客户心理活动

（1）最近财务吃紧，许多账款都拖欠着。

（2）反正早晚会结账，不急于一时。

（3）咱们合作了那么长时间，延期结账应该不成问题。

（4）公司濒临破产，我们没有资金支付账款。

（5）资金周转不灵，过几天就可以还上账款了！

电话销售员的销售目标

约定好固定的还款日期。客户表明无法按时结账，电话销售员要与其协商，将还款日期确定下来。

电话销售员的销售意识与行为准备

“资金运转紧张，恐怕无法按时结账”，客户的理由是否成立？有时，电话销售员很难分辨客户话语的真伪性，既然客户明确表示延期支付，电话销售人员也要想出针对性的策略。

（1）向客户施加压力。无论客户是否能够及时还款，电话销售员都需要适当催促，推动客户走向结账阶段，若缺少施压，只会纵容客户延期付款。

（2）了解客户的经济状况。电话销售员要通过网络、关系网等各种途径，查询客户公司的财务状况、信誉评价、近期活动，分析并判断对方的支付能力。

（3）提供还款建议。电话销售员要兼顾原则性与通融性，稍稍延期还款日期，征得客户的同意，以书面合同的形式固定下来，争取再次顺利实现成交。

客户的资金一时周转不灵，电话销售员要理解对方当下的难处，给予客户适当的缓冲时间；客户的信誉欠佳或财务出现危机，则须尽快落实款项，防止烂账、死账的情况出现。

电话销售话术模板

电话销售话术模板1＞＞

李总，您就别开玩笑了，贵公司是××行业的龙头企业，要是您的公司资金紧张，我们这些下游企业怎么办呢？(www.daowen.com)

话术要点：说明客户公司的实力，表示无法相信客户的说辞。

话术点评：难以置信，电话销售员可以用夸张的方式引导客户介绍公司发展的真实状况，努力达成还款协议。

电话销售话术模板2＞＞

咱们合作了那么长时间，贵公司一向按时还款，这次究竟是怎么回事呢？我了解一下原因，也好向上级交代！

话术要点：了解资金紧张背后的原因，语气亲切自然。

话术点评：电话销售员可以通过缓和通话气氛，预留思考时间，分析理由是否合理，想出应对策略，不要为难客户。

电话销售话术模板3＞＞

刘经理，我理解您的心情，之前有一位老客户反映了同样的问题。他们是因为原来的订单被迫取消，我们想方设法帮他找到了新的客户源，最后终于按时结账。您的情况是怎样的呢？

话术要点：理解客户当下的境况，讲述以往的客户还款事例，暗示客户我们能够为其提供帮助。

话术点评：电话销售员帮助客户解决一时的困难，能够提高客户的忠诚度，发展长久的合作关系，还可以收回款项，按时完成订单。

常见错误销售行为规避

01/欠债还钱，天经地义，你别想耍赖！

激烈的说辞容易激怒客户，如果电话销售员希望与客户保持长远合作的关系，话说得过于绝对，只会损失老客户。

02/那就缓缓再说吧！

客户没感觉到任何压力，他们很有可能不会将还款的事情放在心上，电话销售员不停地推脱只会让还款变得越来越困难。