每到订货时，很多卖场经营者走进订货现场，就像到了拉斯维加斯赌场，凭着自己的感觉和经验买大（多）买小（少），这就是库存产生的根源。真正的订货高手会做数据分析，预防库存产生。现在已过了“拍脑袋”订货的主观时代，进入了“数据化”订货的科学时代。

（1）原始销售数据的统计及分析。

订货的目的是为了销售，也就是说，订货应该围绕着销售来进行。拿服装行业的订货来说，订货不是订得越少风险越小，而是订得越准风险越小。所以订货应该以上一季的销售数据为依据（并参考去年本季的销售数据）。在订货之前统计出上一季的销售总件数、总款式数、各大类款式数及各大类数量尺码比例、单款销售最好的前10名款各款的数量、颜色比例、销售总时间、店铺的发展状况等数据，然后根据这些数据来进行订货。如去年春季最好的款卖了100件，而今年店铺生意有了30%的上升，那么今年春季的订货其中最好的一个款的订货潜力可以达到130件。如果觉得有风险，那么可以把认为最好的款订100件左右（具体的颜色、尺码、比例可参照上面统计的数据）。订货的时候最好每一个款都试穿，因为除了款式以外，版型以及尺码的大小都会决定该款的销售情况。因为订货会是提前开的，所以即使公司的生产能力一般，也完全可以满足订货需求。这样，在销售过程中基本上就很少会出现断货现象了。

所以，在参加订货会之前，店铺必须统计出去年本季的销售数据，并依据这个销售数据进行订货。订货会前基础数据的统计内容包括：货号、类别、单价、尺码、订货数量、销售数量、库存数量、动销比、销售金额、销售折扣等，并将这些数据按照类别进行汇总。

有了以上数据，就可以对店铺商品类别销售进行分类分析（注：如有团购等非正常销售，需单独列举），因为我们要分析的是去年订货和实际销售之间出现的异常状况。对上年度销售的商品按照销售数量进行排序，并按照比例对商品基础性质进行分类，确定主力款、平销款及积压款的商品群分类标准，确定不同销售趋势商品的商品需求量，这样我们对商品基础需求量就有了相对明确的参照。在此基础上我们还要将合理的库存以及商品管理的机会损失算进去，重新还原后的数据才是一个相对准确与真实的参照数据。这样我们就可以避免订货时产生的主力款不够卖，平销款以及积压款订得太多。以男装为例，男装订货与女装订货不同，女装可以按照需求的数字订货，但男装有起订量，这个起订量又是以大包装为标准，比如夹克30件为一箱，男装夹克订货是以箱为单位的。因此我们在给商品做趋势划分的时候，要非常的精确，否则一不小心就会产生大量库存。

（2）销售总量分析。

去年本季的销售总数量决定本季订货的总数量。但并不是说上一季销售多少这一季就订多少。原因如下：

①要看去年订货金额是否超出了正常的店铺销售能力，并进行店铺利润平衡计算。

②要进行产品分析，逐一分解出畅销产品、平销产品和滞销产品，并依据不同销售类别的商品缺失量进行分析，分解出商品销售结构中不合理的部分以及缺失的部分，然后进行商品定量结构的综合调整。

③要对上年度商品的机会损失进行分析，寻找出可以通过日常商品管理进行弥补的商品销售量。(www.daowen.com)

④要针对上年度库存分解出良性库存。

依据以上综合分析，重新对本年度的商品订购总量进行分析、调整和控制。

（3）营业额分析因素。

在预估营业额时，应将下列因素列为考虑对象：

①过去同一时期的营业额。春夏业绩应与前一年的春夏业绩相比较，秋冬则应与前一年的秋冬业绩相比。

②市场经济形势及政治局势的影响。

③专卖店扩张计划。

④促销计划。如将举办10周年店庆，或本店经营品牌的设计师来访等。

⑤其他商圈内的变化因素，如公共设施的增加或大型店的开业等。