在债权清收案件中，承办律师代理委托人讨债，无论是诉前调解、“诉调对接”、诉中调解或“执行—和谈”，律师要想履行好“受人之托，忠人之事”的律师职责，除了依据事实、法律法规之外，还需要有掌控调解、和谈局面的实务本领，正所谓“道高一尺，魔高一丈”。

在调解谈判过程中，如果对方当事人发现谈判者具有最终决定权，会意识到自己只要说服谈判者即可，在这方面债权清收案件的欠款方有相对主动权。因此，在对方当事人抛出解决债权纠纷方案时，一般情况下，债务人会尽可能“压榨”债权人利益，而且在现场气氛紧张情况下，为实现债权回款，承办律师在谈判时很有可能冲动作出决定。然而，如果债务人知晓律师必须把谈判情况向债权人汇报就会清楚：为实现谈判目的，必须提出一个能够让律师说服债权人的合理方案。在此情况下，债务人在提出其解决纠纷方案时，有可能会均衡双方利益——达成和解。

其实，“更高权威”策略是承办律师需要掌握的一种掌控调解、和谈局面的谈判方式。该谈判方式既能给对方制造一定的压力，又不会导致纠纷双方产生对抗情绪。而要想让这种策略最大限度地发挥作用，使用的“更高权威”策略最好是一个模糊的实体，如果当事人为公司时，其“更高权威”可能是股东会或者董事会。

经典案例48

追讨数百万元货款，“更高权威”策略灵验

2017年8月8日，某有限公司与某有限责任公司签订了一份钼酸购销协议，预订购由某有限责任公司向某有限公司供应钼酸。赵某、柳某作为担保人，在钼酸购销协议书上签字，承诺如果某有限责任公司不能按合同执行，担保人承担赔偿及法律责任，直至合同全部履行完毕。

在该购销协议签订后，某有限公司向某有限责任公司支付500万元定金，之后，某有限责任公司仅向某有限公司供应钼酸8吨左右，价值61万余元，拖欠某有限公司438.1663万元的钼酸迟迟不予供应。2018年4月10日，某有限公司与某有限责任公司、赵某和刘某共同签订一份钼酸结算确认书。该确认书明确：某有限责任公司和邵某、刘某拖欠某有限公司价值438.1663万元钼酸，自愿自2017年8月8日起以月息2％支付利息，且确认2017年8月8日至2018年4月10日的利息为71.8592万元。之后，某有限责任公司和赵某、柳某既不供应钼酸也不退还货款，无奈之下，某有限公司找到承办律师，要求诉讼清欠。(www.daowen.com)

承办律师在查看了案件材料和进行案件调查、证据核实后，及时代理债权人制作了民事起诉书。在诉讼过程中，承办律师多次与被告某有限责任公司以及赵某、柳某沟通谈判，并对被告相关情况进行补充调查。在得知被告确实没有能力一次性还款后，承办律师代理债权人与被告达成分期还款一致意见。承办律师给出的解决纠纷意见是：债务人可以分期还款，但是，在双方达成调解协议并出具调解书时，被告需先行偿还100万元货款，否则，可能“无法说服某有限公司法人以及股东”。经多次谈判较量后，被告同意承办律师意见，债权人某有限公司也认可承办律师的意见，于是，纠纷双方达成一致意见，由人民法院出具调解书。调解书明确：被告偿还某有限公司货款本金438.1663万元及利息，在调解书生效后先行支付100万元，其余欠款自2019年4月起每月30日前偿还100万元，担保人邵某、刘某对上述债务承担连带责任。

后来，在承办律师的督促下，被告按约履行了调解书确定的还款义务。于是，这期购销协议纠纷最终实现债权清收，委托人的权益得到了最大限度的维护。

点评

在本案中，经多次谈判协商，纠纷双方对于分期支付货款的时间、金额等问题的意见分歧不大。调查清楚了债务人确实没有能力偿债后，为既能维护债权人的利益，又不至于和谈无果而终，承办律师适当运用“更高权威”策略——提出需要与委托人协商，以便承办律师能说服委托人某有限公司的法人以及股东同意协商意见，但是前提条件是被告需先行偿还100万元欠付货款。

经过承办律师反复做工作，被告同意承办律师提出的中肯意见。就这样，承办律师利用自己需要“说服某有限公司法人以及股东”这一“更高权威”策略，使得被告面对现实问题作出进一步让步，实现了最大限度地维护委托人的利益，为本案画上圆满句号发挥了重要作用。