客户心理活动

（1）培训涉及的员工人数太多，正常的工作会受到影响。

（2）临近年关，项目上吃紧，我们实在没有功夫接受培训。

（3）员工培训的事情又不着急，以后再说吧！

（4）若是在日常工作以外开展培训，这样最好不过了。

（5）如果培训影响到正常工作的开展，我们就用不着培训了！

电话销售员的销售目标

帮助客户认清培训的最终目的。电话销售员要向客户说明，培训是为了增强员工的工作能力，提高工作效率，使工作更容易开展。

电话销售员的销售意识与行为准备

客户尚未认识到培训的真正作用，他们的思维仅停留在“培训需要耗费员工的工作时间”的层面上，电话销售员需要纠正对方的偏见，引发客户的全局意识。具体操作可参照以下步骤：

（1）说明组织员工培训的意义和价值。电话销售员要向客户说明，培训能够转变员工的工作理念，增强工作技能，提高工作效率，节省上下交接的时间。

（2）培训周期长的优势所在。在培训周期长的情况下，员工能够得到源源不断的知识补给，保证客户公司内部的稳定性。

（3）强化客户的培训意愿。公司要想获得稳健的发展，员工培训必不可少，电话销售员要让客户认识到问题的重要性，他们就不会抗拒成交的建议。

将培训与公司的发展衔接起来，找出内在关联性，以更为专业的姿态展示培训的必要性，增强客户对培训的重视程度。

电话销售话术模板

电话销售话术模板1＞＞

我明白您的意思，这次的培训涉及整个组织架构，贵公司发展规模如此庞大，您也希望培训能够照顾到方方面面，对吧？

话术要点：培训涉及的内容广、客户公司规模较大，由此解释清楚培训周期长的原因。(www.daowen.com)

话术点评：培训周期长有一定的外因及内因，电话销售员要简单地阐述清楚，让客户明白，使周期长从劣势转化为优势。

电话销售话术模板2＞＞

曾经有一家企业偏好周期短的培训，后来他们发现，员工只在培训期间及培训后一周工作效率见好，慢慢地还是会回到老样子。以此为鉴，我们公司多开展周期较长的培训项目。

话术要点：以其他公司开展的培训为例，说明培训周期短可能引发哪些不良后果。

话术点评：以间接的方式引导客户的认知，电话销售员要说明培训时间长度设置的合理性，消除客户对培训周期的顾虑。

电话销售话术模板3＞＞

培训是为了提升员工的技能，提高工作效率。虽然花费几个月的时间，但他们一旦掌握新设备的使用方法，生产速度会在现有的基础上提高3倍，这样岂不是加快了工作的进度？

话术要点：培训会为员工带来翻天覆地的变化，这些变化能够帮助客户公司取得可观的收益。

话术点评：电话销售员要引导客户以长远的眼光看待培训问题，不要执拗于一时的时间长短。企业得以较快地发展，这才是最重要的。

常见错误销售行为规避

01/不会影响的，您就放心吧！

电话销售员使用安慰性质的话语过于简洁，一两句话不足以说服客户，客户需要的是切实可行的解释，如若不然，对方只能选择放弃。

02/几个月的时间，不算太长！

客户与电话销售员对时间长短的定义存在偏差，抵触客户的看法会引发对方的反感，客户不会接受我们的观点。

03/培训能够提高工作进度！

电话销售员单方面地否决客户的结论，会使客户心生防备心理，拉大彼此之间的心理距离，不利于签单成功。