客户心理活动

（1）先了解一下行情，我并不急着买。

（2）要价这么高，我支付不起。

（3）我并非主要决策人，采购的事情需要和其他人商量一下。

（4）听说这家公司的售后服务不怎么样，还是缓缓再说吧！

（5）从未想过购置健身设备，匆忙做决定的话太过冲动。

电话销售员的销售目标

促使客户下定购买决心。客户犹豫的表现说明他们心中仍有诸多疑虑，电话销售员若无法解开对方的心结，成交自然无望。

电话销售员的销售意识与行为准备

许多客户以“我再考虑一下”作为阻碍销售前进的绊脚石，他们还未下定决心购买产品，那么，客户为何顾虑重重呢？电话销售员不妨帮助客户厘清头绪，找出解决问题的方法。

（1）了解是哪些原因致使客户一再迟疑。电话销售员要引导客户说出内心的真实想法，透过对方的语气、音调、语言的逻辑性，分析并判断理由是否成立。

（2）快速思考问题。电话销售员要一面认真倾听，一面做好记录，站在对方的立场上，及时想出问题的解决方法，事先组织好语言。

（3）解开客户心中的疑惑。电话销售员要将设计好的答案讲给客户，运用心理战术，把话说到对方的心坎里，扫除成交道路上的障碍。

为客户提供切实有效的解决方案，能够加深客户对销售人员的好感和信任，拉近彼此之间的心理距离。若客户拒绝接受销售人员提供的方法，事情反而会弄巧成拙，加快销售失败的速度。

电话销售话术模板

电话销售话术模板1＞＞

刘经理，我理解您的心情，采购这么多的设备，确实应该仔细考虑一番，咱们互相有了一定程度的了解，我有个问题想要请教您，您能否帮我解答一下呢？

话术要点：放缓销售步调，尝试新的交谈话题。(www.daowen.com)

话术点评：电话销售员为沟通注入活力，调动客户交流的积极性，唤醒客户的好奇心，延长通话时间，强化客户的购买意愿。

电话销售话术模板2＞＞

您说得对，选购商品的时候，确实需要认真考虑，只是小蒙心中有一个小小的疑惑，是不是我做得不够好，您才选择推迟购买产品呢？

话术要点：将错误揽在自己身上，恳求客户说出真实的考虑原因。

话术点评：电话销售员可以放低姿态，主动示好，引发客户的同情心，客户在感性思维的控制下，较容易讲出内心的真实想法。

电话销售话术模板3＞＞

也就是说，您对我们的产品感兴趣，只是心中仍有一些疑惑，因而无法尽快决定购买，是这样吗？您能否告诉我，您心中的疑惑是什么，咱们共同讨论一下，好吗？

话术要点：摸清客户的心意，让客户将心理话讲出来，提议与对方共同探讨问题。

话术点评：电话销售员要想方设法与客户展开新一轮的对话，充当客户的产品顾问，以贴心的服务挽留客户。

常见错误销售行为规避

01/您什么时间能够做决定呢？

客户内心已经拒绝购买，又何来做决定一说呢？电话销售员要将对方的婉拒视为销售契机，在无形中化解销售的障碍。

02/您快点考虑吧，产品马上就要卖完了！

恐吓式的应对方法并不可取，结果可能会适得其反，电话销售员急迫的表现只会让客户起疑，坚定他们拒绝购买的决心。

03/这么好的产品，过了这个村可就没这个店了！

电话销售员采用不专业的语言回答，显得说服力不足，这样只会加快客户挂断电话的速度，对方并不缺少选择，要把握好每一次谈话机会。