原一平认为：“在有的场合恭维别人也是一种美德，不要说那些不是出于内心的话。”当你认为正好这样恭维最恰当时，那就恭维他几句，这就是所谓极好的恭维时机。只要恭维得有根据，自己发自内心喜欢羡慕对方，对方埋藏于内心的自尊心被你所承认，那他一定非常高兴。

巧妙地从恭维客户开始，以便展开话题，让客户的全部注意力都投入到和你的谈论中，你的推销说明自然也就被对方倾听了。

那么究竟怎样恭维客户，才能让他的情绪好起来，注意力集中起来呢？每个人只要留心观察一下就都会恍然大悟。你有没有到朋友家做过客呢？到朋友家之后，当你看到客厅墙上一幅色彩明丽的山水画时，你往往情不自禁地赞许道：“这幅画真不错，给这客厅平添了几分神韵，谁买的？真是好眼力！”这句话也许只是你不经意地随便说出的，但你的朋友会感到很欣慰，心中的滋味一定很不错。对朋友家的其余一些东西都可以适当地赞叹一二，包括对朋友的子女。

人们常说，孩子都是自家的好，这句俗语就反映出人们乐于听到恭维话的心态。作为家长，往往都喜欢听到夸孩子的话，例如“这孩子真精神！”“哟！小小年纪还真聪明！”等等。夸奖孩子时家长会流露出由衷的愉悦，这一点你一定经常见到，或许还有过体验吧！

和朋友交往时是这样，那么和你的客户初次接触时也是这样，或许有时更甚于此。

当和客户寒喧过后，身旁的一切都可以成为恭维的话题。你可以对接待室的装潢设计赞叹一番，诸如“庄重典雅”或者是“堂皇气派”等等，你还可以具体地谈及一下桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等，这些花卉和盆景造型如何如何新颖独特，颜色亮度等又是如何如何搭配得当，甚至你还可以对它们的摆放位置用“恰到好处，错落有致”一类的词语来形容一番。

这些都是极易想到的，你会以为没有什么新意。的确，平庸的推销人员一般都停留在这个层次上，然而，想象力丰富和具有创造精神的推销员都不会局限于这些最最寻常的言谈，他们可能会对客户的接待人员也表示赞赏，对他们周到热情的接待表示感谢。

这样一来，你的客户会因为看到自己的属下训练有素、尽职尽责而感到高兴，同时，在场的接待人员也会从心底对你的理解表示感激，他们会马上变得特别友好，好像和你是多年的老朋友了。

如果收到了这样的效果，那么当你下次再拜访这位购买者，又一次和这些接待人员见面时，他们便会格外地热情，俨然一副故友重逢的样子。但是，如果接待人员对你并没有像你说的那样友好，你该怎么办呢？还要不要表示赞赏呢？

这也是一个现实的问题。你对接待人员来说是一位陌生人，他们对你的接待不可能没有一点怠慢。对于他们的失礼，你应视具体的程度而定。倘若你对他们的接待还基本满意，没有什么根本的失礼，这时你就不应拘于小节，而照样向你的购买者、他们的上司表示对接待工作的满意。

接待人员当然也知道自己有招待不周的地方，他们听到你的话时，心里一般来说都会有些歉意，下次再有机会接待你的话，他们的工作可能会大大改进。然而，若是另外一种情况，即接待人员对你毫无礼貌，着实把你惹恼了，你怎么办呢？还是违心地向他们的上司表示赞赏吗？这种情况下，你如果仍是按照惯性思维、笨头笨脑地说一些表示满意的话，接待人员们会以为你在说反语，并且会把你看作一个别有用心的陷害者，这样一来，你下次的拜访就变得灰暗起来了。遇到这种情况时，最明智的做法是十分大度地把接待人员的无礼置于脑后，和客户交谈根本不提及，好像根本没有发生过不愉快的事。接待人员对你的宽宏大度一般不会无动于衷，在内疚之余，你的下次来访可能会受到应有的礼遇。

和客户接洽时，真遇到这种情况，你完全可以选取另外的合适话题。恭维客户，让对方注意你的谈话，一定要灵活，切不可拘泥于一处。

最后需要说明的仍然是诚恳的态度。只有态度诚恳，购买者才对你的恭维感兴趣，你才能收到理想的效果。如果你的恭维毫无诚恳之意，让购买者感到虚伪，那么这样的恭维还是不要为好。

有经验的推销员常问什么样的问题呢？他们常常问的是“你需要多少？”、“你喜欢这种式样还是那种式样？”、“喜欢这种颜色还是别的颜色？”等等，他们问的问句都假定了对方已经决定购买了，这一假定就是包含在问句中的暗示，对这种暗示客户很难觉察到它不是自己的选择。

据说，几年前，丰田培训了一批服务员，他们走近用户时总是问：“我给您装满××牌汽油，还是装满××牌汽油？”这里假设了两件事：首先是用户需要的是油箱的最大容量的汽油；其次，用户需要的是两种品牌中的一种，而这两种品牌不仅质优而且价高。无论用户选择其中的哪一种，都将接受这两个假定。

有一位高明的汽车推销员在向客户推销汽车时就经常使用这种方法。凭多年的推销经验他知道，客户要做出这项决策并不容易，特别是老年客户。如果他这样说：“××先生，只需付15750元，这辆车就归您了。您看怎么样？”客户并不能轻松地做出决策，他也许需要时间考虑考虑，但是这位推销员通过和客户进行下面的一段对话，卖出汽车就顺理成章了：

“您喜欢两个门的还是四个门的？”

“哦，我喜欢四个门的。”

“您喜欢这三种颜色中的哪一种呢？”

“我喜欢黄色的。”

“您要带调幅式还是调频式的收音机？”

“还是调幅的好。”

“您要车底部涂防锈层吗？”

“当然。”

“要染色的玻璃吗？”

“那倒不一定。”

“汽车胎要白圈吗？”

“不，谢谢。”

“我们可以在10月1日，最晚8日交货。”

“10月1日最好。”

在提出了这些对客户并不难做的小决策后，这位推销员递过来订单，轻松地说：“好吧，××先生，请在这儿签字，现在您的车可以投入生产了。”

在这里，推销员所问的一切问题都假定了对方已经决定买了，只是尚未定下来买什么样的。

在保险行业中，这种方法也同样适用：

“我们登记您妻子做受益人吗？”

“是的。”

“您喜欢一年交一次保险手续费呢？还是半年一次，或一季度一次？”

“半年一次。”

“您想免缴附加保险费吗？”

“不。”

“您想免缴意外死亡保险费吗？”

“不。”

“好吧，请在这里签字。”

您瞧，在假定对方已经决定买的基础上提问，一切显得多么简单！

比尔在一家小轿车零售店干推销工作。一天，一对老年夫妇来到店中，这已经是他俩第三次光顾了。他俩想买一辆轿车，这点是毫无疑问的，但他俩总是犹豫不决，虽然有好几个推销员试图说服他们立即采取行动，但都未成功。

比尔决心用一种新学到的方法试试。在简短的寒暄之后，比尔说：“你们要买的车的价钱是9600美元。”

那位夫人说：“价格太贵了。”

“夫人，价格太贵吗？”

“是啊！价格太贵啦。”

“夫人，我可以问一下吗？您是在说价格问题，还是在说经费问题？”

夫人吃惊地问：“你说这话是什么意思？”

比尔解释道：“夫人，我想就这个问题说清楚，可以吗？”

“没关系，请说吧。”

“这是几个月以前的事情，我准备在我的土地的道路上铺设大量的沥青。为了保证我花的钱值，我进行了事前调查。我相信谁都这样做。关于这个问题，您没有不同意见吧？”

夫人点点头表示同意。

比尔接着说：“我对于沥青、沥青的铺设及施工等问题，是不大了解的。但是，我知道作为道路的基础，需要铺设十几厘米厚的石子，这当然要影响施工的价格。不过，我也和其他人一样，按照最有利的价格签订了合同。结果，在不足两个月的时间里，就发现路面出现裂痕和隆起，不足一年沥青就全部剥落，为了修理，我又支付了6000美元。夫人，价格是暂时的问题，而经费则是长远的问题，只要您选中的商品为您所拥有，就有个经费问题。您是否认为与其买那种质量次的东西而不得不多次付出修理费，倒不如按合理的价格买件质量好的东西而一次付款好呢？”

听完比尔的话，老年夫妇俩你看看我，我看看你。最后，还是夫人发话了：“就这样办吧！”

为什么比尔能谈成这笔交易，而其他推销员却无能为力呢？他不过只是问了一个别人不曾问的问题——“您是在说价格的问题，还是在说经费的问题？”

你可别小看了这一提问，正是它激起了客户的好奇心，听到这样的提问，客户一般都会做如下的回答：“你这是什么意思？我说的是价格问题，还是经费问题，有什么地方不同吗？”

任何人都会有买便宜货的经历，也都布买后后悔的感受。你可以选出一个典型事例，来说明不能只看眼前的价钱而不管以后的处理费用。你的“故事”会引起客户对自身经历的联想，从而在价格与经费的关系问题上与你产生同感。如果客户对商品的其他方面都满意的话，这笔生意就十拿九稳了。

麦克·伯格的公司专为各公司培训管理人员和销售人员。那是一个星期五的下午，天气很热，麦克2点钟有个约会，因乘车顺利，他1点40分就到了那儿。为了不让这20分钟的时间白白浪费掉，他决定找个客户进行推销。

麦克找到了一家带有宽敞陈列室的汽车销售店，他打起精神走进那个商店。

“你们老板在吗？”他向那里的推销员听打听。(www.daowen.com)

“不在。”

麦克并不退缩，又问：“如果在的话，他会在什么地方？”

“在大街对面。”

麦克横穿马路来到街对面，在接待室他问：

“你们老板在吗？”

“嗯，他在，在他自己的办公室里。”接待小姐说道。

当时那位老板正在与推销经理商量事情，麦克走进他的办公室，问道：“作为贵公司的营业董事，我想您大概总是在想办法增加销售额吧？”

“年轻人，你没有看见我正在忙吗？今天是星期五下午，又是吃午饭的时间！你为什么在这样的时间来访问我？”

麦克满怀信心地盯着对方说：“您真的想知道吗？”

“当然，我想知道。”

“好吧，我是刚从雷丁乘车来的，我有个预约是下午2点的，有20分钟的空闲时间，因此，我想利用这短暂的时间前来访问。”稍做停顿，麦克又压低声音问：“贵公司大概没有把这种做法教给推销员吧？”

那位老板听到麦克的问话，绷着脸看了推销经理一眼。过了一会，老板微笑着对麦克说，“多亏你，年轻人，请坐吧。”

就这样，短短20分钟，麦克完成了推销。

原一平认为，利用问句，能使推销员更快、更准确地了解客户的真正要求，从而可以按客户的要求调整自己的推销重点。

不管是谈恋爱或是平时交友，爽朗的微笑和幽默的谈吐都是赢得对方好感的极其重要的因素。

每一个人都有自己的特长，并且每个人也都有其崇拜者、欣赏者或者是爱人。可是有一种个性却是人人喜欢、能够到处左右逢源，这就是爽朗幽默。

那么为什么爽朗和幽默的性格能吸引别人呢？这便要从人的心理角度来分析。人是一种矛盾的动物，他一方面不堪忍受孤独寂寞，要与他人交流沟通，具有群居性；另一方面人们对陌生人总有一种戒备心和恐惧感。所以，碰到陌生人的第一个反应便是关起心扉；然而又并不仅仅如此，他还想去了解探察别人。如果这个陌生人表现出爽朗善意、幽默的谈吐风度，对方便会慢慢了解到你并不是“来者不善”，从而谨慎地打开心扉。

某杂志社往全国各地寄发了大量订阅单。预约期到了，可收回率却不很高，于是他们又进行一次全国性征订。这次的征订单上画了一副漫画：负责订阅的小姐因为没有收到贵公司订阅的回音，正在伤心哭泣。

这种推销可以说是高级的强迫推销，不但不会使客户反感，而且收效很好，原因便是它的含蓄和幽默。

从事宾馆餐厅、旅游等服务业的职员，都要经过一种礼节仪态的训练，其中便有“开朗的微笑”的训练，空中小姐更严格。

另外，爽朗和幽默的个性，还可解除交往场合的尴尬情景。

爽朗和幽默的人很容易打开别人的心扉。不但容易打动异性的心，也容易打动客户的芳心。所以爽朗和幽默的个性能造就出情场高手也能造就出商场高手。

推销员对客户来说全是陌生人，开始并不被客户了解。如果推销员在访问会谈时随时展现笑容，对人和蔼可亲、谈吐风趣，对于推销生意当然助益很大。

在推销中，适当讲一些小笑话，能迅速降低客户对推销员的敌意，促使推销成功，但万万不可过度，如果把握不住，会给客户留下轻浮，不可靠的印象。

“您好！我是明治保险公司的原一平。”

“喔——”

对方端详他的名片有一阵子后，慢条斯理抬头说：

“两三天前曾来过一个某某保险公司的推销员，他话还没讲完，就被我赶走了。我是不会投保的，所以你多说无益，我看你还是快走吧，以免浪费你的时间。”

此人既干脆又够意思，他考虑真周到，还要替原一平节省时间。

“真谢谢您的关心，您听完我的介绍之后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请您拨点时间给我吧！”

原一平一脸正经，甚至还装着有点生气样子。对方听了忍不住哈哈大笑说：

“哈哈哈，你真的要切腹吗？”

“不错，就像这样一刀刺下去……”

原一平一边回答，一边用手比划。

“你等着瞧吧！我非要你切腹不可。”

“来啊！既然怕切腹，我非要用心介绍不可啦！”

话说到此，原一平脸上的表情突然从“正经”变为“鬼脸”，于是，准客户不由自主和原一平一起大笑了。

上面这个实例的重点，就在设法逗准客户笑。只要你能够创造出与准客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，并且拉近了彼此间的距离。

“您好！我是明治保险的原一平。”

“噢！明治保险公司，你们公司的推销员昨天才来过。我最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝啦！”

“是吗？不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧！”

原一平跟对方开了一个小玩笑，一脸正经地说。（开这种玩笑时，声调与态度要特别留意，一不小心，就会引起对方的误会，以为你瞧不起他。）

“什么？昨天那个仁兄啊！长得高高的，哈哈哈，比你好看多了。”

“矮个儿没坏人，再说辣椒是愈小愈辣的哟！俗话不也说：‘人愈矮，俏姑娘愈爱’吗？这句话可不是我发明的啊？”

“哈哈！你这个人真有意思。”

不论如何，总要设法把准客户逗笑了，然后自己跟着笑。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，彼此的心也就在某一点上面沟通了。

总而言之，对一个进行直接访问的推销员而言，创造一个与准客户齐声大笑的场面，是破除隔阂的绝招之一。

所谓“拒绝的语言技巧”并非硬要将客户拒绝的理由加以反驳扭转，客户之所以会拒绝购买主要还是因为不够了解商品，所以在推销之后若无法马上促成，就必须再利用拒绝话术来让客户同意商品的必要性。

让客户容易理解的拒绝话术以及处理重点，在前面已介绍过几个，在此再举几个具代表性的例子。

1.以名人、学者为例

这种方式或许是推销员最常使用的。开发商品、推荐商品时，经常提及某某集团的某某名人也购买这一种商品。不见得客户一定要知道某某人，只要知道是某某集团就可以了，也就是利用权威博取客户的信任。

运用这种推销的语言的决窍在于若无其事地提出权威人士的头衔，并不需要立即追加一句“所以啊！绝对值得购买”，只要让客户觉得商品的确不错即可，不要急于促成，以免引起客户反感，以为故意用权威人士来压迫自己。

2.利用大众传播媒体情报

报纸杂志上的报导也可以多加利用，尤其是报纸传播的范围最广，平时应多看几份报纸，凡是相关的报导一律剪下来汇编成册，尽可能选择绘有图表的，以免全是文字太过单调，有时候不妨自己动笔画。像这类大众传播媒体的情报更能获得客户的信任，添加自己的权威性，要是恰巧客户也曾经看过的话，还可以产生亲切感。

3.利用客户认识的人做为诱因

“这附近好多人都跟我买这份险”“隔壁王太太也说……”利用地域法让客户有着“大家都买了，我不能不买”这种感觉。重点是不要连名带姓道出已购买者的名字，倒不是怕客户曾因不喜欢某某人而拒绝购买，只是这么说的话容易引起客户的警戒心，害怕自己成为下一个被推销员拿来做推销的范本。

麦拉伦向一家大制造公司的总电机师推销安全电灯开关。当他绞尽脑汁，想说服这位电机师的时候，忽然有人报告说厂里的一个雇员，在一个没有遮蔽的开关上触电受了重伤。

这两人立即赶去医院，在那里，他们碰到了医师、工厂安全师和工厂总干事。

工人的控诉和厂方的辩驳持续了很久。这位不幸的工人终于死了。

就在这一天，麦拉伦接到了一个叫他吃惊的定货单。麦拉伦恍然大悟，如果一个工人的触电而死的事发生在一个推销员想说服一个固执的电机工程师的时候，那么安全电灯开关马上就会变成标准的工厂设备！不过，实际上每回交易没有定妥时，要杀死一个工人，确是不可能的。因此他决意用言辞“杀死”他们。

他开始这样做了，结果在接连几个月中，麦拉伦的销售额，在制造安全电灯开关的公司里独占鳌头。不久，他升任为营业部主任。他用自己总结的方法，训练全体人员。