小张也是这家公司的电话营销人员。他的业绩一直是公司最好的。在他的销售经历里，客户从来没有机会说“不需要”。

看看这个冠军是怎么做到让客户没有机会说“我不需要”的。

电话营销人员：您好，请问是××公司吗？

客户：是的。什么事情？

电话营销人员：是这样的，我是××公司的小张，有个事情想请您帮忙？

客户：请讲！什么事？

电话营销人员：对了，请问您贵姓？

客户：免贵姓刘。

电话营销人员：刘先生，您好。我想请教一下贵公司市场部是由哪位经理负责呢？

客户：我就是。

电话营销人员：太好了。那我应该叫您刘经理才对。

客户：随意，没事。

电话营销人员：刘经理，能请教您一个问题吗？

客户：可以。

电话营销人员：我在网上浏览贵公司资料的时候，觉得贵公司的网站做得非常专业，想问一下这网站是贵公司自己的技术人员做的吗？

客户：不，是请专业的网站公司做的。

电话营销人员：那您觉得这个网站，还有没有令您不满意的地方？

客户：一般吧，还算过得去。

电话营销人员：从刘经理的谈话中可以看出，刘经理是一个胸怀宽广的人。您很能包容别人的缺点。

客户：做什么都没有十全十美的嘛！你们也做网站吗？

电话营销人员：是的。刘经理，我们也是做网站建设的。但我建议您现在不用再做。您想知道为什么吗？

客户：说来听听！

电话营销人员：现在有不少企业，为了盈利，都希望销售人员不顾一切去拉单，从来就没有站在客户的立场上去考虑产品是否对客户有用。我觉得他们是不负责任的。做销售5年以来，我希望我提供的每一次服务都是对客户有价值的。如果没有价值，我宁愿让客户不买。也许这样我会好受一点。您觉得对吗？

客户：不错，我很赞同您的观点。您挺负责任的。

电话营销人员：谢谢您的肯定。刘经理，在这里我给您提个建议，可能会对您有些帮助。我有很多的老客户都跟您一样，有自己的网站。但他们都觉得宣传效果并不是太好。不知道您是否有这种感觉？

客户：是的。

电话营销人员：实际上这不是网站的原因，是宣传渠道方面的原因。我通常会建议他们在我们这里的专业网站上注册成会员，后来发现访问量增加了不少。(www.daowen.com)

客户：是免费注册吗？

电话营销人员：是的。我们会提供半个月的免费注册优惠。如果在半个月之后您发现有效果，您就可以继续我们的服务。如果您觉得没有效果，没关系，您可以在这半个月内随时通知我们取消。

客户：那怎么办理呢？

电话营销人员：您只需要告诉我您的公司资料，法定代表人的姓名、电话，我就可以马上帮您开通。

客户：好的。谢谢！

电话营销人员：别客气。让我们长期保持联系好吗？我是小张。再次感谢您对我工作的支持。谢谢！

从小张与客户的谈话中可以看出，他是一个非常老练的电话营销人员，非常容易地和客户建立了初步信任关系。

他成功有以下原因：

（1）在开始会谈的时候他没有提到产品，而是以一句请求帮忙的话“有个事情想请您帮忙”引起客户的好奇，从而有机会继续交谈下去。

（2）在深入交谈之前先识别接线人的身份，获得交谈的机会之后，礼貌地请教对方的姓名，方便自己称呼和拉近关系，然后再请教对方要找的负责人是谁。

（3）发现对方是自己要找的负责人时立即表现出对对方的尊敬和礼貌。

（4）采用合理的封闭式提问，把客户引导到自己要销售的产品上来。

（5）始终保持开放的头脑，客观地看待问题，从而很容易与客户建立信任关系。这种对事物持客观态度的电话营销人员，客户一般都会很信任。

（6）采用逆向思维。“我建议您现在不用再做”一句话，使客户非常困惑。当电话营销人员要求客户不买产品时，客户一般都会非常好奇。因为他们遇到的电话营销人员都是不管青红皂白就向自己推销产品，很少有人叫自己不买的。

（7）运用同理心，扩大客户的需求。“我有许多老客户跟您一样，但后来采用了这种方法，发现效果非常不错。”

（8）为客户推荐适合的产品，让客户自己做决定。客户都有自己的思想，不需要电话营销人员帮他做决定。

（9）听到促成信号，马上成交。

以上案例中的小张在整个电话沟通过程中让客户都没有机会说“不需要”。他始终站在客户的立场上说客户想听的话，从而获得了客户的信任。从开始到最后，他都没有提到过自己的产品如何如何好，而是建议客户去选择适合自己的产品。所以说电话营销高手的词典中是没有“不需要”三个字的。因为他们从来不执著于介绍自己的产品和公司，而是不断地去发现客户的问题，从而帮助客户找到适当的解决方案。

其实这个道理很简单。电话营销人员没有向客户推销产品，客户当然就不会说“不需要”。也许很多电话营销人员会问，打电话如果不谈产品，那么谈什么呢？那就是谈让客户好奇和感兴趣的东西，然后一步一步间接地通过提问把客户引导到自己要销售的产品上来。如果遇到电话营销人员刚一开口，客户就说“不需要”这种情况，该怎么办？这种情况很少见。但恰好遇到这种情况，应对办法也是有的。

您可以这样回答对方：

“我当然知道您不需要。因为没有一个人会在还不了解一个产品的情况下说需要的。”

“刚才是不是有人打电话给您推销什么？您不会把我当成刚才那个人了吧？”

“我有卖什么东西给您吗？您怎么会说不需要呢？”

“我当然知道您不需要。如果您需要的话，肯定早就买了。”

“为什么不需要呢？”

“您是今天不需要，还是永远都不需要？如果是今天不需要，那么我改天再打过来。如果是永远都不需要，那么我觉得是不可能的。因为这个世界没有绝对的东西。”