下面是原一平总结出的利用电话取得预约的要领：

1.尽量不要先说出价格。有些人买东西第一个考虑的就是价格问题，遇到这一类型的客户，绝对不能在他还没有了解商品特色之前就说出价格，否则极可能只因这个因素就失去了一个客户。万一客户主动询问的话，不要一口气就把底牌掀开了，最好含糊其辞，例如“只要月缴三千块左右就可以了”、“这次为了回馈原有的客户，另有优惠，价格方面绝对不会让您吃亏！”。面对面推销时，客户若询问价格是表示有意思购买，但若在电话中问到价格的话，很可能只是想找个拒绝的理由。

2.简单扼要说明商品特色。利用电话进行初步交涉主要目的在于取得预约的机会，所以不需要将商品内容说明得太过详细，只要简明扼要地点出商品的特色就可以了。此外，不妨事先传达一些对方会感兴趣的讯息，例如“很可惜在电话中无法仔细向您说明这种保险的好处，不过贵公司的×科长已经加入了，相信您应该也会喜欢的才对！”、“目前最流行这种一次OK的生涯规则保险，最适合忙碌的您，只要拨点时间听听说明，就算不想购买也是终身受惠！”

3.由推销员决定拜访的日期、时间。原则上，到客户家中拜访的日期、时间应该由推销员这一方主动决定，因为如果问客户“什么时候到府上拜访？”极有可能得到“反正不想买，你也不用来”之类的回答，如此一来，又得从头开始费一番唇舌来说服客户，不如主动建议“下礼拜二或礼拜五方便吗？”万一客户都不方便的话，应把日期往前提，因为往后延的话，一来推销的说服力将大为减弱，所谓“趁热打铁”；二来超过一周以上的话，客户可能发生另有要事的状况。

一般来说，利用电话做初步交涉或者是取得预约的技巧，和正式拜访时在初步交涉这一阶段要注意的事项相去不远，重点不外乎下列四点：

（1）先取得对方信任。诚信为立身处世之本，不论在哪一行业都是如此，尤其是推销这一行业，即要将商品推销出去，最基本的条件就是先取得对方的信任。如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对推销员的印象来判断，但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据，只能凭声音来猜测，因此，首先要注意的是说话的语气要客气、用词简单明了，不要让对方有受压迫的感觉。

而且，在介绍自己公司时，除了非常知名的公司，为了取信于客户，推销员最好对自己公司的性质稍做解释，例如“敝公司为××××，是国内历史最悠久、经营××的公司”“敝公司为××××，总公司位于××路，这一次恰逢公司推出新商品，想占用您几分钟时间做一个简短的说明。”

（2）说话速度不宜快。一般人在打电话时速度很自然会加快许多，可是对方又不是自己的亲朋好友，往往不熟悉自己的语调和用词，而且说话速度太快也容易让客户觉得你是在强迫推销。

（3）强调“不强迫购买”。一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约拜访的机会，应当再三强调“只是看看目录简介，绝不强迫您购买”，以低姿态达到目的。

（4）多问问题，尽量让客户说话。在面对面的推销时可以从客户的表情动作看出客户是否专心聆听，但在电话中，就不可能做到，因此，要多问问题，尽量让客户发表意见，才能知道客户的想法。

在若干情况下，在访问客户之前，先打电话约见是一种礼貌。特别是客户的社会地位较高，或者他是企业界的忙人时，更需要电话预约。

打电话预约客户，应该让对方觉得有必要见你一面，倘若做不到这一点，至少也要让客户对你的拜访感到兴趣才成，这是约见的基本原则。

如果不能把握上述的原则，那就会徒劳无功，白白浪费宝贵的时间。下面是一个失败的例子。

“您好！我是某保险公司的张三，本来打算直接去拜访您，可是没事先与您约好，又怕太不礼貌了，因此先打电话给您，请问您什么时间有空呢？”

这个听起来相当客气的约见电话，其实一点都不管用。

一般人对此类电话的答复大多是：“我忙得很，改天有空再说吧！”

不客气的人甚至会说：“什么？！保险公司，我忙死了，哪有时间见你。”

所以，打这种约见电话无非一开始就要对方拒绝你；因此要切记，除非你的拜访将给准客户带来某种“利益”或“好处”，否则对方是不会随便接见你。

有一天，原一平去拜访一位熟朋友，当事情办妥之后，彼此聊天聊到遗产税的问题。

那位朋友说：“捐税这个问题啊，说来也真够麻烦的。我有一个朋友，他是电器产品的大商人，生意做得好，可是对捐税的问题却一窍不通，最近为了要继承他父亲的遗产，而伤透了脑筋。”

“您那位朋友尊姓大名啊？”

“他名叫I，他的公司就叫I电器公司，蛮有名气的，你应该听过吧！”

“哦！I电器公司，我知道。”

“他就是I电器公司的总经理啊！”

一听到这句话，原一平全身都兴奋起来。

朋友又说：“I一家人都跟电器结下了不解之缘。I的表哥Y，也是电器产品的大商人，生意也做得很大。听说I早年还在Y处当学徒，学做生意呢！”

听到这里，原一平再也坐不住了，匆匆地向朋友告辞，立刻开始调查I电器公司与Y电器公司。

几天之后，原一平打电话到I公司。

“I电器公司，您好！”

“您好！请接I总经理。”

“请问您是……”

“我是原一平。”

“原先生请稍等一下。”(www.daowen.com)

在等待的时间里，原一平从话筒中听到对方忙碌的声音，生意似乎蛮好的。

“我是I，请问您是……”

“I总经理您好，我是明治保险公司的原一平，今天冒昧地打电话给您，是因为我听说您正热心研究遗产税的问题，刚好，我对遗产税这个问题下过一番功夫，所以很想跟您研究研究。”

“不错，我对遗产税的问题很有兴趣，不过，你是听谁说的啊？”

I总经理的声音充满惊异。

“我是从贵公司的客户G先生那边听来的。”

“G先生？”

I总经理似乎在想G先生是哪一位客户。

其实原一平根本不知道G先生是不是I公司的客户，原一平是一时胡诌的。不过，实在顾不了那么多了，目前最重要的是言归正传——遗产税问题。

“请教I总经理，您是否研究过宪法第二十九条所规定的财产权问题，与民法第五篇的继承问题呢？

“法律方面的问题相当复杂，一般人都没时间去研究，不过若不先搞通这些基本法令的话，常会有意想不到的损失，所以要格外小心才是。”

说到这里，原一平停了下来，等待对方的反应。

“唔！您说得很有道理。”

听I先生的口气，已对原一平的谈话产生浓厚的兴趣，只要再来顺水推舟地推一下就行了。

“所以我想跟您讨论这些基本法令的问题，进而研究与此相关的遗产税的问题，不知你是否愿与我见一面呢？”

“关于遗产税的问题，我也下了一点功夫，不过约个时间听听您的高见也好。”

就这么一言为定，趁I总经理未改变主意之前，赶紧约定见面的时间。

原一平不卑不亢地说：“我一定遵命拜访，不过我的约会也很多，无法立刻去拜访您。我想请教一下，下一个星期或下下个星期，不知您哪一天方便呢？”

“唔……下星期五好吗？”

“几点钟呢？”

“上午9点到10点之间。”

“好！我一定准时前往，谢谢！”

有一点要牢记了，就是在打约见电话时，不可过多提到自己想推销的东西，否则容易功败垂成。

如果在打电话时能清楚地对客户表明你有东西拿给他看或有问题要与他讨论，你就比较容易获得客户的接见预约。这里所说的东西包括：某种形式的报告，一套有趣的图片，你专门针对买主面临的问题所做的调查，某杂志上的一篇文章，甚至是你所推销的产品的一个模型等。

另一个能帮助你获得电话预约的手段是在打电话之前先发出一封信。在这封信里你可以暗示你将要给买主打电话，以便在你打电话时可开口问：“我们的销售经理在一两个星期前曾给您写过一封信，介绍我们的18型新式翻斗推土机。您还记得那封信吗？”推销员在此停顿一下，不管对方作何回答都接着往下说：“噢，我正巧今天有事要到你们城市去，而且我身上带着我们大型推土机的完整资料和性能介绍，我敢说它可以为你们的工程的最后平整工作节约三到四成的开支。您愿意在今天下午抽12到15分钟时间看看这些资料吗？”

当然，打电话就不可能是你一个人独自说话。客户总要发表看法，但几乎可以肯定，他的回答是积极的。推销员还可以巧妙地催促他立即采取行动。但有时他会随口说“我今天下午有事”，不给你约定见面的时间，不过，你既然已引起他的兴趣，就有了进一步推销的机会。

顺便应当提到的是，在某种情况下，可能通过电话直接完成某些商品的推销工作。比如：报纸的分类广告版面，供应家庭主妇的食品杂货，提供给经纪人的标准货品或分等级货品，类似小麦和棉花等，以及零售商的进货定单。使用电话确定定单的例子还可以举出许多，但这种情况绝大部分出现在反复定货的固定客户身上。纽约一家公司的销售经理在生意清淡时渡假去西部旅行，一场暴风雪阻碍了几个山地州的交通。他便在丹佛设立总部通过长途电话尽量与本公司的原有客户进行联系，就这样也卖出几千美元的商品。

一个推销布匹的女推销员先将她推销的样品布条寄出去，然后在收到这些样品后的半天内通过长途电话与他们联系。面前摆着她的样品可以直接向他询问商品的发运、价格和可供数量等情况，她无需花钱出差便可接受定货。但是，电话定货这种方法最好不要连续使用两次以上，因为这样做就连由你固定供货的零售商也会渐渐觉得受了冷落，如果这时与你竞争的推销员亲自登门拜访他，他就很容易被争取过去。

当买卖看上去十分困难，成功的可能性极小时，你还是一味地使用电话进行推销那就太不聪明了。

不过，这些都是一般规律，在一般规律中总有例外的。比如：制造地板吸尘器和地板腊的托德化学公司总裁布鲁斯·戈登先生报告说：“我们每个月利用电话可以打开700多家新客户的销路。”他手下有9名打电话的推销员，每人每天向工业界和社会机构的准客户打18到24个电话。戈登说：“平均每打3次电话就会有一次做成生意。”

这里需要提醒大家一句：近年来，许多消费品推销员开始滥用电话推销，他们推销的一些商品都有严重的问题。许多客户已经十分讨厌这种用电话强拉买主的做法。只有在安排与老主顾或熟人见面时使用电话才最有效。