1.承办律师就实务中债权人与债务人双方的执行和解情况，应主动向负责承办执行案件的法官汇报，由承办案件的执行法官做工作，督促被执行人执行，争取达成对执行申请人最有利的执行和解协议。

2.债权人与债务人双方达成的和解协议，应共同向法院承办案件法官提交入卷。重要的、标的较大的和解协议，应在承办法官的主持、见证下，由双方当事人在和解协议书上签章，之后将该和解协议放入法院的执行卷备查。

3.在新的和解协议达成后，法院可以裁定中止执行，但是，在执行实务中，法院一般会以双方当事人达成新的和解为由终结本次执行。

4.达成和解协议后，代理律师根据被执行人履行该和解协议的情况，申请法院解除对被执行人的查封、扣押、冻结。

5.疑难、复杂或标的较大的执行案件，往往需要多次“诉讼＋和谈”，最终才能达成债权纠纷双方当事人的和解。经代理律师主持的多次和解、协商一致变更的和解协议应被提交给法院。

经典案例28

谈判技巧策略“利器”破解“执行难”

2014年11月，某银行洛阳分行与河南某集团有限公司签订综合授信协议，约定由某银行洛阳分行向河南某集团有限公司提供最高授信额度为1亿元的承兑汇票，期限为自2014年11月19日至2015年6月18日。2014年11月19日，担保人申某某与某银行洛阳分行签订最高额保证合同，担保人承诺为河南某集团有限公司上述债务承担连带保证责任担保，保证期间为自具体授信业务合同或协议约定的授信人履行期限届满之日起2年。同日，洛阳某有限公司与某银行洛阳分行签订最高额抵押合同，洛阳某有限公司自愿将其名下的土地抵押给某银行洛阳分行，并办理抵押登记，抵押担保范围为主债务、利息、复利、手续费、实现债权的费用和所有其他应付费用。

2015年5月25日、2015年5月26日，某银行洛阳分行作为承兑行分别与河南某集团有限公司签订2份银行承兑协议，约定由某银行洛阳分行承兑河南某集团有限公司作为出票人的银行承兑汇票，金额分别为4000万元、6000万元，风险敞口分别为2000万元、3000万元，签发日和到期日分别为2015年5月25日和2015年11月25日、2015年5月26日至2015年11月26日，承兑行多垫付的任何款项均转成对承兑申请人的逾期贷款，并按日5‱的逾期罚息利率计收利息，如承兑申请人未按约支付利息，承兑行有权计收复利等。

承兑汇票到期后，某银行洛阳分行依约承兑了上述汇票，河南某集团有限公司却未按约定如期偿还票款及利息、复利。之后，某银行洛阳分行根据相关规定及约定，以河南某集团有限公司的5000万元保证金及保证金的利息抵偿了部分逾期贷款。再后，经某银行洛阳分行多次催要，担保人洛阳某有限公司还款2000万元，剩余贷款本金3000万元及利息，复利借款人、担保人均久拖不还。无奈之下，某银行洛阳分行委托律师提起诉讼。

承办律师综合调查情况以后，发现被执行人有能力偿还债务，但是，如果仅仅靠法院采取强制措施，无法全面实现执行回款，因此，承办律师化身“谈判专家”与被执行人进行谈判。承办律师主动联系被执行人河南某集团有限公司、洛阳某有限公司、申某某，最初被执行人河南某集团有限公司、申某某均称实际用款人为洛阳某有限公司，应该由洛阳某有限公司还款，自己可以配合，但自己没有钱还款。被执行人洛阳某有限公司称其名下抵押给申请执行人的土地上的小学26层建筑楼系其建设，后被政府收购，而政府还欠付其回购款，因此，其无力偿债。在此情况下，承办律师随即找到执行法官，与执行法官沟通执行思路。最终确定：由法院对被执行人采取纳入限制高消费、失信人名单、查封银行账号等强制措施，并对被执行人洛阳某有限公司承建的26层建筑物进行查封，对被执行人申某某名下的房产进行查封。然后，一方面根据财产状况对被执行人名下的财产进行处置，另一方面由承办律师出面与被执行人继续进行谈判。

明确执行思路后，承办律师与执行法官分工开展工作。法院对被执行人采取了基本强制措施，并对其名下的房产进行查封。到了这个时候，被执行人河南某集团有限公司、申某某才意识到了事情的严重性，认真坐到谈判桌前与承办律师协商。申某某称自己愿意先偿还一部分款项，请法院先不要强制拍卖其名下的房产。在对其名下房产价值进行估测以后，承办律师与申某某商谈确定：由申某某先行支付400万元，申请执行人申请法院暂不对申某某名下房产进行评估拍卖，给申某某3个月的时间，由其协调解决此案剩余债款偿还问题。

虽然给了申某某3个月期限，但是在这个时间内，承办律师并没有停止对被执行人背景、财产线索的查询以及与其他执行人谈判。经了解，被执行人洛阳某有限公司的实际控制人名下设有多个公司，且有多处房产。于是，承办律师从此处入手，找到洛阳某有限公司的实际控制人刘某某以及代理人，商谈债务清收方案。承办律师从洛阳某有限公司实际控制人处得知：在涉案抵押土地上，洛阳某有限公司自行出资建设了小学26层建筑楼，但是该建筑楼被区政府回购，区政府仅支付了部分回购款，尚欠3000多万元未支付，洛阳某有限公司就此事与区政府商谈多次均未果。根据该线索，承办律师找到案件涉及的那个小学了解情况。经了解，区政府已将款项支付给了洛阳某有限公司，洛阳某有限公司应当将该款项支付给贷款行并办理解押手续。然而，洛阳某有限公司收到钱后，并未办理解押，这才引起了本案纠纷。后来，承办律师找到洛阳某有限公司实际控制人刘某某，以此事与刘某某商谈，刘某某称区政府还拖欠其几千万款项，只要这笔款项回来，就先还本案债务。承办律师了解情况后，建议刘某某通过诉讼或者仲裁解决问题。刘某某采纳了承办律师建议，通过仲裁，得到了仲裁裁决书。

2019年6月份，经多次和谈，三方达成一致意见：2019年6月20日之前，河南某集团有限公司向申请人偿还300万元；2019年6月20日之前，洛阳某有限公司向申请人偿还500万元；2019年7月31日之前，洛阳某有限公司向申请人偿还500万元；2019年8月31日之前，洛阳某有限公司向申请人偿还不低于1000万元的欠款；2019年9月30日之前，洛阳某有限公司向申请人偿还不低于1000万元欠款；2019年10月31日之前，洛阳某有限公司连本带息一次性偿还完毕剩余全部欠款。之后，河南某集团有限公司支付了300万元并签署了上述和解协议，但洛阳某有限公司却一直拒签，前后支付了共计400万元的款项，以至于该和解协议仅履行了部分，和解协议并未生效。

和解协议未生效，申某某的承诺也未兑现，因此，申请人向法院申请评估拍卖申某某名下的2套房产。2019年12月，拍卖所得585.69万元通过法院执行被扣划给了申请人。

经过多达数十次的约谈会见，2020年3月6日，和谈三方最终达成和解协议：确认截至2020年2月29日，被执行人尚欠申请人借款本金2600万元，利息560.0429万元，迟延履行金320.11万元，评估费15.0696万元，共计3495.2225万元。2020年3月9日之前，洛阳某有限公司向申请人偿还2000万元；2020年6月30日之前，洛阳某有限公司向申请人偿还1150万元，如洛阳某有限公司按约向申请人支付了该笔欠款，则申请人放弃执行案件中其他申请事项的款项金额，该执行案件执行终结，三方对该案再无其他争议。

这次三方和解协议签订后，洛阳某有限公司按约支付了2000万元。2020年7月30日，在承办律师的多方协调下，洛阳某有限公司支付1150万元。至此，本案实现债权全部清收，共计回款4835.69万元。

评析

一、综合运用和谈策略，通过谈判促成债权清收

1.“边打边谈”，当好“谈判专家”(www.daowen.com)

在本案的执行过程中，承办律师严格把控执行节点，采取“边打边谈”策略，以“打”促“谈”，以强制执行措施促使被执行人坐到谈判桌前谈判，双方前后达成了2份执行和解协议。此外，承办律师通过调查摸排方式，寻找被执行人财产线索，摸清被执行人财产现状，对被执行人的经济现状进行评估，从容易执行变现的被执行人申某某名下的房产入手，申请法院对其进行查封、评估、拍卖。

在法院对申某某财产查封后，承办律师找准时机，提出和谈意向，约谈被执行人。几番谈判之后，各方顺利达成了第一次和解协议，被执行人依据和解协议先偿债400万元，后因资金问题，被执行人停止继续履行该和解协议。第一次和谈执行回款400万元后，承办律师将被执行人洛阳某有限公司名下房产及土地摸排清楚后，申请法院对其房产、土地进行查封、评估。在此期间，承办律师又向被执行人伸出了“橄榄枝”，表示愿意再行谈判和解，被执行人眼看无法逃避执行，不得不再次坐到谈判桌前进行谈判，最终达成分期还款和解协议。在本案的执行过程中，承办律师“软硬兼施”“边打边谈”，以“打”向被执行人表明债务不能逃避，以“谈”表示诚意，最终实现了债权清收。

2.蚕食策略稳步推进，分批回款方式实现债权清收

面对巨额债务，一次性执行回款的可能性极小，经过对案件进行预测评估，承办律师采取“蚕食策略”，通过步步为营、稳步推进，实现了“积小胜为大胜”。

承办律师对案件进行研讨、布局后，先行对容易执行的财产采取了措施：一方面通过评估、拍卖的方式回款；一方面通过谈判的方式让被执行人主动还款。于是，400万元、500万元、2000万元等分批分期执行回款，“一点一点”地从被执行人处“挤”出来，最终实现执行回款4835.69万元。

二、巧用调解技巧，达成执行和解

1.“顺藤摸瓜法”

在本案中，承办律师深入调查案件内情以及被执行人的关系网，了解到了案件症结所在。结果，查清楚了案件实际用款人为洛阳某有限公司，案件症结集中在洛阳某有限公司，但是，洛阳某有限公司无周转资金偿还本案债务，以至于本案债权清收工作遇阻。

找到案件症结后，承办律师约谈了洛阳某有限公司负责人及其代理律师，了解到了洛阳某有限公司无法偿还债务的真正原因，最终弄清楚了洛阳某有限公司没有资金还款的根源在于区政府拖欠洛阳某有限公司巨额款项。承办律师根据案件情况进行研究分析后，建议洛阳某有限公司通过司法途径解决问题，最终，洛阳某有限公司追回了区政府所欠的巨款，并偿还了本案债务。至此，承办律师运用“顺藤摸瓜法”，成功寻找到了案件症结并化解了本案巨额债务僵局，有效实现了债权清收目的。

2.“战略威慑法”

“打蛇打七寸。”本案执行过程中，承办律师准确找到了被执行人的“七寸”，利用被执行人惧怕的事物促使其坐下来进行谈判，并使被执行人惧怕的事物成为谈判筹码，提高了谈判成功的可能性。

在本案中，承办律师了解到被执行人惧怕其名下固定资产（房产、土地）被法院强制执行拍卖，并利用这一点，申请法院对被执行人财产进行查封、评估，并及时将律师配合执行的策略与法官沟通，与执行法官相互配合——以强制措施为“威慑点”，迫使被执行人和谈，主动偿还欠款。承办律师在本案中适时运用的“战略威慑法”，保证了被执行人能够履行偿债义务，使得本案顺利执行回款，成功完成债权清收阶段性任务。

3.“顺水推舟法”

在本案的执行过程中，被执行人利用人脉关系，找到“中间人”进行说和。“中间人”找到承办律师后，要求承办律师给被执行人一定时间筹集资金。在这种情况下，承办律师向“中间人”说明案件情况，表示申请执行方已经给了被执行人大量时间，还款时间也是根据被执行人的情况由其确定的，既然“中间人”主动来说和，那么，申请执行方便可以再向被执行人宽限一些时间。但是，如果宽限时间到后被执行人仍不还款，那将继续申请法院采取强制措施。

“中间人”了解了以上情况后，保证被执行人在宽限时间内可以偿债，如果被执行人未按约定偿债，则“中间人”自愿代为催促。在此情况下，承办律师借力于“中间人”的关系，表面上做了个“顺水人情”，实际上也促使“中间人”起到了代为催促偿债的作用。在本案中，宽限时间到期后，“中间人”主动催促被执行人，迫使被执行人没有理由不履行债务偿还义务。承办律师适时运用“顺水推舟法”，助力本案实现执行回款。

4.“最后一刻法”

“最后一刻法”，即律师应不轻言放弃，把握最后的时机，坚持只要存在促成案件调解、化解的一分可能，就要尽百分之一百的努力。

本案各方在谈判中，对还款时间、数额均有较大争议，经过几轮谈判后，彼此已对对方谈判条件、底线充分了解。而且，经过长时间的多次谈判，人的精力、体力也消耗了大部分。于是，承办律师瞧准人在疲惫状态下较为容易松口的时机，根据各方态度及精神状态，见缝插针，适时提出了一个新的和解方案，表示申请执行方愿意减免300多万元的利息，前提条件是被执行人应先行偿还2000万元债务，剩余款项3个月内清偿。被执行人根据自身资金情况以及谈判情况，最终表示同意该和解方案，于是达成了最终和解协议。

在这个债权清收阶段，承办律师把握时机，坚持不到最后一刻绝不放弃的信念，最终成功协调各方达成和解协议，承办律师至此圆满完成了债权清收任务。