电话营销人员：您好，请问是刘总吗？

客户：是的。我就是。什么事情？

电话营销人员：刘总，是这样的。我是小王，前几天给您联系过。我对您的印象非常深。上一次我们谈得非常开心。

客户：很抱歉，我记得不是很清楚了。

电话营销人员：刘总您一定是太忙了，可能把我忘记了。我还记得在上次谈话中，您曾经提到过现在招聘一个好的员工非常难这件事。您还记得吗？

客户：哦，知道了。您是人才市场的。是吗？

电话营销人员：刘总，我真是太高兴了。您还想得起我。我今天特意打电话给您，是想告诉您一个好消息？

客户：什么好消息？

电话营销人员：不过在我告诉您之前，必须请教您一个问题。

客户：好的。

电话营销人员：公司现在缺人吗？

客户：不缺。

电话营销人员：公司现在缺敬业的人吗？

客户：肯定缺。

电话营销人员：是哪个岗位缺呢？

客户：行政部门和技术部。不过现在还有人。

电话营销人员：有人，但他们不够敬业。是吗？

客户：可以这么说。

电话营销人员：什么时候准备裁员？(www.daowen.com)

客户：还没有计划。

电话营销人员：刘总，您一定非常善良。您总是为员工着想。很遗憾的是理解您的人太少。但您也别难过，也许那些不敬业的人还没有找到自己喜欢的工作。不管是人才找工作还是单位招聘人才都必须找到适合自己的。您说对吗？

客户：是的。

电话营销人员：您的困惑我大致了解了一些。我今天告诉您的好消息是：我们这周有一个关于市场营销方面的专场招聘会。但听了您的谈话之后，我知道您现在最缺的是行政管理和技术方面的人才。所以请刘总认真考虑一下，看看销售部是否需要增加人员。无论如何我都尊重您的选择。

客户：这样吧，您发一份传真过来，我看看再说。好吗？

电话营销人员：当然可以。但我想请教一下，刘总您是真的需要考虑还是委婉拒绝我？我这个人比较爽快。我希望您告诉我真实的答案。

客户：我会和销售部经理沟通一下。如果需要的话，我一定会选择您。

电话营销人员：非常感谢您，刘总！我一定不会令您失望的。我马上发传真给您。请问您的传真号码是？

客户：010-××××××××。

电话营销人员：另外，刘总，我会在明天下午两点钟左右跟您确认。好吗？

客户：好的。谢谢！

以上案例中这位电话营销人员之所以成功有以下原因：

（1）这位电话营销人员是一个有心人。他在第一次通话时就记住了客户的一些重要信息，在第二次通话时巧妙地再次提起这些信息，让客户有一种被尊重和被重视的感觉。这样接下去的谈话就会很愉快。

（2）“有个好消息要告诉您”，这是一个让客户好奇的问题，从而成功赢得客户的注意力。

（3）通过问一些个性化的问题，如“公司现在缺人吗”、“缺敬业的人吗”等，从而激发客户的潜在需求。

（4）真诚赞美客户，如“您一定非常善良，您总是为他们着想”，赢得了客户的初步信任。

（5）当客户说“这样吧，您发一份传真过来，我看看再说，好吗？”，这位电话营销人员大胆地要求客户给自己真实的答案。如果客户现在的确不需要，那么就应该把时间放在其他客户身上，不要浪费时间。如果客户真的有兴趣需要资料，那么可以判断这就是最佳客户，电话营销人员必须及时跟踪。

（6）电话结束时，约定了下一次的联系时间。