公司面向服务的转型，对整个服务供应链组织提出新的要求。就整体而言，公司的服务供应链包括制造商、独立销售公司和服务商。制造商主要是指负责机床产品生产的该公司，独立销售公司主要是专门负责公司的销售业务并实现管理上独立的公司，服务商主要是指该公司授权加盟的4S店。制造商、独立销售公司、服务商三者之间的关系应该是隶属以及包含与被包含的关系[76]。独立销售公司隶属于该公司并受其领导，负责管理整个集团机床产品的销售。此外，独立销售公司通过建立一些销售中心来分担其作为企业销售中心的功能，管理具体区域内的服务商，即一些4S加盟店。该公司、独立销售公司以及各级服务商三者之间是紧密的组织关系，既是领导与被领导的关系，又是相互协作共同完成企业销售目标的关系。

1.制造商的功能

从出售产品到出售服务，公司的销售业务从公司主营业务中分离了出来，换言之，新销售模式中要求公司的角色必须转变为制造商，其最主要的功能就是抓好机床产品的生产。角色发生改变后公司需要发挥的功能将转变为以下几点：

（1）目标类。公司将不再负责具体的销售业务，但是年度经营目标及年度预算需要由公司与独立销售公司以及服务商共同协商制定。此外，由公司负责主导制定下一年度各区域服务商的目标并且向服务商提供资源和资金预算。根据客户的结构和历年销售的情况，由公司提供业务单元结构、（销售）产品结构、价格（毛利结构）策略制定的指导标准，对区域内的目标销量进行初步分解，形成对应的产品结构、毛利结构等。

（2）渠道类。由公司负责制定销售渠道结构以及服务商的相关政策，并且依据政策为渠道的开发制定总体标准，从整体上保证渠道的合理性，确保服务商能够维持公司产品的品牌形象。

（3）客户类。公司需要注重客户基本信息的管理，由公司负责制定标准的客户分类分级策略，以及客户档案的建立和更新标准，并向各级服务商提供CRM客户统一管理系统。根据公司实际制定大客户销售及客户关系管理策略，由公司来负责制定大客户的标准、设定大客户服务的基本流程，维护大客户的工作则由公司大客户总监完成。但是与此同时，公司必须定期进行必要的监督和抽查。

（4）服务类。为了配合实施客户分类分级策略，公司需要制定相应的服务项目和服务标准，在制定过程中需要与服务商共同协商，充分考虑各级服务商的利益；公司负责科学合理地配发其产品的常用售后服务备件，并且配合独立销售公司业务的开展，为独立销售公司提供盈利性售后服务软产品。

（5）推广类。公司负责制定品牌沟通及传播策略，制定品牌的使用规范、年度的品牌传播计划以及相应的费用承担方式；公司必须定期组织品牌推广活动，负责向独立销售公司以及各级服务商提供相应的活动方案。

（6）生产类。

1）推进精益生产。公司要注重生产项目的管理，由点到线、由线到面逐项进行整改，注重产品的质量，创造精益制造价值链。此外，为生产确立精益标杆，在整个企业推广精益理念，使得研发、营销、财务等业务领域也贯彻精益思想。最终创造更贴合实际、更具可行性的精益生产模式。

2）优化工艺流程。研发与改进个体工艺研究方案，推进工艺图示化、数据化、标准化，这些工作可以通过优先选择试点的方式先开展，进而在整个企业的生产中全面实施。同时，制定文件使机械加工标准化，注重对于生产的现场指导，改进机床装配效率，提升机床产品的装配质量。

3）完善质量体系。强化质量成本管理，细化质量成本统计项目，有效开展改进活动，合理分配财务资源；加强制造过程的质量监督与管理。

2.独立销售公司的功能(www.daowen.com)

独立销售公司实质上是一家工业服务供应商，这种新型销售模式从根本上来说还是由公司作为主导。独立销售公司其实是希望通过对目前该公司丰富的客户以及社会资源进行整合，抛弃传统的分散式单店经营结构，创造性地实行集中式的管控模式，从而形成快速复制能力。在具体的实施过程中，独立销售公司还应该对公司面临的产品市场进行分析，分区域设立销售中心，为开展公司的销售业务搭建起区域销售平台。独立销售公司主要负责管理这些区域销售中心，而各级服务商由区域销售中心进行具体的管理。区域销售中心就成为独立销售公司在区域的营销执行机构，配合独立销售公司共同开展公司产品的销售。

独立销售公司其实是要取代目前公司内部的销售部门，从公司分离出来专门负责开展销售业务。那么独立销售公司的功能就与目前的销售部门有所不同，要想真正发挥独立销售公司的作用就必须在功能上实现延伸，使其成为集产品展示、产品销售（产品生命周期的完整服务）、服务与配件销售、信息搜集与反馈、客户体验、客户培训与学习于一体的独立销售中心。独立销售公司的主要功能如图8-6所示。

图8-6 独立销售公司的主要功能[76]

3.服务商的功能

服务商主要是指一些具体负责不同区域内销售业务的加盟4S店，它们将成为独立销售公司在区域内的服务平台，具体开展公司机床产品的销售。在隶属关系上，这些服务商归属于独立销售公司，当然其最终解释权应当属于该公司。服务商接受独立销售公司的直接领导，并且在管理上，接受独立销售公司以及区域内营销中心的双重管理。

（1）目标类。服务商根据年度的销售情况、自身的资源以及发展计划与公司进行协商，制定年度经营目标，根据自身的实际情况制定最终的业务单元结构、（销售）产品结构、价格（毛利结构）策略，并以这些策略为依据来开展销售业务。

（2）渠道类。服务商与公司协商制定具体渠道结构策略，同时，服务商还应该帮助维护及执行公司对服务商的分级制度，协助公司与独立销售公司进行区域内产品销售渠道的开发与维护。此外，服务商有责任和权力对其代理的产品在代理地区制订具体的营销计划，逐步建立系统的分销网络。

（3）客户类。各级服务商负责填写本区域内的客户档案，并及时更新，为公司进行客户管理提供客户的基本信息。服务商有责任配合落实公司负责制定的大客户标准以及其设定的大客户服务的基本流程；同时，各服务商应该积极配合公司设置的大客户总监来完成大客户的维护工作。

（4）服务类。服务商与公司协商制定具体的服务项目与标准，并且由其负责具体的执行。服务商负责为独立销售公司旗下产品的备件提供仓储存放并协助其进行区域平台的管理，并为独立销售公司的软服务提供必要的办公场所。服务商搭载公司开发的客户服务系统，协助创建客户服务平台，实施属地化服务，按照基本经营管理条件配备能够满足所覆盖区域的售后服务工作团队，配备售后服务专用车，负责服务平台的建设和管理。

（5）推广类。服务商有责任协助实施公司制定的品牌使用规范、年度品牌传播计划以及相应的费用承担方式；服务商需要制作的品牌物料在使用前要交由公司进行审核；服务商负责为公司计划举办的品牌推广活动提供场地，帮助公司在开展品牌推广的区域进行选址，协助公司并且承办各项具体的品牌推广工作。

值得一提的是，公司已经在全国拥有超过35家独具特色的4S店，4S店集中销售和服务的优势与各级代理商市场覆盖既广又深的优势充分结合，共同推广公司品牌，完善产品质量，提供全方位技术服务，提升公司的品牌形象。