消费者行为是人类行为的重要组成部分。因此，卢因关于人类行为模式及其基本影响的研究，同样也适用于对消费者行为及其影响因素的分析。在大量的消费者行为学的参考教材中，消费者行为的影响因素理论和影响因素分析往往占据最多的篇幅，构成整个消费者行为理论体系中比重最大的部分。其基本问题是从一般规律找出可解释消费者行为的相关因素，并建立起概念逻辑模型或可进行实证的各种模型，以精细地解释消费者行为的各个方面。

纵观各种消费者行为的影响因素理论的框架，常见的有二因素论、三因素论和四因素论等。二因素论将影响因素分为两大类，一类存在于消费者内部，一类存在于消费者外部，二因素论有不同的表述，称为内部因素和外部因素，或个人因素和环境因素等。科特勒提出消费者行为影响因素的3个方面，包括文化因素、社会因素和个人因素。也有学者将三因素概括为个人因素、环境因素、营销因素3方面。在个人因素中，心理因素是最重要的部分，也可单独分出来，称为四因素。在本书中，作者认为无论提出影响因素具有几个维度并无本质的区别，原因在于消费者行为的研究比较复杂，不仅要具体区分消费者，对其具体消费行为也需要具体情况具体分析，绝大多数教材只是提供研究消费者行为影响因素的框架内的共性因素，在具体研究过程中，再具体讨论个性因素。本书沿用最基本的框架体系，即内部因素和外部因素。内部因素分为一般心理活动过程、消费者需要与动机、消费者学习与态度、消费者个性、自我概念与生活方式；外部环境因素分为社会群体、社会阶层、文化因素、营销组合因素、情境影响与消费者体验等。这两大类因素相互联系、相互作用，共同构成影响消费者行为的体系。

总体来说，消费者行为是消费者个人与环境交互作用的结果，其行为方式、指向及强度，主要受消费者个人内在因素与外部环境因素的影响和制约。

本章小结

1.勒温的人类行为模式认为人类的行为是个人与环境相互作用的产物。人类的行为方式、指向和强度，主要受个人内在因素和外部环境因素两大类因素的影响和制约。

2.消费者行为理论模型是研究消费者行为的基础，有代表性的模型包括：彼得模型、霍金斯模型、霍华德-谢思模式、恩格尔-科拉特-布莱克威尔模式、刺激-反应模型等。

3.影响消费者行为的主要因素分为个人内在因素和外部环境因素，其中又分若干具体因素。内部因素分为一般心理活动过程、消费者需要与动机、消费者学习与态度以及消费者个性、自我概念与生活方式；外部环境因素分为社会群体、社会阶层、文化因素、营销组合因素、情境影响与消费者体验等。

练习与思考

1.如何理解彼得模型？

2.如何理解科特勒的刺激-反应模型？

3.影响消费者行为的主要因素有哪些？

技能实训：消费者行为理论模型的应用分析

1.选择你感兴趣的消费者行为基本理论模型：__________________________________________________________________________________(www.daowen.com)

2.你对这个模型的理解：__________________________________________________________________________________

3.运用这一理论模型解释某类消费者行为：__________________________________________________________________________________

4.分析这一理论模型的优缺点：__________________________________________________________________________________

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（资料来源：http：//ww.dmeiti.com/show news/154.htm；http：//opinion.people.com.cn/n1/2019/1112/c/003-314 50004.html，作者有修改）