客户心理活动

（1）买完产品之后，估计他已经不记得我了。

（2）小张的服务确实不错，他会定期打电话问候我。

（3）与电话销售员做朋友，我还是不放心。

（4）售后服务的好坏决定了这家公司是否可靠。

电话销售员的销售目标

与客户保持定期联系。售后跟进服务是重要的一个环节，电话销售员可以借此留住老客户。

电话销售员的销售意识与行为准备

所谓刺激干扰，是指如果人们在学会了对某一刺激做出某种反应之后，对类似的刺激又学会了新的反应，那么就会遗忘原有的“刺激-反应”联结。换句话说，在刺激干扰的作用下，新获得的信息会混淆人们对原有信息的记忆，甚至会引起遗忘。

许多销售员周而复始地重复着这样的情形：交易达成之后，电话销售员和客户习惯性地将彼此遗忘，电话销售员不再联系客户，客户也会转向其他的销售渠道。客户也是朋友，要与他们经常联系。

（1）视客户为朋友。电话销售员要真心实意地对待客户，联系的目的要单纯，让客户感受到诚意。

（2）谈论合适的话题。远离销售话题，选择适宜的言辞。

（3）选择恰当的时机和频率。节假日期间、客户公司的重要时刻、客户的生日⋯⋯，电话销售员要保持适当的频率，不要太过频繁。

电话销售话术模板

电话销售话术模板1＞＞

（电话拜访）刘经理，新年快乐！谢谢您对我们公司的支持，祝您在新的一年里生意兴隆、财源广进！

话术要点：节假日是拜访客户的最佳时机；语气欢快，传达节日气息。

话术点评：由于客户会接收到许多类似的电话，电话销售员需以新颖的形式引起客户的注意，增强电话拜访的效果。

电话销售话术模板2＞＞(www.daowen.com)

刘经理，这一期的培训结束了，非常感谢您对我们公司的大力支持，除此之外，我想知道，您感觉培训的效果如何呢？

话术要点：感谢客户参加公司的培训，了解客户的后续评价。

话术点评：若客户对产品或服务不满意，电话销售员要重视起来，积极为客户解决问题，直到对方满意为止。

电话销售话术模板3＞＞

刘经理，我们会在这周末举办一次客户联谊活动，大家欢聚一堂，热闹一番，您是否有兴趣参加呢？

话术要点：以公司定期举办的联谊活动为由，邀请客户参加。

话术点评：电话销售员要鼓励客户切身感受公司的活力和氛围，在活动中增强与客户之间的感情，强化客户的忠诚度。

电话销售话术模板4＞＞

刘经理，为了感谢您对我们的支持，公司决定赠送您一份精美礼品，希望您及时查收！

话术要点：用实物表达感谢之情，提醒客户注意查收。

话术点评：礼品实用、耐用即可，切勿过于昂贵，电话销售员要让客户在使用的过程中感受我们的诚意。

常见错误销售行为规避

01/从未联系过客户。

客户会慢慢地遗忘电话销售员，电话销售员不断地开发新客户，销售难度有增无减，销售业绩难以提高。

02/将联系客户视为工作的一部分。

毫无诚意地联系客户是对客户的不尊重，客户会感受到电话销售员的敷衍之意，这样的联系是无效的。

03/联系的时候，话题总是围绕销售转。

以利益为基础的联系不会维持长久，客户会慢慢产生反感的情绪，联系只会起到事倍功半的结果。