李 魏

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【作者简介】 李魏，盈科家族信托中心主任兼首席律师，米兰贝拉家族办公室联合创始人。

【内容摘要】 有人说财富管理是永远的事业，有人说财富管理是高智商的活动，有人说财富管理是家族传承的根本，这些只是从表现形式或者从作用目标的角度进行解读。透过现象看本质，财富管理的本质就是利用国家之力、制度之力、专业之力、信任之力，让财富更安全、更长久、更可控，而这一切都少不了法律之手，无论创富、守富、传富还是享富，法律才是财富管理之魂。

随着境内私人财富持有规模的不断累积、高净值人群数量的不断扩大，私人财富管理的服务需求也与日俱增，私人财富管理机构和从业人员队伍正在快速成长，但凡与金融、投资、信托、保险、证券、基金等有关的机构都纷纷建立了自己的财富管理部门或独立法律主体，传统的理财师、客户经理、保险顾问等金融从业人士，纷纷更名为财富管理顾问、财富风险管理师等与财富管理有关的称谓，而新闻媒体更是为财富管理留足了版面，不辞辛苦地通过各种角度进行采访报道，境内财富管理市场呈献出一片蓬勃发展之势。

财富管理是以客户为中心，以财富为目标，由专业机构和专业人士提供的整体财富规划服务，包括但不限于投资管理、保值增值、风险隔离、财富传承等一系列服务内容。相对于一般性的投资管理或传统的资产管理服务，财富管理主要服务对象集中在高净值及超高净值人群，服务内涵更丰富、服务内容更全面、客户体验更满意。

财富管理规划又称为财富管理的顶层设计，与传统资产管理业务在思维定位及服务模式上有着根本性的不同。以房屋装修行业作为类比，传统资产管理业务类似于产品销售，卖油漆的只用了解油漆产品知识，卖瓷砖的只用了解瓷砖产品知识，工作任务就是把尽可能多的油漆和瓷砖卖给顾客，至于顾客买多了还是买少了，以及买回去怎么安排，业务人员并不关心；财富管理服务类似于装修设计，先帮助顾客设计装修方案，在顾客对装修方案认可后，再根据装修方案的需求提供合适的油漆、瓷砖等产品，客户按需购买，无论是成本控制还是使用体验，都得到了极大改善，因此顾客忠诚度更高，黏性更强，产品销售更稳定。

财富管理一定会涉及产品销售，但不仅仅是产品销售，而是在综合财富规划基础上的产品配置，就像卖油漆的不仅仅要了解油漆产品知识，还要懂房屋整体装修规划知识和相关配套产品知识，这对从业人员的综合素质要求非常高。

为了提升从业人员的专业服务能力，各大财富管理相关机构投入大量人力、物力，聘请名师为从业人员进行财富管理技能培训，希望通过服务技巧的提升，完成从业人员从直接销售产品型向规划配置产品型的升级，但效果似乎并不理想，很多业务人员反映，虽然对财富管理规划和相关服务产品及技巧都有了解，但面对客户时仍然感觉力不从心，心里没底，无法有效打动客户。

笔者作为一名拥有二十多年执业经验的专业律师和私人财富管理领域的先行者，从2007年开始从事私人财富管理法律业务，服务过大量金融机构和高净值客户，不仅客户满意度高，而且自我感觉也是得心应手，毫无吃力之感。财富管理通常被认为属于金融服务范畴，可笔者作为法律从业人员，似乎在金融服务方面并不拥有绝对优势，为何能够在财富管理服务中很快做到驾轻就熟呢？

经过深入研究和思考，笔者发现，法律知识才是财富管理最核心的竞争力。(www.daowen.com)

财富管理规划涉及客户身份确认、财产来源尽职调查、家族成员关系、婚前财产规划、婚姻关系调整、家族企业治理、股东风险管理、家族财富保护、财产保值增值、家族传承规划等内容，并涉及财产赠与、婚姻协议、股权架构、保险规划、税务筹划、遗嘱安排、家族信托、理财配置、身份规划等多种工具的使用，这些内容和工具实际上也是法律知识的运用。

以读者最为熟悉的保险规划为例，保险仅仅是一种金融产品吗？其实不然，保险是一个法律架构，体现的是一种法律关系，一份人寿保险，不仅受到《保险法》的调整，还受到《合同法》《婚姻法》《继承法》《侵权责任法》《民法通则》《民法总则》甚至《刑法》的调整，如果只熟悉保险合同条款内容，不懂背后的法律逻辑，就无法有效说服客户；如果仅仅熟悉《保险法》，而不懂其他相关法律，就无法为客户进行全面保险规划；如果只熟悉相关法律条文，对法律基本原理及综合法律知识没有进行系统性的了解，缺乏整体概念，就如盲人摸象，提供给客户的规划就会存在天然缺陷。

除保险之外，其他工具同样涉及多种法律知识综合运用，就算是传统的标准化理财产品，其本质也是一种法律架构，只是相对固化的法律架构。可以这样说，没有法律，也就没有投资产品，更没有财富管理和规划。

有人错把旁门左道当作财富管理服务技巧和专业能力。比如有人为了帮助客户在夫妻离婚时多分得财产，就建议客户悄悄地把自己名下的财产转移到父母名下持有，配偶不知道该财产的存在，当然也不会要求分割这部分财产。这种做法不仅违法也很危险，如果该财产属于客户夫妻共同财产，客户未经配偶同意，擅自转移隐匿财产，不仅侵害了配偶的合法财产权，在离婚时还会被判少分或不分，还可能要承担其他法律责任；同时，提供不法建议的机构和从业人士，也会因此受到相应的处罚。这种害人害己的所谓技巧，不仅得不到法律的保护，甚至会受到法律的制裁，是缺乏灵魂和生命力的伪财富管理。

可喜的是，越来越多的金融财富管理机构和从业人员，已经意识到法律知识的重要性，纷纷聘请法律专家进行法商专业课程培训。2017年可以说是中国法商课程最活跃的一年，笔者所在团队也受聘为多家金融机构订制了财富风险管理师法商培训课程。笔者发现，少则一天、多则几天的法商培训课程，对学员快速提高常见部门法律知识收效显著，但却难以让学员快速掌握全面的综合法律知识，而全面综合法律知识是正确深入理解部门法的前提。在实践中，法律综合知识博大精深，相关典籍浩如烟海，作为非专职从事法律工作的人士，不可能也没必要投入太多时间和精力用于法律知识的专门学习。为解决这个难题，笔者所在团队于日前编著了一本综合法律知识读本《一本书搞懂法律常识》，已经正式出版发行，作为从事财富理或者对法律知识有全面需求的人士，可以通过这种提炼过的法律知识学习方式，快速全面了解法律基础知识，提高自己的法商水平。

有人说财富管理是永远的事业，有人说财富管理是高智商的活动，有人说财富管理是家族传承的根本，这些只是从表现形式或者从作用目标角度进行解读。透过现象看本质，财富管理的本质就是利用国家之力、制度之力、专业之力、信任之力，让财富更安全、更长久、更可控，而这一切都少不了法律之手，无论创富、守富、传富还是享富，法律才是财富管理之魂。

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