客户心理活动

（1）不是说好给我打九折吗，怎么需要支付全额？

（2）刚刚收到产品，哪里有什么赠品！

（3）如果没有优惠，我就不买这台健身器材了！

（4）压根儿就没有什么优惠，我这样做说不定能以优惠价格成交！

（5）网站里不是说有价格上的优惠吗，怎么还是原价？

电话销售员的销售目标

解决客户的优惠异议。按照原定的优惠方案，电话销售员要重新给予客户相应的优惠，化解客户的负面情绪。

电话销售员的销售意识与行为准备

“250定律”是由有“世界最伟大的推销员”之称的乔·吉拉德从生活中总结出来的，即每一位与你做生意的客户都可能代表着250名潜在客户，给每位客户提供持续、出色的服务，强化与他的关系，公平地对待他，他就会给你带来更多的客户。

“250定律”表明，销售人员不要怠慢每一位客户。因为每位客户的背后都有一个群体，这个背后的群体很可能会通过他们共同的朋友——那个与你接触的客户——来获得你和你的产品的信息。所以，电话销售员要明白，你的客户并不是独立存在的，他身后至少有250个朋友，这些朋友会因为你对客户的态度而肯定你或否定你。

（1）解释清楚问题缘由，尽量将事情最小化处理。

（2）及时更改订单及合同内容，将优惠落实下来。

（3）将危险转为机遇，切勿因此事影响客户对企业的评价。

电话销售话术模板

电话销售话术模板1＞＞

非常抱歉，都是我的失误，现在给您造成这样的麻烦。您能否重复一下优惠的具体内容呢？

话术要点：首先致歉，再了解优惠的具体内容是什么。

话术点评：在客户讲述的过程中，电话销售员可以趁此机会查阅通话记录，分辨优惠的真伪性，若客户所说不实，可以选择恰当的方式拒绝对方的优惠要求。

电话销售话术模板2＞＞(www.daowen.com)

瞧我这脑袋！多亏您提醒，我这就给您办理，您稍等一会，好吗？

话术要点：一时疏忽大意，因而忘却；立即着手办理。

话术点评：客户已然不悦，电话销售员要以最快的速度为客户办理妥当，辅以优质的服务，将负面影响降到最低。

电话销售话术模板3＞＞

非常抱歉，优惠活动早已停止了，不过出现这种情况我们要负全责，我向经理请示一下，看能不能以优惠的价格卖给您，您稍等一下，好吗？

话术要点：解释没有优惠的原因，请示上级，看能否破例给予客户优惠。

话术点评：电话销售员要让客户看到问题的难度及你的诚意，将原本的危机事件变为塑造企业形象的契机。

电话销售话术模板3＞＞

是这样的，订购量在1000件以上才有优惠，您想增加订购件数吗？

话术要点：客户的订单不符合优惠要求，阐明优惠活动原则。

话术点评：电话销售员要帮助客户认清现状，暗示客户可以通过增加购买数量获得优惠，转入二次销售的阶段。

常见错误销售行为规避

01/从未有过优惠，您记错了吧？

无论优惠是否为真，客户不会否认自己的说辞，电话销售员的话只会刺激客户坚持索要优惠。

02/已经是优惠之后的价格，您注意看了吗？

潜台词是批评客户粗心大意，这样容易激怒客户，与客户撕破脸毫无益处，电话销售员要仔细思量每一句话。

03/优惠的事情我也不是很清楚。

推卸责任的做法太不明智，交易尚未成功，电话销售员已表露不负责任的态度，客户怎敢继续达成交易呢！