。因为平房的大门大多对着客厅，敲门的话里面的人可以听得到，客户往往会以为“对讲机坏掉了？”或“没看到对讲机吗？”而走出来开门。

如果客户住的是大厦公寓或高级住宅，由于相隔太远，就算敲门也听不到，此时就不得不利用对讲机，当对方问道是谁的话，不妨先简短回答“我是××公司的职员，鄙姓×，抱歉打扰了！”如果客户再问“有何贵干？”，只要重复回答这句话，通常客户尽管会觉得纳闷，还是会把门打开。

万一对方执意要问清楚的话，只好明白婉转地告知自己的来意，切记不要显露出太强烈的推销意图，以免一口就被对方回绝，俗语说“见面三分情”，先争取到与客户见上一面，宁可当面为客户拒绝，也不要轻易放过这一次的机会。

有些公寓、住家的大门挂着印有“谢绝推销”字样的塑料牌子，可是，原一平认为往往向这一类的住家推销成功率更高，理由如下：

第一，很多推销员一看到这样的牌子就自动打退堂鼓，所以，这类人家一定很少遇见推销员，因此，当然不习惯和推销员打交道，说得更明白些，这类客户比一般人更不懂得如何向推销员说“不！”

第二，这类型的客户通常是拙于应付推销员，以致于常购买一些不是真正需要的物品，为求自保不得不想出这个办法，以免重蹈覆辙。

第三，这类型的客户通常都是有钱人家，要不就是出手大方的人家。要是没有钱根本不会特意去订制这个牌子，大可以死咬着“没有钱”这个理由来拒绝推销员，此外，若是小气的客户也不可能花钱去订做，一定会觉得那是种浪费。

基于上述三个理由，大门挂着‘谢绝推销’牌子的客户，反而更值得推销员一试，只不过，这一类型的客户多半曾吃过推销员的亏，对推销员印象不佳，因此，内心一定要作好心理准备，事先演练好一套话准备应付。例如，“门上不是挂着“谢绝推销”的牌子吗？我是绝对不会向推销员买东西的。”此时，不妨直截了当地予以反驳：“银行和邮局的人员也是推销员，推销员未必都是坏人，请您不要有这种观念！”

反驳对方的口气要温和而肯定，态度要谦恭有礼，切忌以嘲弄、讥笑的语气驳斥，这只会使对方越发地火大而已。原则上，对于“谢绝推销”的牌子，不需太过在意，只要事先作好心理准备（面对客户的责难），想出一套回应话，大可以放心地去敲客户的门！

先看一个最简单的实例。您在豆浆店吃早点，老板随口问道：“先生，加一个蛋？两个蛋？”通常的回答是一个。但是老板若是问道：“先生，加不加蛋？”或许加蛋的人只剩下一半，自然营业额也就降低了。

原来，在促成交易时，如果用“可否问答法”来提问题，往往不尽如意，而使用“推定承诺法”——即推想客户已经同意了你的意向，那效果就好多了。这叫做“以二择一”术。

所谓“以二择一”术，包括这样两个因素：一是仍将客户视为业已接受我们的商品或服务来行动；二是用“肯定回答质询法”来向客户提出问题。具体方法是，在问题中提出两种选择（例如规格大小、颜色、数量、送货日期、收款方法等）任客户任意选择。

当推销员观察到客户有购买意向的时候，应立即抓住时机，采用“以二择一”法与客户对话。

有一次，原一平去访问某五金行的老板，目的是劝其投保。在听完原一平的自我介绍后，两人进行了如下的对话。

“保险是很好的，只要我的储蓄期满即可投保，10万20万是没有问题的。”（其实是决心未定，准备溜之大吉。）

“您的储蓄什么时候到期？”原一平采取迂回战术，顺藤摸瓜，毫不放松。）

“明年2月。”（说话时为3月，即还有差不多一年的时间，是真，还是假？）

“虽说好像还有好几个月，那也是一眨眼的功夫，很快就会到期的。我们相信，到时候您一定会投保的。”（给对方先吃定心丸，使之心情放松。然后两人开始闲谈，很是投机，原一平抓住机会，开始用以二择一法进行促成。）

“既然明年2月才能投保，我们不妨现在就开始准备，反正光阴似箭，很快就会过去了。”

说完，拿出投保申请书来，一连读着客户的名片，一边把客户的大名、地址一一填入。客户虽然一度想制止，但原一平不停笔，还说：“反正是明年的事，现在写写又何妨。”

“您的身份证可借我抄一下号码吗？反正是早晚都得办的事。”

“保险金您喜欢按月缴呢，还是喜欢按季度缴？”（又是一个以二择一。）

“按季度缴比较好。”（原一平在申请书上填好。）

“那么受益人该怎样填写呢？除了您本人外，要指定公子，还是太太？”（又是一个以二择一法。）

“太太。”

剩下是保险金额的问题了，原一平又试探性地问道：“你方才好像讲是20万？”（作出填写的样子，但这时千万要注意，没等到对方明确答复时，绝不能想当然地填写，那样就要弄巧成拙了。）

“不，不，不，不能那么多，10万就行了。”

“以您的财力，本可投保20万…现在只照您的意思10万…”

“20万好了。”

“3个月后我们派人到府上收第二季度的保险金。”

“喔！那不是今天就要交第一次的吗？”

“是的。”

于是客户也不说明年投保的事了，当即交了保金，原一平开好收据，互道再见。

原一平终于把一件没影的生意谈成了。他使用的就是半推半就的以二择一方法，一步步地把客户由明年拉回到今天成交。

凭原一平多年的体会，发现推销员给客户提供的选择越多，客户越是不容易下定决心。虽然原一平没有作过正式的研究，没有获得具体的广泛的例证，但他观察到很多人面临三个以上的选择时都会犹豫不决，无所适从。尽管他无法解释人们为什么在四个或更多的选择面前会变得迟疑迷惑，但他还是要建议推销员最多向客户提供三种选择。

比如，珠宝商可能有几十枚钻戒想拿给客户挑选，但在实情调查之后，他搞清了客户想要的款式、色泽及价格幅度，所以他实际给客户看的只有三枚钻戒。

同样，一位保险推销员在摸清情况后可以说：“这些项目都是按月交款的，我这儿有三份计划，金额分别是＄200，＄300和＄400。夫人，您认为哪一种对您最合适呢？”遇到这种情况，大约有一半的人会选择居中的一项，因为他们会认为选最低数额有掉价之感，而选最高数额又有露富之嫌。在剩下的一半人中，大概各有一半人会选择最低或最高项。当客户问：“大多数人一般都选哪一项？”你立刻可以感受到对方的谨慎态度，有经验的推销员常常会这样回答：“我建议您选中间的一项，这是较普遍的作法。”这样说的时候，你实际上已经替客户拿定了主意。

许多推销员都有“鸭子到手还飞掉”的记录。失败的原因通常有下列两种：

（1）无法正确回答客户所提出的问题。

（2）无法应付客户所说的拒绝辞令。(www.daowen.com)

商谈过程中，客户会向推销员提出疑问，希望求得解决。这时，推销员应着重聆听对方说话，并且予以最明确的解答。如果采取敷衍的方式，就算客户原本想买，也会因此打消念头：“这个推销员只愿说自己的，根本不听我说话，真不值得信任。而且，连我提出的问题都不回答，算什么推销员嘛！我还是跟别人买好了。”结果生意就这样泡汤了。

商谈进入最后阶段，如果还不能攻破客户所提出的反论，成功的机会将变得渺茫。与其最后徒呼可惜，不如当时展开反击，以正确的答案满足客户，并附以最吸引人的卖点。通常强调卖点，可以把客户的反论一一封住。事先想好客户可能提出的反论，准备理想的应付措施。

假定你希望客户当场购买商品，如何才能使对方签约呢？原一平认为：第一步是要确认对方有无购买意愿，然后再暗示对方“现在不买会怎样”，逼促对方尽快作决定。

对方可能会用一些老招术拒绝你，好比“我会考虑看看”或“与先生商量过才行”，此时不用担心，只要叮咛对方说：“那么，我明天这个时间再来拜访您，希望届时能获得好消息。”

对方若原本就无购买意愿，听到你这么说，可能会直接回答：“不，你明天不用来了。”倘若真有意思，说法将为之一变：“好吧！届时我再给你答复。”

至于以“没钱”做为拒绝理由，多半都是临时反应，不必信以为真。

下面是几项成交的决定性因素：

（1）强调优惠期限。

（2）强调这是特价（仅此一次，绝无再有）。

（3）强调商品数目有限。

（4）强调环境条件正逐日恶化（如原料、能源成本在提高）。

只要在商谈过程，透露这些讯息给客户知道，然后催促着说：“希望您现在就能下决定。”对方便会不知不觉入你瓮中，成为你的瓮中物。

迪威特·兰克福特是皮尔德蒙销售公司的娱乐业房地产专家。他说，根据他的经历，一般只有百分之二的回访客户会遵守诺言。然而当他孤注一掷、力争当场拍板时，成交的机会却比回访高出了20倍之多。皮尔德蒙销售公司让所有的客户都清楚，要么当场购买，要么忘掉。为了让这一策略更加深入人心，该公司还制定了一条规定，凡是在规定日期当天购买的客户都可以享受折价优惠（根据房地产的不同，折价范围在＄800至＄1500之间波动，比起一个星期的分期享用度假住房平均价格＄7500来，这是一笔可观的折价。）

“我们的推销员都知道绝不能让任何次日购买的客户拿到这笔打折，这事没有例外，决没有！如果我们滥用了这条规定，即使只有一次，我们在众人的眼里也会成为骗子。我们假设有一位客户第二天来购买时拿着支票要求打折，我会对他说：‘不，先生，我们不能破例。您希望得到折价优惠的话，那就应该昨天来。’因为我知道我们不能违反规定，否则的话，我们的推销员将会失去说服力，而当天作出了购买决定的客户也会感到受了愚弄。”

兰克福特继续解释说：“如果有客户问我为什么要制订这样的规定，我就会告诉他：‘因为历史告诉我们，要是客户离去的话，只有不到百分之二的人会真的返回来购买，所以我们制订了这样的规定，以刺激和促使人们当即作决定。’我这样明确直接地告诉人们，他们就明白我说的是真话。”

拖延的时间越长，客户对有你产品的需求和愿望就越小。随着记忆的淡忘，客户越来越想不出你的产品能给他带来什么好处，而且很快就会觉得他们的钱还是花在别的地方为好。归结起来就是一句话：时间拖得越长，你成交的机会就越少，因为客户必将变得兴趣索然。

一旦你懂得了这一点，你就应该认识到趁客户兴趣正浓、热情正高的时候促成交易的价值有多大。任何一个称职的推销员都知道在对自己有利的时候积极下赌注，并且有足够的聪明才智去承担施加微妙压力、促成交易的风险。

就像负责的老师一样，推销员应牢记客户的最佳利益，尽一切可能把推销透明化。应“教育”他们能从你的产品中获得什么好处；然后“指导”他们作出购买决定。当然，有时还必须针对某些客户作出更多的努力。和一些人做生意时，推销工作就像时钟一样精确，似乎你和买主都在按部就班地回答一份笔试考题；和另一些人在一起，则需要更多地激发他们决策的愿望。这些人愿意购买，却又担心花冤枉钱。如果这时让推销失控，漫无目标的话，那就是玩忽职守；如果客户紧张不安，迟疑不决的话，那就是推销员没有能够向他们提供足够好的服务。

当一位能干的人寿保险经纪人出色地实施了这种控制技巧的时候，他就是为客户提供了优质服务；不仅如此，还能让客户欣赏这样的行为。就像教授给学生授课一样，经纪人说：“在过去几年中，保险业发生了很多变化。如果您不介意的话，我想花几分钟时间简单回顾一下我认为与您有关的情况……”以此作为开篇，他就可以接着解释客户能从人寿保险中得到什么样的好处，客户为什么应该购买分期保险等等。“现在，让我告诉您一些重要的税率变化，我相信它们对您有所帮助。”经纪人接着说。

在随后的推销中，他又说：“我想问您几个问题，以使我能更多地了解您，并且提出我的建议。”他的问题可能就像这样：“您的工作性质是什么？”“您的年收入大致多少？”“您对孩子的教育有什么计划？”或者“在过去的五年里，您看医生一般是出于什么原因？”注意，在提问的时候，推销员要揭示、启发客户放松地对待你的口试。这种运用得当的控制技巧代表着一种高水平的专业推销能力。

你必须事先充分了解自己的生意，要不然，客户就会明显地感到你简直毫无准备。胸有成竹不仅可以使你赢得客户的尊敬，而且有助于更好地掌握推销控制权。记住，人们只会更尊敬那些深谙本职工作的推销员。

比如，房地产经纪人不必去炫耀自己比别的任何经纪人都更熟悉市区地形。事实上，当她带着客户从一个地段到另一个地段到处看房的时候，他的行动已经表明了他对地形的熟悉。当他对一处住宅做详细介绍时，客户就能认识到推销员本人绝不是第一次光临那处房屋。同时，当讨论到抵押问题时，推销员所具备的财会专业知识也会使客户相信自己能够获得优质的服务。这位推销员就是通过丰富的知识使自己表现出自身的权威性，而知识的权威性是无法伪装的。行动一旦具有权威性，你就能得到回报，而要想得到回报，你必须努力使自己成为本行业各个业务方面敏锐的学生。

原一平曾经说过：“人寿保险代理人要想使自己说出的话透出权威的气息，就不仅应当掌握产品知识，而且应当具备法律与税务方面的背景知识。因为推销人寿保险产品常常会涉及很多问题，如房产计划，合作者之间的买卖协议等等，所以推销员具备上述领域的知识和能力是至关重要的。尤其是老练的客户，他们更看重推销员的敏锐眼光，并且依赖于推销员的权威意见，从而决定怎样买，买多少保险。”

那些定期登门拜访客户的推销员一旦被认为是该领域的专家，那他们的销售额就会大幅度增加。比如，医生依赖于经验丰富的医疗设备推销代表，而这些能够赢得他们信任的代表正是在本行业中成功的人士。

不管你推销什么，人们都尊重专家型的推销员。在当今的市场上，每个人都愿意和专业人士打交道。一旦你做到了，客户会耐心地坐下来听你说那些想说的话。这也许就是创造条件、掌握销售控制权最好的方法。

你是否注意到有些人利用诱人的头衔把自己打扮成一个专家？他们的商业名片上没有“推销员”的字眼，却把自己称为什么咨询专家、管理员、顾问等等。有时候，很多人，包括那些刚出道的推销员都在自己的名片上印着“副总裁”的头衔。当然，头衔本身并不代表着成功，虽然那些言过其实的证件能够让你有机会踏进客户的门槛，但是客户发现你到底知多知少只是一个时间问题。

有时，你还能看到一位推销员领着上司再次去拜访客户。“这位是我们的地区副总裁托马斯先生，他想和您交换一些您可能感兴趣的意见。”这是一种“请来专家”的策略，客户也往往愿意听听专家的看法。如果来人名符其实的话，客户不仅愿意倾听，而且愿意作出购买决定。但是，如果来人徒有虚名的话，客户很快就会让他栽一个大跟头，真是活该！

虽然你希望掌握推销主动权，但是绝不能表现得太明显，以至于让客户感到不舒服，甚至反感、厌恶。懂得了这一点，你时不时说声“不”也就不是什么坏事。事实上，当你说：“对不起，我没有那种款式。”同样能赢得几分，因为客户会认为你直率（当然是指有时候）。要是客户提出一种你没有想到的选择，绝不要责怪和贬低他的意见，如果你这样做了，客户就会以为你在侮辱他、批评他的判断力和品味。

只要“不”说得恰当，客户常常会宽容地说：“没关系，没有也无所谓。”但是要是你和他们发生争执的话，他们就会失控，本来小事一桩，却可能弄得彼此很不愉快。

高明的谈判人员都深知这条教训，他们常常会假装被对方“俘虏”，然后做出一副吃亏让步的样子。在推销中同样有这个问题。你要让客户感到他们好像赢了几分，这样他们就能状态良好，感觉放松。相反，要是你老想压着对方，每次都只说“是”的话，他们就会想方设法胜过你。让他们说几句得意的话不仅无碍大局，而且能够使你获得更多的信任票。所以，只要你在恰当的时间说“不”，你就更有可能在成交之际让客户说“是”。

有一次，原一平去拜访一位性格孤傲的H先生。由于他性格古怪，所以尽管原一平已访问了三次，并不断地更换话题，可是H先生仍然毫无兴趣，反应冷冰冰的。

到了第三次拜访，原一平觉得有点不耐烦，所以讲话速度快起来。H先生大概因为他讲得太快，没听清楚。

他问道：“你说什么？”。

原一平回了一句：“您好粗心”。

H先生本来脸对着墙，听到这一句之后，立刻转回来，面对着原一平。

“什么！你说我粗心，那你来拜访我这位粗心的人干什么呢？”

“别生气！我只不过跟您开个玩笑罢了，千万不能当真啊！”

“我并没有生气，但是你竟然骂我是个傻瓜。”

“唉，我怎么敢骂您是傻瓜呢！只因为你一直不理我，所以才跟您开一个玩笑，说您粗心而已。”

“伶牙俐齿，够缺德的了。”

“哈哈哈！”

在未能吸引准客户的注意之前，推销员都是被动的。这时候，说破了嘴，还是对牛弹琴。所以，应该设法刺激一下准客户，以吸引对方的注意，取得谈话的主动权之后，再进行下一个步骤。

使用“鞭子”固然可使对方较易产生反应，然而对推销员而言，这是冒险性相当高的推销方法，除非你有十成的把握，最好不要轻易使用它，因为运用“鞭子”，稍有一点闪失就会弄巧成拙，伤害到对方的自尊心，导致全盘皆输。

还有，一定要与“笑”密切配合，否则就收不了尾。像前面所举的例子，最后“哈哈哈”就是“笑”的配合。

当对方越冷淡时，你就越以明朗、动人的笑声对待他，这样一来，你在气势上就会居于优势，容易击倒对方。此外，“笑”是具有传染性的，你的笑声往往会感染到对方跟着笑，最后两个人笑成了团。只要两个人能笑成一团，隔阂自然会消除，那么，什么事情都好谈啦！

你或许因工作需要必须和别的公司的总经理或高级干部直接通电话。

“喂，我是K公司的××，麻烦您请总经理听电话。”

你是用这样的开场白吗？这往往是达不到目的的。因为总经理办公室的工作人员接到电话一定会想：“嗯，这个人不认识总经理，总经理有交待，没有约会的人不见面的。”于是回答是：“对不起，总经理正在开会。”简单一句话便把你拒绝了。所以，推销员要采用“迷惑术”，使对方“信以为真”。

“嗯——我是××，请问总经理在吗？”

语气轻松而充满亲密感，好似与其总经理是老朋友、老熟人一般。这样就使接电话的人信以为真。“嗯，是总经理的好友……”。于是回答一定是：“请稍候。……”

虽然不是百发百中，成功率也是比较高的。

如果要想让成功率再高，还有一个更绝的招，就是叫出总经理的姓名小名。

“喂，请问老张在吗？”或者“喂，请问阿昌在吗？”

“哪个老张？”“谁是阿昌？”

“喔，对不起，就是你们总经理啊。”

这样，接电话的人一定会认为：“一定是总经理多年的好友、老熟人，要不怎么这样亲切地称呼总经理。”

这就叫做“射将先射马”。

人之常情常理，任何一个具有决定权的人，其左右一定有心腹之人。而且一般主帅只是决定方针大计，具体业务总是交办于左右手。只要不是刚愎自用之人，他的决定因素也会来自左右心腹和秘书的意见。所以若能通过其左右手和秘书的口美言几句，则比你口若悬河侃了一上午还有效。

在家庭里女主人等于男主人的心腹左右，而且其发言权是很大的。有位推销员以为生意就要做成，只差签订契约了，在是最后节骨眼上，只因为对女主人的爱犬稍有不礼，功亏一箦。

可以试试，如果你因“没事先约好不能见”，而被拒之门外，就先跟秘书小姐拉拉交情，一定会有成功的机会。

有个推销儿童图书的推销员推销的手法十分独特，拜访客户时一定戴着一个表盘透明、可看见内部齿轮的手表。当他向主妇推销书籍时，小孩子多半会在旁凑热闹，因此他就将戴着手表的左手不露痕迹地搁在目录上，藉以吸引小孩的注意，由于那种手表并不常见，一般小孩子都会十分沉迷地看着，他便趁机会：“太太说小孩现在看这书还太早，可是您看，他不是看得很入神吗？”

其实，小孩子专心看的不是目录或者简介，而是在看推销员的手表，在他有意诱导下，让母亲错认为小孩子真的是对这套图画很有兴趣。

在推销儿童图画或教材时，首先要让小孩站在自己这一边，若能由小孩主动提出购买的要求，绝对比推销员费尽唇舌百般劝诱要有用得多。

还有的推销员以糖果作为接近小媒体，到住宅区拜访时，先到社区公园或游乐场找张椅子坐下来，然后把在那儿玩耍的小孩叫过来，分糖果给他们吃，有时候小孩的母亲看到了会走过来制止，此时不妨先放颗糖到嘴里，以解除做母亲的戒心，然后也请她们一起吃糖，这时候小孩子多半会拉着妈妈的袖子“我还要！我还要！”，做妈妈的也只好道声谢把糖接过来。

等糖果大致分发完了后就开始作拜访，当客户将门打开后，小孩会从妈妈身后露出脸蛋，然后说道：“是刚刚那个发糖的叔叔（阿姨）”。很可能就因为小孩这一句话，自然对来访的人降低警戒心，此时，再以彬彬有礼的态度表明自己的来意，接下来多半可以顺利进入商谈的阶段。

但是使用这个方式，最好是小孩的母亲也在附近效果更佳，同时态度要光明正大，以免被误解是要拐买小孩。

在某些情况下，推销员可以用一些小玩意来收买客户，以换取他们短时间的注意力，一个电冰箱推销员买了几千只小型温度计，在头次拜访客户时送给他们，让他们把温度计放入正使用的冰箱里。下次拜访时他便请冰箱的主人看一下冷藏温度是否符合标准。如果温度达不到要求，很自然就能引出是否需要购买新冰箱的话题。如果主人觉得没有必要更换，他就马上离开去拜访另一家。

电子元件推销员有时使用一块小型的电路印刷板，该印刷板上镶有一个刻着推销员姓名的小铜片。客户拿到这种礼物之后往往都会认真听取推销员的介绍。

推销员经常发送一些特制的广告品，如铅笔、打火机、记事薄、烟灰缸等。这种方法之所以能多少取得点成功，是因为它抓住了人们心中存在的“不要白不要”的心理，它可以调节客户的思想情绪并为之创造出一个主动进行合作的气氛。

有位女性推销员，每到中午休息时间，便进入各公司拜访，有时是口香糖，有时是一颗酸梅，一一分送给在场的每个人。吃完饭后，来片口香糖或一颗酸梅，精神格外清爽。

这种小礼物，确是人际关系中最好的媒介，将准客户与推销员之间的围墙逐日清除殆尽。

小小一份礼物却能产生莫大的效果。

赠送的态度要爽朗，态度爽朗才能使受者愉快。花点心思，挑选能打动对方心弦的礼物。礼物不需要过于昂贵，以免造成对方心理负担，使其敬而远之。整盒装的高级水果，倒不如小西点来得实惠。