很多电话营销人员都有一个困惑：第一次打电话时有很多话可说，可是第二次、第三次打电话时却不知道说什么好。这里面最关键的原因就是他们在打前一个电话时没有为打后面一个电话做好铺垫。

下面通过一个具体的案例来展示：如何通过前一通电话为后一通电话做铺垫，从而使每一次通话都很自然。

第一次电话联系

电话营销员：戴总，您好！我叫舒冰冰，××公司的。我们公司是专门从事电话营销方面研究工作的。今天打电话给您是想向您请教几个问题。我想请教一下戴总，贵公司销售产品是否都采用电话营销呢？

客户：是呀！我们是做网络服务的，基本上都是采用打电话的方式开展业务。

电话营销员：网络服务是一个很有潜力的行业。戴总您真有眼光。贵公司的电话营销人员在打电话开展业务时，您对他们的电话沟通水平还满意吗？

客户：还算可以吧。

电话营销员：请问贵公司共有多少位电话营销人员呢？

客户：十几个吧！你们对呼叫中心这一块有研究吗？

电话营销员：当然。我们的培训大部分都是针对呼叫中心的。戴总，听您说话，您应该对呼叫中心非常了解。是吗？

客户：听过这方面的课程。

电话营销员：这样说，戴总对呼叫中心还是挺有研究的！

客户：一般。这样吧，您先把资料发过来给我看看吧！

电话营销员：没问题。戴总，我马上发资料给您。另外告诉您一个好消息，这段时间，我们公司针对网络客户有一个送书活动。您可以得到我们公司免费赠送的关于电话营销技巧方面的电子书籍一本。我马上发邮件给您。请您多提宝贵意见！

客户：谢谢您！

电话营销员：别客气！祝您工作顺利！

第二次电话联系

电话营销员：戴总，您好！我是昨天给您打电话的舒冰冰。请问您收到资料了吗？

客户：收到了。

电话营销员：觉得怎么样呢？

客户：挺不错的。

电话营销员：谢谢您的认可。您看有什么需要我帮忙的吗？

客户：你们这个培训是怎么做的？

电话营销员：戴总，是这样的。我们的培训方式有两种：内训和公开课。内训就是我们培训师直接到贵公司内部去上课。公开课是贵公司派员工到广州参加我公司组织的课程。从效果和成本来看，我觉得内训会比较适合贵公司。(www.daowen.com)

客户：内训是怎么收费的呢？

电话营销员：内训是15000元/天，每期两天。

客户：这么贵！我们的员工比较少，做内训不划算。

电话营销员：是的。戴总，我觉得您说得很有道理。不过，我觉得如果这个培训能够让您公司的业绩提高1～2倍，您一定会认为花这个钱是值得的。是吗？

客户：你们能够保证培训之后业绩提升1～2倍吗？

电话营销员：我不能保证每个企业都能做到。但从过去我们培训的经验看，有50%的公司能做到这一点。

客户：那我考虑一下吧！另外，你们公司卖电话录音系统吗？

电话营销员：您要电话录音系统做什么呢？

客户：我想通过电话录音系统对电话营销人员的电话进行管理。

电话营销员：不好意思，戴总，我们公司不卖这个产品。但我可以帮您找一找，找到了之后尽快跟您联系。好吗？

客户：好的。那就先谢谢您。

电话营销员：戴总，您别客气。

第三次电话联系

电话营销员：您好，戴总！我是冰冰。今天上午我特意帮您找了5家卖电话录音系统的公司。考虑到售后服务，我帮您找的这些公司都是上海的。（因为客户是浙江余姚的，上海过去安装免费。）

客户：谢谢您。

电话营销员：别客气。这五家公司的情况分别是：有一家公司价格非常低，但公司规模比较小，刚开业的，报价是4000元/套，我砍价之后的价格是2000元/套；另外有一家公司在行业当中最专业，很有知名度，他的价格是……

客户：小舒，非常感谢您为我所做的这些工作。真的很感谢！另外，关于培训这方面的事，我交代另一个经理和您联系。好吗？

电话营销员：好的，谢谢戴总。请问那位经理贵姓？

客户：他姓毛。

电话营销员：戴总，您方便告诉我他的手机号码吗？

客户：是139……

电话营销员：谢谢戴总。我会把跟毛经理谈的结果随时向您汇报。再次感谢！祝您工作顺利！