客户心理活动

（1）赠品并没有实际价值，我不想要！

（2）既然赠品的现金价值如此可观，那就换成现金折扣吧！

（3）这款产品挺贵的，有了折扣的话会便宜一些。，

（4）能便宜的话最好不过，反正我不会吃什么亏。

（5）虽然这个要求非常苛刻，但是我想试一试。

电话销售员的销售目标

委婉拒绝客户的要求。客户的要求并不合理，电话销售员必须拒绝，但一定要采取合理的方式，实现最终的成交目的。

电话销售员的销售意识与行为准备

在选购商品的过程中，许多客户希望通过打折的形式获得“占到便宜”的心理体验。电话销售员要坚持原则，打消客户“换算折扣”的念头，这也是正规化管理的基础。

（1）解释赠品的含义。赠品即免费赠予的物品，它无法成为产品价格的抵消物，电话销售员要帮助客户摆正心态，纠正以往的错误认识。

（2）说明赠品的价值和作用。客户不想要赠品是因为他们还未认识到赠品的价值，电话销售员要将赠品的实际用途告诉客户，让他们愉快地接受公司赠送的礼品。

（3）重述产品的价值。转移客户的关注点，电话销售员要强调产品的优势和价值，暗示客户分清主次，不要因小失大。

虽然客户提出的要求不符合实际，电话销售员仍要以良好的服务态度应对客户。客户提出不合理的要求，说明电话销售员的工作没有做好，我们须引导客户至正确的销售道路。

电话销售话术模板

电话销售话术模板1＞＞

先生，真是对不起！赠品是额外的优惠，它是无法换算成现金折扣的，这款赠品非常实用，您可以用来……（生动地描述赠品的作用）。

话术要点：不要将赠品与折扣相混淆，将两者区分开来，说明赠品的价值。(www.daowen.com)

话术点评：提升赠品对客户的吸引力，电话销售员要让客户认识到赠品的作用，促使客户接受赠品，赠品与折扣的异议便可消除。

电话销售话术模板2＞＞

是这样的，公司举办周年庆活动，准备了限量版的赠品回馈客户，您获得的这款就是其中之一。赠品的数量有限，稍微晚点的客户就无法得到。当然啦，赠品不能换算成折扣！

话术要点：说明赠品数量的紧缺性，最后直接拒绝客户的要求。

话术点评：电话销售员利用赠品来缓冲拒绝的冲击力，促使客户产生紧迫感，引起他们对赠品的重视。

电话销售话术模板3＞＞

其实，赠品与正品配合使用的效果更佳！两者的组合能够实现……的效果，咱们想要的不就是最佳的使用效果吗？

话术要点：赠品的功效不容小觑，说明赠品的必要性，引导客户的思维走向。

话术点评：化争议与无形，一旦客户认识到赠品的价值，他们就不会要求换算成折扣了，电话销售员可以根据实际情况采取上述方法。

常见错误销售行为规避

01/公司不允许这样做！

电话销售员不能将公司作为挡箭牌，简单生硬的拒绝方式会引起客户的反感，同时说明销售员的销售能力有待提高。

02/您真是精打细算啊！

客户想用尽可能低的价格购买产品，这种心理并没有错，可电话销售员却暗示客户太过抠门，大惊小怪的表现会让客户感觉十分没面子。

03/不可以！

电话销售员只是在简单地拒绝客户的要求，没能够给予详细的解释，会放大客户不愉快的感觉，惹恼客户的做法并不明智。