客户心理活动

（1）我可以拍板做决定，只是老板经验多，我向他请教一下才能够买到合适的产品。

（2）购置设备的事情需要老板签字，我无法做主。

（3）李总还未定下来选择哪个品牌的产品。

（4）这款设备虽然不错，只是我心中尚有许多疑问。

电话销售员的销售目标

分清关键决策人。客户的回答暗含玄机，到底谁是关键的决策人呢？电话销售员需要辨别清楚。

电话销售员的销售意识与行为准备

客户是主要决策人，他们尚未下定决心购买，需要参考上级的意见；客户公司的老板是最终决策人，客户的意见仍然非常重要。面临的情况不同，电话销售员采取的策略就存在差异。

（1）精确定位关键决策人。在客户与其领导之间，电话销售员要找出主要的决策者，适当调整沟通策略，提升销售的速度和效率。

（2）探寻客户有哪些顾虑。无论对方是否为关键决策者，他们会将自己的顾虑一股脑地倾诉给上级，电话销售员要了解对方为何迟迟未下定决心的原因。

（3）与客户建立良好的关系。客户的意见对销售结果有着举足轻重的影响，与对方建立和谐的关系，获取对方的好感，电话销售员要力争让客户为产品“美言”。

客户公司有着明确的决策流程，电话销售员需要掌握更多的资料和信息，明确流程走向，积极推动销售进程。

电话销售话术模板

电话销售话术模板1＞＞

刘经理，我明白您的意思，贵公司在购置设备的时候，决策流程是怎样的呢？(www.daowen.com)

话术要点：了解客户公司的决策流程。

话术点评：电话销售员要认真倾听，快速分析关键决策对象，将决策流程记录下来，依照流程调整销售策略。

电话销售话术模板2＞＞

（客户希望参考上级的意见）员工培训确实关系重大，只是您心中有些顾虑，才会迟迟决定不了，您就告诉我吧，咱们共同探讨一下也好啊！

话术要点：询问客户担忧什么，了解问题的症结所在。

话术点评：电话销售员要善于审视客户的问题是否在能力范围之内，尽最大可能化解对方的疑虑，铲除销售道路中的障碍。

电话销售话术模板3＞＞

（客户的老板是最终决策者）我明白您的意思，只是不知道李总对于选购设备有何看法呢？

话术要点：视客户为媒介，了解客户上级的意见和倾向。

话术点评：根据问题的难易程度，电话销售员要快速制定销售战略，为接触关键决策人做准备。

常见错误销售行为规避

01/那什么时候能够确定呢？

这样只会让对方为难，客户无法做出明确答复，且电话销售员的回答并未为产品添彩，仍然面临淘汰的风险。

02/您这么有地位的人，还需要和老板商量吗？

电话销售员看似恭维的话语不一定能够赢得客户的好感，恭维过度会导致适得其反，之前所做的努力化为乌有。