客户心理活动

（1）经理在外地出差，他没办法签字。

（2）我们有了更合适的供货厂家，不需要别的了。

（3）经理对订单有异议，他建议我们重新考虑一下。

（4）没有经理的签字，财务不会付款。

（5）经理说这家公司的产品不怎么样，他让我们选择别的供货商。

电话销售员的销售目标

了解客户经理的异议有哪些。如果电话销售员的订单没能够获得客户经理的批准，对方为何会产生异议呢？

电话销售员的销售意识与行为准备

成交款项未落实之前，客户随时可能会改变既定协议，电话销售员需要提高应变能力，尽量避免意外情况发生。

（1）稳定自己的情绪。客户的说辞犹如晴天霹雳，许多电话销售员可能会不知所措，如果把不稳定的心态通过电话传递给客户，通话氛围会发生改变。

（2）经理为何拒绝批准订单。以客户为媒介，电话销售员要了解客户经理的真实想法，分析问题的难易程度，做好思想准备，了解问题范围。

（3）设法与客户经理通话。电话销售员要与客户建立良好的关系，强调产品的独特卖点，增强产品对客户的吸引力，请求客户将电话转接到经理的分机上。

客户并非关键决策人，对方上级的反对意见让电话销售员之前所做的努力付诸东流，从挫折中吸取教训，不断总结经验，逐步提升销售能力，提高销售业绩，这是电话销售员的必修课。

电话销售话术模板

电话销售话术模板1＞＞

在取消之前，我想知道，经理出于何种原因，没有批准订单呢？

话术要点：直截了当地询问，知晓事情的原委。(www.daowen.com)

话术点评：通过询问，电话销售员可以同时获悉客户及其经理的态度，争取扩充战线阵营，将客户拉到同一战线中。

电话销售话术模板2＞＞

咱们合作了很长时间，您对这次的订单付出了许多心血，我明白您的心情。上次您也提到了，如果交易成功，贵公司的生产效率会得到30%的提升，经理是否了解这个情况呢？

话术要点：提及往日的努力及客户公司将会发生哪些改变，了解经理对订单的了解程度。

话术点评：电话销售员可以从细微处入手，查看客户经理的态度，若对方并不了解订单能够带来哪些效益，我们就要及时调整销售战略，向客户经理介绍产品收益。

电话销售话术模板3＞＞

我明白了，谢谢您的转告！只是贵公司现在尚缺一台打印设备，这份订单能够确保您在三天之内收到货。咱们彼此熟悉，您能否帮我一个忙呢？

话术要点：切勿怪罪客户，重述产品的利益点，寻求客户的帮助。

话术点评：通过请求客户转接电话，电话销售员详细说明利害关系，引导客户从大局着想，以公司的整体利益为依托。

常见错误销售行为规避

01/已经确定好的事情，怎么可以言而无信呢？

电话销售员的说辞向客户传递的信号是——取消订单已成既定事实。既然电话销售员没有其他的异议，客户就没有必要理会这些抱怨。

02/他为什么不批准？

电话销售员的心态有待调整，经理是客户的上级，他们自然倾向于捍卫上级的尊严，略带攻击性的语言无法赢得客户的好感。

03/我之前的努力岂不是白费了！

功利性太强，客户能够感受到电话销售员急切推销的心情，他们需要的是真心实意为其着想，而非为了销售而销售。