客户心理活动

（1）公司最近资金紧张，支付这么大一笔钱，实在是无能为力！

（2）如果这个人是骗子，直接付款被他骗了怎么办？

（3）延期付款的话，我们才能够掌握主动权！

（4）从未接触过电话销售，我不想被他们欺骗。

（5）产品效果不好的话，我可以拒绝付款。

电话销售员的销售目标

委婉拒绝客户的提议。电话销售员不要盲目地答应客户提出的不合理要求，坚守原则，掌握主动，以双方满意的形式处理问题。

电话销售员的销售意识与行为准备

客户提到了结算问题，说明销售进程行将结束，如果处理得当，双方可以达成交易，若电话销售员无法做到让客户满意，销售可能会陷入困境。

（1）照顾客户的情绪。电话销售员直接提出拒绝的方式并不恰当，容易让客户产生负面情绪，要给对方留面子，温和地过渡到平稳状态。

（2）说明难处。微微示弱，以谦恭的姿态求得客户的体谅，增强客户的认同感，化争议于无形之中。

（3）转移客户的重心。电话销售员要着重强调产品的优势和独特卖点，增强产品的吸引力，将客户的思想重心从结算方式转移到产品上面来，寻找一种客户能够接受的结算方式，及时化解结算争议。

客户提出延期付款的要求，背后可能有不为人知的“隐情”，若电话销售员能够打探到，销售的难度将会大大降低。

电话销售话术模板

电话销售话术模板1＞＞

贵公司发展势头猛进，采购一批办公用品绝对不成问题，现代社会讲究速战速决，您也不喜欢做事情还剩下一点“尾巴”吧？

话术要点：抬高客户公司的位置，将其置于较高姿态，含蓄地拒绝客户的赊账要求。(www.daowen.com)

话术点评：弱化结算事项，电话销售员阐述的理由要让客户难以拒绝，切勿给客户留有希望，这样只会加大结算的难度。

电话销售话术模板2＞＞

刘经理，咱们都知道，逛公园的时候，需要先买票再游玩，这次的交易也是这样，公司系统设置的是先交款后发货，对于产品，您是不是有什么顾虑？

话术要点：列举生活中的事例，说明公司的结账原则，了解客户担忧的问题有哪些。

话术点评：电话销售员拒绝之前，选择铺垫缓冲客户的心理落差，话锋急转，将话题转移到客户内心的真实想法上面。

电话销售话术模板3＞＞

做电话销售，咱们注重的是方便、快捷、高效，您能否告诉我，为什么想要选择延期付款的结算方式呢？

话术要点：讲述电话销售的原则与初衷，了解客户的内心想法如何。

话术点评：搁置争议，电话销售员要引导客户说出心里话，洞悉问题的实质，快速想出有针对性的策略。

常见错误销售行为规避

01/我也想同意您的要求，只是公司的规定在那里！

将公司作为挡箭牌，这种招数不值得提倡，电话销售员对工作及公司的责任感有待提高。

02/延期付款真的不可以！

直线式的思维不可取，客户听了会感觉非常“受伤”，电话销售员采取委婉的方式更容易让人接受。

03/您在开玩笑吗？

暗示客户延期付款毫无可能性，电话销售员的表现有些“出格”，客户提出不合理的要求有助于电话销售员的成长，太过较真只会影响销售业绩。