客户心理活动

（1）周边的朋友没有这方面的需要，我无法转介绍。

（2）如果我把客户名单给你，岂不是泄露了客户的个人信息？

（3）如果我为你提供客户信息，我能得到什么好处？

（4）未经朋友同意，我不能随便地将他的联系方式告诉你。

（5）我的朋友可能会有需要，电话销售员未提出要求就算了！

电话销售员的销售目标

巧妙地提出转介绍要求。客户资源的重要性不言而喻，通过转介绍，电话销售员能够得到优质的客户资源。

电话销售员的销售意识与行为准备

转介绍具有显著的优点：易与客户建立信任关系、客户受从众心理的影响、成交的可能性增大、易获得再次转介绍⋯⋯，电话销售员不仅需要与客户保持长久的合作，还须尽力获得客户的转介绍。

（1）有效鉴别客户源，提高成功率。客户对产品或服务的认可度高，双方的关系较为融洽；客户有一定的地位；客户的交际范围较广；客户乐于助人⋯⋯电话销售员不要见客户便要求转介绍，学会选择有效的客户源。

（2）选择恰当的时机，主动建议客户转介绍。合同签约完成之后，电话销售员进行回访联系时，选择适宜的方式及技巧，主动提出转介绍要求。

（3）表达感谢，将接触信息反馈给客户。电话销售员要真诚地感谢客户提供的帮助，将后续接触工作告知客户，免除对方的忧虑。

及时调整心态，客户的转介绍不仅能够提供潜在的生意，更为重要的是，我们有机会为更多的客户提供服务，解决他们当前的问题。

电话销售话术模板

电话销售话术模板1＞＞

刘先生，如果将来发生意外，这份保单能够帮助您的家人渡过难关，您真是太有责任感了，在您认识的人之中，您能否推荐几个同您一样富有责任感的朋友或同事呢？(www.daowen.com)

话术要点：说明保单的作用，真诚地赞美客户，委婉地请求对方介绍潜在客户。

话术点评：电话销售员要以家庭责任感为主线，用情感打动客户，避免以功利性的说辞同客户沟通，唤醒对方的感性体验。

电话销售话术模板2＞＞

张小姐，这套美白产品的功效非常明显，非常高兴它能够帮助您解决美白问题，您有一副热心肠，一定希望周围的朋友也像您一样解决皮肤方面的困扰吧？不知您是否愿意通过我来帮助她们呢？

话术要点：提及产品的功效，赞美客户的品德。

话术点评：电话销售员要诱发客户助人为乐的精神，客户为了证明自己确实如此，会热心地为我们提供帮助。

电话销售话术模板3＞＞

像您这样有保健意识的人已经不多了，您的朋友之中是否有一些对保健品不够了解的人呢？我希望为他们提供服务，宣传保健品的功效和价值。

话术要点：赞扬客户为“稀缺人才”，阐明服务的意愿。

话术点评：电话销售员要介绍产品知识，说明转介绍的必要性，选择恰当的切入点，让客户心甘情愿地转介绍。

常见错误销售行为规避

01/您能为我介绍几个客户吗？

贸然地提出转介绍的要求，客户可能会怀疑电话销售员的用意，客户对你的信任遭到瓦解，转介绍就变得更为渺茫。

02/您认识的人之中，有需要××产品的吗？

挖掘潜在客户的需求，是电话销售员的工作，若将其转嫁到客户身上，只会得到拒绝的回复。