客户心理活动

（1）我们有了更好的供应商，不需要你们的供应了。

（2）公司濒临破产，必须断绝货源供给。

（3）你们的产品价格太高，公司决定选择价格较低的产品。

（4）经理改变了公司的发展走向，采购也需要发生更改。

（5）合同需要提前终止，这次想与你谈一下解约的事情。

电话销售员的销售目标

做最后的努力。无论结果怎样，电话销售员都需要做最后的尝试，强化客户合作的意愿。

电话销售员的销售意识与行为准备

相对于开发新客户，与老客户保持长久的合作关系，意义更为突出，当老客户提出终止合作的提议时，电话销售员必须加以重视，尽最大努力挽留老客户，不要轻易失去现有客户。

（1）表达遗憾之情。电话销售员要引发与客户共鸣，强化彼此之间的感情，给予客户适当的思考余地，让客户愿意延长通话时间，以便实现通话目的。

（2）弄清楚真实原因。询问客户原因，在倾听的过程中，电话销售员要分析客户话语的真实性，快速查询客户公司的近期信息，判断客户不愿继续合作的真实原因。

（3）放手一搏。电话销售员要以巧妙的方式重提合作建议，阐述合作的价值，让客户认识到继续合作能够为其带来哪些利益，向客户施加压力，让对方慎重考虑合作建议。

电话销售员要尊重客户的选择，理解对方的决定，保持态度的一致性，不要为难客户，为对方留下良好印象。

电话销售话术模板

电话销售话术模板1＞＞

这样的话确实非常遗憾，咱们已经合作3年了，彼此相处非常愉快，您为何选择停止合作呢，是我们的产品不符合贵公司的要求，还是说我的服务不达标呢？

话术要点：表达惋惜之情，了解客户拒绝合作的原因，自觉地将原因归结到产品和服务方面。(www.daowen.com)

话术点评：电话销售员可以先试探客户，看原因在哪边，引导客户说出事情，避免客户含糊其词，隐瞒真实缘由。

电话销售话术模板2＞＞

（公司发展状况良好，客户希望更换供应商）真是太可惜了，我们公司新研发了一种产品，在市场上赢得了很多消费者的青睐，许多经销商争着订货呢！咱们合作这么久，我第一个想到您，您对这款产品是否感兴趣呢？

话术要点：公司研发的新产品在市场上取得了不错的成绩，向客户推荐新产品。

话术点评：电话销售员要以富有冲击力的语言引发客户的好奇心，得以有机会介绍新产品，增加继续合作的可能性。

电话销售话术模板3＞＞

我尊重您的选择，只是小蒙心中非常疑惑，咱们之前的合作很顺利，您为何想停止合作呢？

话术要点：尊重客户的决定，询问停止合作的原因。

话术点评：电话销售员要让客户放宽心，在心情放松的情况下，客户往往愿意放下顾虑，说出内心真实想法。

常见错误销售行为规避

01/为什么，您总得给个理由吧！

是否回答电话销售员的问题，全在客户的一念之间，电话销售员的态度难以鼓励客户说出实情。

02/您别这样，要不我再给您优惠点？

切勿为了挽留客户，毫无原则地退让，这样会将公司品牌置于不利之地，同时会让客户后悔之前的合作决定。

03/早知道就不在您这耗费这么大力气了！

电话销售员的不耐烦会让客户心寒，还会让对方庆幸及时做了停止合作的决定，类似的行为禁止出现。