客户心理活动

（1）已经有了几个备选方案，我需要仔细挑选一下。

（2）两个品牌的产品都不错，真不知道该选哪一个好！

（3）反正不急，缓缓再说吧！

（4）我倾向于选择大品牌，而他介绍的是小公司生产的产品。

（5）实在拿不准该选哪个好，我还是再考虑一下吧！

电话销售员的销售目标

帮助客户作比较。若放任客户自己比较产品，产品可能会处于劣势，电话销售员需要避免这种情况发生。

电话销售员的销售意识与行为准备

电话销售员不仅要熟悉所推销的产品，还要掌握市场上同类产品的信息，在客户提出想要比较的时候，帮助客户分析市场行情，掌握主动权，将形势转向对自身有利。

（1）认可客户的行为。电话销售员要给予客户充分的肯定，购买商品之前，多比较是应该的，与客户站在同一战线，加深彼此之间的好感。

（2）与客户共同分析。电话销售员要做好准备功课，掌握详备的产品信息，以专业、自信的姿态向客户讲述各品牌之间的差异点，帮助对方厘清脉络。

（3）强调产品优势。比较的目的在于强化客户对所推销产品的认同感，电话销售员要将话题重点转移到产品的独特优势上面，客观描述其他产品的劣势所在，最后将选择权抛给客户，鼓励对方做出决策。

比较的过程中，切忌故意贬损其他品牌及产品，打压竞争对手，不仅无助于提升自家品牌的形象，还易导致局面无法控制。

电话销售话术模板

电话销售话术模板1＞＞

购买产品，确实需要多比较，只是您准备同哪家品牌作比较呢？

话术要点：了解竞争对手的信息。

话术点评：客户掌握的信息有限，在知晓竞争对手的情况下，电话销售员可以讲述公司产品的独特卖点，改变客户的比较意见。(www.daowen.com)

电话销售话术模板2＞＞

您想得真周到，市场上同类的器材，主要有以下几个品牌……前段时间我做过这方面的市场调查，咱们共同分析一下，好吗？

话术要点：以专业的分析为诱饵，向客户展示充分的市场调查报告，进入共同分析的环节。

话术点评：以客户的拒绝作为话题的转折点，电话销售员要进一步阐述产品的独特卖点，坚定客户的购买决定。

电话销售话术模板3＞＞

多比较确实有必要，只是您这么忙，比较起来要花费不少时间，市场上的产品信息，我略知一二，我给您介绍一下吧？

话术要点：比较起来费时费力，将麻烦转移到自己手中，轻松过渡到双方相互探讨的阶段。

话术点评：与客户共同探讨、比较，电话销售员要牢牢掌握主动权，控制客户的思维走向，最终的目的是走向成交。

电话销售话术模板4＞＞

我刚想给您分析产品的市场行情呢！咱们真是心有灵犀呐！您想比较产品的哪些方面呢？

话术要点：强调行动的一致性，暗示交流的话题尚未结束，自觉延长通话时间。

话术点评：电话销售员要做足准备功课，事先了解市场行情，以专业的姿态赢得客户的认同，进而促成交易。

常见错误销售行为规避

01/我们是行业内最好品牌，您还需要比较吗？

狂妄自大的语言让人非常不舒服，客户有着自己的品牌认知，电话销售员的三两句话不足以转变对方的观念。

02/那我什么时间给您打电话合适呢？

放任客户对较产品的结果很有可能是不了了之，电话销售员无法控制成交过程的走向，这样容易导致销售失败。