由于客户不同，工业机械的使用方法和工作环境也完全不同。因此，GE不能对所有客户都提供完全一样的数字化服务。GE和客户一起考虑数字化服务的“想法”，根据客户的不同需求制作不同的应用程序。GE是如何想出这样的“想法”呢？笔者会在本章详细介绍它的思考过程。

所有公司的商业活动都是从销售员拜访客户开始的，数字化服务也不例外。对GE数字化服务最有兴趣的是CEO杰夫·伊梅尔特。他作为GE“最强的销售员”发挥着重要作用。

GE提供的数字化服务，本质上说是帮助客户企业进行数字化变革。负责数字化服务销售的GE数字的CCO（首席销售官）凯特·杰森说：“GE在2011年开始进行数字化变革，如果没有最高经营者的强力支持，是不会成功的。”

故此，GE执行了独特的营业方针。那就是，在确认客户企业最高经营者支持数字化变革之前，不对客户企业开展数字化服务相关的业务。为了使客户企业购买GE的数字化服务，需要有人向客户企业的最高经营者陈述数字化变革的重要性，使客户企业的最高经营者下定决心要进行“数字化变革”。在GE里，这个人大多数情况下就是伊梅尔特。(www.daowen.com)

伊梅尔特作为GE的CEO在世界各地出差，频繁与各国的电力公司、能源公司、航空公司、铁路公司等经营者进行面谈。每次，伊梅尔特都会亲自向对方陈述数字化变革的重要性。杰森回忆说：“伊梅尔特亲自介绍的客户企业经营者超过了10人。”

在客户企业经营者展现出兴趣之后，GE数字内部被称为“解决方案设计师”的销售员会对客户企业各种层级的员工进行访谈，分析企业存在的问题，判断GE提供的数字化服务能否对客户企业起作用。2015年，GE制作了访谈客户企业找出数字化相关问题的方法论“outcome mapping（结果映射）”。

outcome mapping主要的着眼点在于客户企业的工业机械的计划外停机发生率、制造现场的生产效率、工业机械的资产周转率等。从这些数字中找出不同企业需要的数字化变革内容后，就可以实施数字开发服务的步骤了。