很多电话营销员都有一个困惑:在与客户沟通时,思维总是局限在产品推销上,无法轻轻松松地将话题展开。实际上,做销售就好比写诗,“功夫在诗外”。除了谈产品之外,电话营销员还有很多话题可以选择。
下面这个案例就是从对方的创业经历开始谈起的。
电话营销员:您好,请问是刘总吗?
客户:我是。您是哪里?
电话营销员:刘总您好,我是小张,××公司的。有个事情想麻烦您一下。
客户:什么事情?
电话营销员:是这样,这段时间我一直在研究您。突然之间,我发现了您成功的秘密。
客户:哦,有这么回事?什么秘密?说来听听!
电话营销员:这个秘密就是:您的气度大。
客户:呵呵!我们才第一次通电话吧?您是怎么知道的?
电话营销员:我在报纸及贵公司的内部刊物上看到了很多关于您的报道。
客户:那些东西您最好别信。那些记者在写稿时加了很多水分。
电话营销员:刘总,听您说话感觉您特谦虚。报纸上说您当初为了摆脱民营企业的家族式管理,毅然提出整合,并将自己60%的股份平均分为5份给了自家兄弟,自己最后还掏200万元买断了您目前经营的这个品牌。这件事也是加了水分吗?
客户:的确有这回事。
电话营销员:这不就对了。当初60%的股份折合成人民币约多少钱?
客户:2400万元左右。
电话营销员:真的很佩服您。您将2400万元平均分给您的五个兄弟。这就是一种大度。
客户:当初为了企业的进一步发展,我也只好那么做了。“舍不得孩子,套不住狼”嘛。
电话营销员:听说您现在的企业每年的销售额已经超过50个亿了。这前后才5年时间不到。真的要恭喜您。
客户:别客气。未来还有很长的路要走呢。
电话营销员:刘总,能请教您一个问题吗?(www.daowen.com)
客户:可以。
电话营销员:请问您是打算把您的企业作为一辈子的事业来经营吗?
客户:我想是的。
电话营销员:请问您觉得如果企业要壮大,宣传工作重要吗?
客户:重要哇。
电话营销员:那么,刘总,您现在一般是采用哪些渠道进行宣传呢?
客户:主要是户外广告和网站。
电话营销员:这两个渠道的确不错。刘总,我告诉您一个好消息。但听完之后,您一定要答应我的一个要求。好吗?
客户:先说说什么好消息?
电话营销员:如果我现在有一个方法能很快地扩大贵公司的知名度,并且费用很低的话,您是否考虑面谈一次呢?
客户:是吗?能先在电话里告诉我一些吗?
电话营销员:我非常愿意在电话里告诉您,但在电话里介绍恐怕不易说清楚。我希望能有机会现场演示给您看。这样您的印象就会更深。
客户:好的,行。
电话营销员:那您觉得我是明天上午过去方便一些?还是明天下午过去方便一些?
客户:上午吧!
电话营销员:几点呢?
客户:10:00以后吧!
电话营销员:好的,刘总。我10:00一定赶到。谢谢您。
客户:好的。
电话营销员:好,祝您工作顺利。再见。
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