学习目标

①理解情境的构成、类型及情境影响。

②理解消费者体验。

引导案例

让消费者从心体验的营销术

宜家家居（IKEA）自1943年成立以来，经过数十年的发展，已成为全球最具影响力的家居用品零售商，占据着不可撼动的市场地位。作为全球增长最快速的市场，其独特的营销策略是成功的关键因素。

（1）视觉影响法

即利用场景。宜家的营销从你踏进店面那一刻就开始，简洁醒目的LOGO，具有艺术气息的装潢，整齐罗列的商品，令人赏心悦目。宜家通过打造出最佳的视觉效果来刺激消费者的眼球神经，激发消费者的购买欲。(www.daowen.com)

（2）听觉影响法

即利用口碑。在大部分情况下，设计精美的家具是为贵族服务的，而宜家却不同，它的目标群体是中等收入的家庭。宜家的出现使人们不必支付昂贵的价格就可以得到精美的产品。在这一点上，宜家打造出口口相传的好口碑，赢得了消费者的持续关注，因此市场更加有保证。

（3）感受影响法

即利用体验，是宜家最大的特点。与国内其他品牌的家具商相比较，部分厂家会在沙发、床垫等产品上标上“损坏赔偿”“样品勿坐”等警告标志。相反，宜家则是让消费者可以随心所欲地浏览和感受自己感兴趣的商品，能够触碰所有商品，并且，不会有喋喋不休的导购员推荐，他们通常都是安静地站在一边，除非有消费者需要询问才会上前来。

宜家这种让消费者尽情体验的方式极大地增强了与消费者之间的互动，目的是让消费者感觉到这里的产品不错，产生对品牌的信任感。久而久之，消费者可能会产生宜家卖的不是产品，而是一种文化、一种生活态度的念想。宜家在潜移默化中树立了良好的口碑形象，消费者自然会毫不犹豫地选择购买。

（资料来源：https：//www.sohu.com/a/276701629_100284951）