1.通过开庭，双方当事人经历了法庭调查，案件基本事实及争议焦点已经明确，之后，在法官的主持下进行法庭调解，律师可以提前与当事人确定一个或多个调解方案，一般最好准备3个调解方案（实际情况，根据调解情形进行调整）。

2.一般情况下，合同约定的违约金额度与利息都比较高，律师可以利用“高开低走法”，使对方在这两项上适当让步，若对方能立即还款，征得委托人同意后，可免除或减免部分违约金与利息。

3.通过法庭调查，从案件所呈现的证据出发，根据相关法律，指出案件当事人证据中的瑕疵，降低双方当事人的预期，减少当事人的争议。如果建筑公司存在挂靠资质情形、判决书上确定出借资质的事实，建筑公司将有面临行政处罚的风险。此时，律师可利用“披露瑕疵法”，与对方进行谈判。

4.一般情况下，在庭审结束后，双方当事人看似基本没有和解的可能，只能等待判决。可是，在这个阶段，不是绝对没有调解成功的机会。因为，这个时候，双方当事人在庭审时已对案情、证据有了充分了解，双方当事人的意见在庭审过程中也已表达清楚，双方的怨气也已基本消减，而且，人的精力、体力也消耗了大部分，人在疲惫状态下较为容易松口。因此，律师可根据双方当事人的态度及精神状态适时提出和解、调解方案，见缝插针地化解纷争，要做到不到和解、调解破裂的“最后一刻”绝不轻易放弃。

5.在协商本金金额时，若以定额价、发布价起诉，因定额价、发布价一般高于市场价，存在高开的情况，对本金部分可适当让步。

6.在协商还款期限时，可根据情况确定3个月到6个月的分期还款期限。

7.经过保全，在查封了被告银行账户的情况下，若该账户无款，经协商达成协议后，可将冻结的被告账户解冻，以换取被告一次或整体支付更多本金。

8.在采取保全措施冻结被告账户的情形下，若不能及时解冻被告银行账户，将影响房地产公司的按揭贷款、建筑公司招投标，代理人在征得原告同意后，可以此为条件与被告进行谈判。

经典案例13

庭审调解促清收

2011年8月1日，洛阳某房地产公司与洛阳吉利某开发公司签订土地转让协议。该协议约定：洛阳吉利某开发公司将已摘牌的7.1亩土地转让给洛阳某房地产公司；洛阳某房地产公司向洛阳吉利某开发公司支付转让款593.6万元后，若洛阳吉利某开发公司不协助洛阳某房地产公司办理相关手续，洛阳吉利某开发公司须向洛阳某房地产公司支付违约金200万元。

洛阳某房地产公司支付全部约定的款项后，洛阳吉利某开发公司以因手续问题一直未取得土地使用权证为由，拖延为洛阳某房地产公司办理土地过户手续。2017年，洛阳某房地产公司了解到：洛阳吉利某开发公司已经于2014年1月22日取得涉案土地的土地使用权证，2017年年初重新开始开发，并于2017年6月30日取得预售许可证。(www.daowen.com)

鉴于洛阳吉利某开发公司已实际开发那块土地并明确拒绝办理土地过户手续的事实，洛阳某房地产公司委托洛阳市“十星级律师事务所”——河南万基律师事务所提供代理法律服务。该律所承接案件后，经寄发律师函、上门催要后，均未取得效果。于是，该所律师到涉案项目施工现场进行勘查，发现涉案项目已由洛阳吉利某开发公司进行实际开发：两栋楼已经全部主体封顶。但是，由于洛阳吉利某开发公司拖欠该项目施工单位的工程款，两栋楼已经实际停工半年之久。

之后，律师到两栋楼的售房部进行探访，发现涉案项目的房屋已经五证齐全，开始售卖房屋。律师在售房部对土地使用权证、预售许可证等相关证件进行拍照取证。律师在此还了解到：涉案项目是洛阳吉利某开发公司的第一个楼盘，涉案项目房屋已经售卖不少。基于此，律师向委托人建议尽快起诉，之后申请法院尽快采取诉讼保全措施，防范遭遇无法实现回款的风险。

承办律师代理此案后，审核了本案涉及洛阳某房地产公司与洛阳吉利某开发公司签订的11份合同，最终采用“高开低走法”确定起诉方案：代理委托人请求法院解除洛阳某房地产公司与洛阳吉利某开发公司签订的包括土地转让协议在内的11份协议，要求洛阳吉利某开发公司退还洛阳某房地产公司支付的转让款593.6万元，并支付利息（按照同期贷款利率计算，暂计起诉之日约219万元）及违约金200万元。律师代理提起诉讼后，向法院申请诉讼保全，申请保全洛阳吉利某开发公司该项目房屋21套。

此案经开庭审理，因洛阳某房地产公司的证据确凿，洛阳吉利某开发公司对案件事实予以认可。鉴于本案当事人双方争议不大，庭审后，在法官的主持下，对双方当事人进行了调解，承办律师代理原告在还款期限及违约金方面予以让步，表明“洛阳吉利某开发公司在半年内如果将本金及利息支付完毕，违约金200万元不再主张，若未按期偿还，洛阳吉利某开发公司需一次性支付全部本金、利息及违约金”。洛阳吉利某开发公司同意律师意见，于是双方当事人达成协商一致意见，由法院出具了调解书。

调解书写明：“洛阳吉利某开发公司于2018年6月30日前一次性向原告支付593.606万元；若洛阳吉利某开发公司未按前条约定支付款项，由洛阳吉利某开发公司向原告支付违约金100万元及利息（其中，以523.606万元为本金，自2011年8月6日起算至实际付清之日止；以40万元为本金，自2011年8月10日起算至实际付清之日止；以30万元为本金，自2011年9月7日起算至实际付清之日止。上述利息均按年利率6％计算）。”

最终，本案以调解形式实现圆满结案。

点评

1.严格把控流程节点，利用现场勘查。在“山重水复疑无路”的情况下，承办律师到涉案项目施工现场进行勘查。结果发现，涉案项目已由某开发公司实际进行开发，两栋楼已全部主体封顶，但是，由于某开发公司拖欠项目施工单位工程款，项目工程已实际停工半年之久。律师到售房部进行探访发现，涉案项目的房屋已经五证齐全，并开始售卖。在售房部，承办律师对土地使用权证、预售许可证等相关证件进行拍照取证。此外，还深入调查了解到：涉案项目是某开发公司的第一个楼盘，该楼盘房屋已售卖不少。基于此，承办律师向委托人建议尽快起诉，并在法院立案后尽快采取诉讼保全措施，从而避免了债权人遭遇案件无法实现回款之风险。

2.在本案中，承办律师成功采用“高开低走法”确定起诉方案。案件双方当事人经过开庭审理，对本案事实以及法律关系均有了明确观点。此时，借助法官的权威性，不妨采取调解方式，利用“高开低走法”，在违约金及还款期限上予以适当让步，从而使双方尽快达成调解协议。

3.在双方签订调解协议时，律师为了督促某开发公司按约还款，约定了高额违约金：若对方按照调解协议履行，只用支付本金及利息约800余万元；若对方没有按照调解书履行，履行金额即为1000余万元。该调解协议对委托人而言，可谓扩大了战果，维护了委托人的权益。