郭升玺

中国人民大学特聘教授

睿璞家族办公室创始人

自2013年至今，家族办公室（Family Off ice，FO）在中国落地生根转眼已逾五载，市场对FO的业务内容从早期的各自解读，逐渐汇整成为客户提供资产保护规划的买方综合服务的大概念，市场规模也从原本的个位数，倏然在两三年内快速成长，暴增到以FO为名的数千家机构，而后又因专业门槛高且短期获利难等原因，机构数量显著降低而逐渐回归到实务落地本质。整个FO市场在短短的五年内，就形成了一个高曲率的发展波段。

在这不到1 800个日子里，无论是国内外的市场经济、监管态势，抑或是企业环境及个人投资倾向，也都有剧烈的质变。

一、经济环境的改变

国内自2008年起，由于实体经济的利润及生产力逐渐下降，使得“刺激消费”成为促进经济成长的阶段方向，但这也无可避免地使市场虚胖而风险逐渐浮现，相较于之前的蓬勃发展，政府需要投放的金额需逐年都大幅拉高，才能撬动一个百分比的GDP增长。再叠加如汇率、贸易战等宏观微观不确定因素，政府在货币贬值与资产贬值之间选择实属两难。因此“去杠杆”成为避免中国出现内生性经济危机的一个重点。

去杠杆的一个具体现象，就是市场突然“找不到钱了”。无论是房产、制造等各传统产业，还是银行信托甚至三方理财，乃至于各行业上市公司股东，都面临资金流枯竭的严重压力。

二、监管透明的多重压力

税务监管透明的压力也在这五年不断浮现。国际税务信息透明的实行，对涉及多重身份及跨境金融账户的影响尤为明显。原本以他人代持、设立BVI等离岸公司的金融账户信息，皆面临实际控制人与最终受益人“穿透”，并将信息传回税籍所在国。这样一来，原本就在境外持有金融账户的人士，就会面临一方面在短期内需要了解细节规定并进行税务结构改良设计，但另一方面又因信息混杂片面而无法迅速决断的困难。

国内的税务监管透明也从未停下脚步：自2013年1月释放深圳试点遗产税的消息开始，这几年来与美国签署FATCA模式一（双向信息交换），依照税基侵蚀及利润移转（BEPs）原则施行的一系列检查，金税三期、个人所得税改革等一系列措施，使得国人原本以“藏匿躲避”作为降低税负的手段面临了大幅的解构及重组的眼前压力。

三、部分FO机构/人员逐渐离场

然而，原本高净值人群身边虽然有各种产品经理、理财顾问，但当遇到这些实打实的解决需求时，身边的专业人员却往往无法在短期内积累大量的相关知识来提供中肯的建议，求助三方专业意见又担心被“飞单”，客户本身对于四处询问得到的解决方案也无法判断其可行性，而最重要的是理财顾问自己也没有任何对于三方意见判断讨论的能力。这成了部分原本想以“甩手掌柜”模式经营的机构及从业人员感叹“FO无法落地”而退出市场的第一波原因。

另外，如同“财富管理”这个名词一样，家族办公室初期曾被许多行业背景当作销售口号而滥用，实际上进行的仍是换汤不换药的业务，无论客户有什么需求，都简单地将其销售的保单、移民计划推销给客户。但真正有需求的客户经过学习了解后，可能比这些机构的“专家”还要专业，咨询几分钟后立刻转为“打脸”画风，更遑论咨询费这项收入了。这种受限于自身能力且无短利可图的状况，就成为另一批机构退出FO业务（或者不再自称FO）的主要原因。

四、大量独立理财师（IFA）将释出(www.daowen.com)

自2013年起如雨后春笋般新生的P2P等类金融业，也在这五年内楼起楼落，许多如神话般突然出现在市场上的“金融”，撒豆般地从自融、资金池等类似庞氏骗局模式募来大量资金所打造的虚幻奢华神坛跌落；原本强调员工都是家人、与客户利益一致的“公司文化”，可能突然成了要求员工及客户得“对自己负责”的撂挑子态度。销售人员不仅需要承担业绩压力，还随时可能肩负着公司的合规问题与面对客户质疑的双重压力。

传统金融机构也面临原本的产品服务不再能满足客户的困境，客户在这个大环境下，主要需求已经从“追求高收益”转向到“资产保护”，而原本的平台却还来不及提供这些需求的系统性服务支援。这时如果不愿意放弃服务客户的机会，客户经理就只能开始找“外援”协助。

至2018年3月，国内仅保险持证从业人员就超过700万，再加上银行、证券、信托、基金等，国内金融从业人员总量体已经超过1 300万，而这些尚不包含未持证的从业人口。这一巨大群体皆具有客户基础及市场经验，一旦原本工作的平台产生变化，或者因客户迫切需求而自行寻求解决之道时，成为独立理财师（IFA）来继续服务客户的方向，已在市场上萌芽并逐渐成熟发展为新兴产业，其站在独立综合服务的角度，如果再辅以专业知识的学习累积，亦将成为中国FO市场的另一项基础。

五、法律税务界的参与

律师及税务师等专业人士大量参与资产规划业务，为家族办公室行业注入了深厚的发展动能，其法律及税务专业基础和“买方服务”的从业特性，使得法税背景进入家族办公室业务有起始点的优势，而且对于中国在地化的服务贡献至伟，国内从2014年起开始在遗嘱、保险金信托发展、民事信托的注入资产类别不断突破、慈善信托等方面的研究都可以体现法税界投入的心力。

由于资产保护业务无法自限于国内，而全球各离岸/在岸管辖法区（包含美国）对于信托、基金、基金会、保险等各种结构及规定各有不同，因此针对国人涉及多国身份的地区税务，或者如加勒比海、海峡群岛、大洋洲及美国各地的保护结构，都有着不同角度的深入研究。同时，律师、税务师也开始将研究与保险等国内行业相结合，通过培训论坛等模式使得金融从业人员能够在知识逐渐累积的同时搭配业务。

六、综合服务落地早已悄然开展

表面上，中国FO市场信息、论坛内容等仍大多处于理论探讨阶段，假借单一产品妄称“全面解决方案”的销售仍充斥朋友圈，但事实上适应国内高净值人群需求的资产保护结构在近两年已通过不同机构开始落地进行。与沿街叫卖模式的机构社团相比，这种买方性服务的运作正是家族办公室发展的正确方向。

家族办公室其实并无一定的业务范畴窠臼限制，各机构可以凭自身的专业背景，对单一服务进行深入挖掘形成“功能性家族办公室”，而无须一味地宣称“全能型”服务。譬如原本团队背景为基金、股权投资等的FO可以作为投资型家族办公室，原本为法律税务背景的可以作为保护型家族办公室。同时，不同的功能性家族办公室因本身业务并不冲突，故可以“联合业务”来服务客户，这样的异化也开始逐渐在中国市场萌芽。

七、云雷，屯，君子以经纶

万事起头难。FO在中国扎根的第一个五年，从完全“小白”的市场开始一砖一瓦做起，其中创业维艰的辛苦与压力，相信许多业内老友皆有同样深刻体会。

诚如前文所述，中国家族办公室的发展现在面临的问题是需求大而供给少，并非是绝对数量不够，具有专业实务经验的FO缺口仍然很大。由于历史原因造成的资产规划专业缺乏的问题就必须靠扎实的学习累积来解决。张总正是对此有着深刻认识而创建了FOA专业知识培训平台。

“屯”是向下扎根的意向，虽然云雷风雨湍急，但是同样也带来新的生机。FO从业人员应审时度势、囤积专业能力，来迎接充满挑战与机会的未来。笔者谨借此周易屯卦象辞，冀望与所有在中国家族办公室市场贡献心力的同业先进共勉。