“边打边谈”“打打谈谈”“谈谈打打”是化解矛盾的基本策略，更是债权清收的基本策略。在诉讼程序中，依托人民法院诉讼程序的推进，展开谈判，边打官司边谈判。例如，保全后的和谈、立案后的和谈、开庭前的和谈、庭审中的和谈、开庭后的和谈、判决后的和谈、二审和谈等。

在执行程序中，律师可以依托法院的强制执行措施，与对方当事人展开谈判。申请法院对债务人采取限制高消费、纳入失信人名单、拘留等强制措施，通过法院执行系统对债务人名下房产、车辆、银行账户、微信、支付宝、公积金等进行查询、查封、冻结、扣划等。面对现阶段大量案件的债务人在起诉前往往已经转移财产，造成法院的强制措施无法彻底解决执行案件——难以实现清收回款的现状，执行阶段也需要承办律师在法院采取强制措施的同时开展谈判工作，即通过法院的强制措施向债务人施压，再由承办律师进行沟通谈判。

法院高举强制措施的“大棒”，律师提供和平解决纠纷问题的方案，两者相辅相成，有利于实现债权清收回款。大量实践证明，疑难案件、标的较大案件的清收回款是“打出来的”，更是“谈出来的”，两者缺一不可。从“打”中寻找谈判的时机，从“谈”中寻找“打”的方向，“打”与“谈”互相配合，才能最终实现高难度债权债务清收案件的“欠债人还钱”终极目的。

经典案例52

“谈判专家”：清偿巨债“打打谈谈”两由之

一起建筑房地产领域债权清收纠纷，历时近5年、经过7个回合“诉讼＋执行和解”的“打打谈谈”，最终债权人实现标的3800万元债权（本金、利息、罚息）清收。这个经典案例有啥看点？债权人和债务人、律师通过案例，能从中获得什么教益或启示？在此，笔者选用这个典型案例入书，希望能弘扬律师执业精神、交流专业律师团队实务操作技能。

2014年3月，洛阳某置业公司因资金困难，急需用钱补充流动资金而找到李某某，请求借一部分资金作为周转。双方经协商一致后，于2014年3月20日签订借款担保合同。该合同约定，李某某（甲方）向洛阳某置业公司提供借款人民币2000万元，期限6个月，自2014年3月20日至2014年9月20日止，借款年利息24％，到期日归还本金和未结清利息。洛阳某置业公司的法定代表人曹某某以个人名义作为保证人（丙方）在该合同签字确认，愿向李某某承担连带保证责任。

合同签订后，李某某于2014年3月20日、21日分3批向洛阳某置业公司支付本金共计2000万元。合同履行期间，洛阳某置业公司一直按约定期限和利率支付利息。但是，到了2014年9月20日借款期满李某某要求归还借款时，洛阳某置业公司拖延且不履行还款义务。

2014年12月8日，李某某向洛阳市中级人民法院就与洛阳某置业公司、曹某某民间借贷纠纷一案提起诉讼，要求请求洛阳某置业公司立即归还李某某借款本金人民币2000万元及利息（以2000万元为本金按月利率2％支付利息，从2014年12月20日起算至实际支付日止），曹某某承担连带责任。李某某在起诉后，向法院申请对洛阳某置业公司名下在洛9套商铺进行了诉讼保全。

2015年6月11日，李某某与洛阳某置业公司、曹某某最终达成调解协议，由洛阳市中级人民法院出具民事调解书。明确：经李某某与洛阳某置业公司共同确认，李某某出借给洛阳某置业公司本金为2000万元，2014年12月20日之前的利息双方已全部结清；洛阳某置业公司于2015年8月30日前偿还李某某借款本金300万元，2015年9月至2016年1月每月30日前偿还本金300万元，剩余200万元于2016年2月29日前偿还；2014年12月20日起，洛阳某置业公司于每月20日前按实际借款金额月利率2％支付利息直至借款本金全部还清之日止；曹某某对上述债务承担连带责任。

民事调解书达成后，洛阳某置业公司、曹某某“爽约”，并未按照民事调解书约定的期限和金额履行，李某某于2015年10月30日申请了强制执行。本案执行过程近5年时间，经过不下百余次的谈判，历经7个回合“诉讼＋执行和解”的“打打谈谈”，最终于2020年5月11日在代理律师及执行法官的积极努力下，实现债权全部清收：回款本金2000万元，收取利息及执行罚息等共计1850.9852万元。

点评

1.角色定位清晰，实现债权清收

“定位定天下，定位不准，努力白费。”在重大、疑难、复杂案件中，尤其是在巨额债权清收案件中，代理律师明确自己的角色定位很重要。本案中，承办律师通过清晰的角色定位，多次在“山重水复疑无路”的情况下，最终实现“柳暗花明又一村”。

在化解非诉纷争、诉讼庭前调解以及判决执行和解方面，特别是在旷世未有的新冠肺炎疫情尚未解除时进行“隔空”开庭、调解，建筑房地产领域专业律师发挥“谈判专家”角色，发挥“稳压器”“调节阀”“方向盘”作用，对于解决建筑房地产领域巨额债权清收具有非同寻常的意义。

债权清收案件回款是第一要务，而执行则是清收的“主战场”。在执行这场“没有硝烟的战役”中，传统的办案思路是：执行案件的主导人是执行法官，承办律师仅仅是辅助人。但是，遇到执行法官负责案件量大、精力有限、严控执行期限的情况，若承办律师对执行参与度低、对案件无法全盘掌控、仅依赖执行法官强制执行，那么，这样的执行案件往往无疾而终——在6个月执行期限到期或是快到期时，律师可能会被执行法官约谈对执行案件终本。

如何大幅提高实际执行结案率、回款率，实现债权人利益最大化？这成了建筑房地产领域债权清收案件的首要难题。面对这种情况，律师需要转变以往思维模式，成为推进案件的主导力量——不完全依靠执行法官，而是严格执行程序节点，把握时机主导或是策应执行法官进行和解谈判，主动承担起调查被执行人财产信息、与评估机构保持有效沟通等工作，形成一套律师自己的执行流程。(www.daowen.com)

本案于2015年10月30日申请执行，代理律师在确定代理思路时明确：律师在执行过程中，集思路引领者、特别授权代理人、谈判人、调查者多种身份于一身。首先，执行过程中需要委托人对律师授予特别代理权，即代为申请执行，代为承认、放弃、变更执行请求，代为进行和解、调解，代为领取执行款项，方便律师在与执行法官、被执行人商谈、谈判过程中灵活应变。其次，律师应结合执行节点及措施确定执行思路，指导、配合执行法官开展执行活动，促使案件顺利执行。本案中，鉴于案件执行标的额为2000余万元，被执行人洛阳某置业公司涉案诉讼过多。而且，其经营陷入困境，无法一次性进行债务清偿，代理律师确定“边打边谈”的思路，被执行人出具的承诺有3份，正式达成的和解有3次之多。每次和谈时，承办律师都通过“蚕食法”，要求洛阳某置业公司支付部分现金（可以给予延期）。再者，鉴于执行法官承办案件多、精力、时间有限等原因，律师应摒弃“等、靠、催”的传统做法，充分利用建筑房地产专业知识，进行财产信息调查及案件需要的资料调查，不能仅仅依赖执行法官。本案中，因为被执行人涉及执行案众多，其为了防范银行账户资金被划扣，银行账户早已不再有资金进账，或是资金进账后很快就被转走。律师为了顺利执行，对被执行人在本案执行中被查封的房产进行了详细调查，多次勘查被查封房产、确定属无人居住，并调查了已查封房产涉及的五证及户型图等全部资料，为后期的房产评估、拍卖、执行异议程序打下了基础，最终房产顺利拍卖，申请执行人的债权得以实现。最后，律师在执行过程中抓准时机与被执行人进行谈判，通过主导谈判或策应法官在案件谈判过程中尽可能促使被执行人就偿还巨债达成和解，最终实现债权清收的目的。本案中，债务人洛阳某置业公司的法定代表人是某省人大代表，在案件执行过程中，其曾利用人大代表身份在未告知申请人的前提下置换保全担保物，并存在多次拖延执行的行为。代理律师严格把控执行节点，以执行期限、上失信人系统、向人大反映问题、降价拍卖等措施，沉着应对。于是，双方的交锋成了最佳谈判时机。最终，迫于各方压力，债务人与债权人通过谈判达成和解，债权人经过5年的执行总算实现债权全部清收。

2.综合运用和谈策略，通过谈判促成债权清收

（1）边打边谈，当好“谈判专家”。在本案中，万基律师团队严格把控律师执行流程节点，抓住每一次机会代理债权人与债务人协商，促使债务人先后出具3份承诺书，且债权人与债务人达成3次执行和解。在法院采取强制执行措施时，万基律师团队积极策应——向被执行人“施压”，在5年的执行中，承办律师与被执行人共进行百余次谈判，经过7个回合的“打”和“谈”，最终成功执行回款3800余万元。

（2）“蚕食策略”稳步推进，采取分期付款方式实现清收。承办律师对案件进行综合分析后，发现被执行人流动资金短缺，名下财产大部分均被抵押、查封，可供执行的财产寥寥无几，要想一次性执行完全款项基本不可能。因此，承办律师采取“蚕食策略”，步步为营、稳步推进，像“挤牛奶”一样向债务人“施压”，通过执行回款10万元、20万元、50万元、100万元、200万元等，分期从被执行人口袋中“挤”出应偿还借款，共执行回款现金1290余万元，实现“积小胜为大胜”。

（3）以物抵债，最大限度地保全债权人利益。本案从诉讼到执行完结历时近5年，在这个过程中，被执行人洛阳某置业公司财务状况持续恶化，处于破产的边缘。在此情况下，承办律师当机立断，与债权人沟通通过以物抵债的方式，尽可能地保全债权人的债权，避免遭遇债务人破产风险。通过两次评估、两次执行异议之诉、两次启动拍卖程序，帮助债权人采取以物抵债方式取得900余平方米的商铺（价值约1767余万元）以及800余平方米的住宅（价值约800余万元），从而完全追回债权人所有债权本金、利益、违约金（现金及房产总价值3800余万元），债权人对承办律师给予了高度评价。

3.在“韧性的战斗中”，律师灵活运用调解、谈判的沟通技巧及策略促成和谈，最终实现债权清收

实践证明，沟通、谈判是破解“执行难”问题的基本路径。本案中，律师灵活运用了调解、谈判的各种沟通技巧（策略），使得被执行人洛阳某置业公司分批、分次主动偿还现金1290.2137万元、以房抵债1767.6745万元，债权人实现了全部债权！本案强制执行回款，是打官司“打”回来的，更是律师运用谈判技巧“谈”回来的。

（1）“先礼后兵法”。“先礼后兵法”，即律师受理案件后，先行与另一方当事人联系，告知己方当事人已委托律师处理己方当事人与对方的相关事项，并就案件涉及债权偿还一事与之协商。

2015年10月30日，债权人李某某申请执行后，承办律师主动联系债务人——被执行人洛阳某置业公司的法定代表人曹某某，并到洛阳某置业公司办公室茶叙，了解洛阳某置业公司未能按期还款的原因。在茶叙期间，承办律师了解到洛阳某置业公司为洛阳本土具有声望的房地产开发企业，其法定代表人曹某某为省人大代表。由于该公司这一两年摊子铺得太大，大量资金押到了项目上，在房地产业寒冬期出现企业资金链断裂。曹某某表示：洛阳某置业公司绝不是赖账的企业，本案欠的钱肯定会还，希望承办律师能与当事人商量一下，再延期执行。承办律师表示：非常理解洛阳某置业公司的经营困难，但是债权人李某某的压力也很大，不可能长时间等待，最多允许债务人还款延期至2015年12月30日，如果到时再不履行还款义务，只能申请法院先采取强制执行措施。最终，洛阳某置业公司与承办律师达成一致意见，由洛阳某置业公司向李某某出具还款承诺书，承诺“于2015年12月31日前还500万元，余款于2016年2月7日前还清”。本次会谈，律师采取了“先礼后兵”的谈判技巧：一方面通过到被执行人经营场所了解其真实经营情况、对债权清收情况进行预判；另一方面，本次会谈也减少了洛阳某置业公司作为被执行人的抵抗执行消极情绪。最终，双方达成了一致意见，为后期回款打下了良好基础。

（2）“顺水推舟法”。在案件办理的过程中，经常会有很多外界因素介入，例如案外人讲情。遇到这种事情，律师一般都会感到很头疼：一边是领导或关系不错的亲朋好友说情，一边是委托人的信任。在此情况下，律师不妨化被动为主动，将为难消极因素转化成积极因素。介入讲情的案外人一般对案件当事人相对熟悉，如果律师能够以该案外人为中间人，利用当事人对“中间人”的信任，让“中间人”搭桥牵线，在促成解决纠纷的前提下，了解清楚对方当事人的真实要求，充分发挥“中间人”的作用，请其做说服对方当事人的工作，有望在合法、合理的范围内促成和解。本案中，对方当事人承诺后，由于资金问题并未履行承诺，律师申请法院立即采取强制执行措施。洛阳某置业公司及曹某某并不想让采取强制措施，而且，当时临近过年银行要求解封已查封商铺，曹某某找到某方面领导，想要解封查封。承办律师了解情况后，向某方面领导详细说明之前债权人方与债务人方的商谈情况及对方多次不履行承诺行为。某方面领导知道了真实情况后，在其撮合下，律师与洛阳某置业公司于2016年1月4日达成执行和解协议，约定洛阳某置业公司“2016年1月4日偿还李某某50万元借款，2016年1月20日前偿还全部借款本金2000万元等。在此情况下，债权人李某某同意解除法院已查封债权人的3套商铺，债务人洛阳某置业公司同意提供其名下某苑住宅18套（面积约2925平方米）由法院依法查封，若其未按履行，李某某可以申请执行”。协议签订后，洛阳某置业公司向李某某偿还50万元借款，李某某撤回了执行申请。承办律师采用“顺水推舟法”，借某方面领导替洛阳某置业公司说情，代理债权人“借力打力”，与债务人达成和解协议。之后，某方面领导帮忙催促债务人还款。

（3）“战略威慑法”。“战略威慑法”的核心是找到威慑点，这个威慑点可以是人，也可以是事。“打蛇打三寸”，抓住对当事人具有威慑性的人或事，促使当事人坐下来进行谈判、调解，可谓“棋高一着”。首先，承办律师可以选择对当事人真正有威慑作用的人或者事。例如，若案件中的当事人是分公司，则可以选择向该分公司的总公司寄发律师函，或联系该总公司的负责人反映情况；如果当事人是政府部门，可选择向该单位的上级领导、部门反映问题、协商、洽谈。如果在这个过程中，能由他们内部向债务人“施压”，当事人可能会因惧怕上级，对恶意逃债或有意赖账的令人不齿行为有所收敛，对拖延不履行“欠债还钱”义务的不光彩行为有所忌惮。在这种情况下，加上律师的积极作为，就有可能实现执行和解。其次，可以查封、扣押、上失信人名单、限制高消费等法院可采取的强制措施作为威慑点，这对部分案件中的“老赖”也能起到威慑效果。威慑并不是目的，而是解决纠纷的手段，化解纠纷才是最终目的。因此，在实施“战略威慑法”的同时，不能一味地抓住威慑点不放，要适当地让步，以求促成和解，追回应收款项，达到债权清收之目的。本案中，2016年1月4日执行和解协议签订后，洛阳某置业公司向李某某支付50万元现金，但后期并未按期支付剩余款项。承办律师多次联系洛阳某置业公司，其均以资金链出现问题、现在没钱付款为由拖延。无奈之下，债权人方就作为省人大代表的洛阳某置业公司法定代表人曹某某不讲诚信、多次爽约，且其以省人大代表人身份向法院施压违法解除查封财产、阻挠执行等行为，向省人大常务委员会、全国人大常务委员会寄送举报材料。该情况引起了省人大常务委员会领导的重视并进行了批示，要求严查。迫于压力，洛阳某置业公司主动找到律师进行协商，最终律师代理债权人与洛阳某置业公司于2016年12月27日达成和解协议。约定：“洛阳某置业公司自愿以名下867.16平方米门面房折抵给李某某，共计折抵借款1767.6745万元。该门面房由洛阳某置业公司协助李某某办理过户手续。剩余1192.8088万元欠款，洛阳某置业公司应于2017年1月25日前向李某某支付300万元，于2017年6月30日前付清全部款项。”该协议签订后，洛阳某置业公司向李某某交付了价值1767.6745万元的商铺，并支付了借款应偿还的余款150万元。承办律师运用“战略威慑法”显奇效，使得洛阳某置业公司主动以“以房抵债”形式，一次性偿还借款1900余万元。

（4）“最后一刻法”。最后一刻法，即律师应不轻言放弃，要把握最后的时机，坚持“只要存在促成案件调解、化解的一分可能，就要尽百分之百的努力”。一般情况下，在执行谈判过程中，可能因为双方存在争议，看似双方当事人本次和谈没有成功，只能等待强制执行，但是，一般这个时候双方已经对对方谈判条件、底线充分了解，且经过长时间、多次谈判，人的精力、体力也消耗了大部分，人在疲惫状态较容易松口。因此，律师可根据双方的表态及精神状态适时提出一个实现和解的新方案，见缝插针地促和谈，不到和解破裂的最后一刻决不轻易放弃。本案中，在2017年，因为洛阳某置业公司未按照和解协议约定时间履行偿还巨债义务，李某某申请对洛阳某置业公司18套房屋进行评估、降价拍卖。在评估过程中，18名案外人提出执行异议，主张洛阳某置业公司已将18套房屋卖给了案外人，要求中止对上述房屋的执行。此后，经历了执行异议、执行异议之诉等程序。其间，在执行法官的主持下，律师多次与洛阳某置业公司进行商谈，要求其偿还借款，如此就可申请法院解封相应房产，但商谈均未谈妥。

2018年6月，执行异议之诉判决书生效，在最终，原查封的18套房产有9套房产中止执行，8套房产驳回中止请求可继续执行，其中1套房产未裁定。至此，洛阳某置业公司在一年半的时间内仅支付200余万元。在2018年7月，李某某申请就可以继续执行的8套房屋进行重新评估，2019年1月，评估公司出具了评估报告，洛阳市中级人民法院于2019年4月15日将其中6套房产第一次在京东司法拍卖网挂拍。上网挂拍后，洛阳某置业公司不想让房产被拍卖，但又害怕原买房者到他们公司闹事，于是主动找到承办律师协商。在协商的一开始，债权人李某某和承办律师要求对方当事人：一次性付清所欠债款，否则将6套房产司法网拍。李某某和承办律师内心清楚：要求洛阳某置业公司一次性付清所欠债款不现实，但是，鉴于洛阳某置业公司前期不信守承诺、不按协议履行的行为太多，因此，对于不讲诚信不能听之任之。在双方继续协商中，李某某和承办律师“让一步”：要求洛阳某置业公司先一次性支付500万元，剩余款项每月支付100万元，直至还清余债……在拍卖公告的30天内，当事人双方进行了多轮谈判，在司法拍卖开拍前一天即2019年5月14日，洛阳某置业公司托某方面领导向承办律师说情。当天，洛阳某置业公司法人代表曹某某、财务总监、公司副总与执行法官、某方面领导、承办律师，从上午9点一直商谈到中午12点，洛阳某置业公司仍坚持说第一笔还债款自己只能拿出200万元。眼看着和谈双方意见差距很大、司法网拍时间已到跟前，双方仍未达成一致意见，承办律师表态：如果洛阳某置业公司不同意债权人一方“让一步”意见的话，干脆就拍卖吧。承办律师说罢起身就走。就在承办律师出门下楼梯的时刻，洛阳某置业公司副总把承办律师拉住，他代表债务人一方最终松口说“一次还500万元确实有困难，直接取中间数350万元吧，剩余款项按月100万元偿还”。承办律师见此次洛阳某置业公司偿还债款确实有困难，且债权人李某某也急于回款现金，就同意了洛阳某置业公司的条件。于是，双方达成了执行和解协议书，执行法官撤回了在京东网的司法拍卖，洛阳某置业公司直接向李某某支付了350万元。

（5）“骑上马送一程”。本案的双方当事人于2019年5月14日签订执行和解协议后，洛阳某置业公司按月偿还100万元债款，但第三个月仅偿还20万元，剩余款项以资金紧张为由一直拖延偿还。2019年10月，债权人一方申请法院按照2015年6月11日民事调解书恢复执行。2019年12月30日，法院就原拍卖的6套房屋重新挂牌，最终，1套房屋以129万元的价格拍卖成交，剩余5套房屋流拍。经执行法官及承办律师、洛阳某置业公司财务总监三方算账，确认洛阳某置业公司截至2020年1月23日尚欠债权人债款共计961.1518万元（借款本金578.1816万元、利息41.2436万元、迟延履行金341.7265万元）。最终，法院划扣本案房屋拍卖款110.2137万元支付给李某某，并以801.9170万元的价格将流拍的房产（被申请人洛阳某置业公司名下某小区4套房屋）抵偿给李某某，李某某拿到了4套房子的抵偿裁定。按说，此时律师的代理清收债权任务已经全部完成，但是，承办律师接着向李某某提供了“增值服务”：协助其办理房屋过户手续，并协助其以市场价1200万元向银行办理了抵押贷款，贷出现金约700万元。这样做，瞬间使得不动产变现，完美实现了当事人急于回款现金的燃眉之急。

大幅提高建筑房地产债权清收案件的实际执行结案率、回款率，实现当事人利益最大化是首要难题。在本案中，承办律师团队坚持将“息诉止争”作为法律人追求的最高境界，化被动为主动，做到依靠但不完全依赖执行法官，严格执行建筑房地产债权清收流程、掌控程序节点，把握时机主导“打打谈谈”或策应执行法官开展案件和解谈判，主动承担并出色完成了调查被执行人财产信息、与评估机构保持有效沟通等工作，在实现债权清收的同时，也为债权人提供了增值服务。

本案中，律师严格把控律师执行流程的节点，抓住每一次机会进行协商，5年间不下百次的商谈中，达成了3次执行和解，被执行人出具了3份承诺书，通过“蚕食法”，一步一步执行回款现金1290余万元、以房抵债1767.6745万元商铺；经过两次评估、执行异议和执行异议之诉、两次拍卖程序，以流拍房产抵偿的方式，实现债权人清收801.9170万元。历经近5年的时间，最终律师代理债权清收任务全部实现完毕，债权人李某某高度认可承办律师在执行程序中节点把控和谈判技巧的运用，对承办律师全权代理这起债权清收案件实现的完胜，给予了极高评价。