促成技巧16 “最后一个问题”成交法

电话营销员认真倾听客户在购买产品前的所有疑问，最后用一个问题结尾，并直接进行促成。

“牛总，我想知道价格是不是您关心的最后一个问题。如果我们就价格达成一致的话，您是不是马上可以下订单？”

“肖先生，效果是不是您关心的最后一个问题？如果我们谈妥的话，您会马上签约吗？”

“英女士，交货期是不是您关心的最后一个问题？如果我们能够保证在约定的时间内完成订单，我们现在是不是就可以签订合同？”

促成技巧17 强化信心成交法

电话营销员通过向对方列举相关证明，进而强化对方对产品的购买信心。相关证明可以是公司的实力、信誉，也可以是其他已经购买过产品的消费者见证，还可以是某项产品已经获得的相关资质证书等。

“李总，您好。我们公司在业内的口碑，我相信您应该也听说过。上个月我们公司因为财务的关系，将一款产品的出口报价报低了5美元/双。但我们公司老总还是按原来的报价与外商合作。所以您尽可以放心。就算吃亏，我们公司也会遵守承诺。这是我们公司一贯坚持的原则。关于我们公司的信誉问题，您应该没什么好担心的。是吗？要不，我现在就把合同给您传真过去。您看后，没什么问题，咱们就将合作确定下来。您觉得如何？”(www.daowen.com)

“王经理，您真是一个很有眼光的人。您看中的这款产品，其技术含量目前在国内处于绝对的领先地位。这款产品共有12项国家专利，并在2005年获得了8个荣誉证书。到目前为止，我们公司这款产品的销售基本上处于供不应求的状态。您打算订多少货呢？我们这边好根据您的订单安排生产。”

促成技巧18 绝地反击成交法

电话营销人员在电话中已经想尽各种办法，对方还是一口回绝，此时不妨使用这一招。

在最后放弃之前，电话营销人员要求对方提供帮助，获得机会后，再伺机而动。

“罗总，今天非常感谢您。从您这里我学习到了不少的东西。最后我有一个小小的忙想请您帮一下。可以吗？最近我公司为了提升对客户的服务品质，要求我们：如果同客户合作不成功，就请客户说明一下我们的产品、技术或我本人存在哪些不好的地方。所以拜托您能不能指点一下，我在什么地方做得不够好？以便给个机会让我可以改进。”

“刘经理，我知道我们的产品非常适合您。可我本人的能力有限，无法说服您。我认输了。不过，在挂断电话之前，我还有最后一个请求，希望您能帮我最后一个忙。请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗？”