客户心理活动

（1）虽然是明码标价，能不能打折呢？

（2）在有优惠的情况下，我会多买点。

（3）正值五一，你们公司有什么优惠活动吗？

（4）我只买一件产品，能否拿到优惠价呢？

（5）买一件不打折，要是买这么多还不打折，我就不买了。

电话销售员的销售目标

成功地将产品卖给客户。电话销售员可根据实际情况进行分析，判断客户的要求是否合理，尽量满足客户的需求。

电话销售员的销售意识与行为准备

客户提出了一个极其诱人的假设条件，即购买大量产品，他们希望借此在价格上得到些许优惠。若电话销售员可销售员无法满足客户的要求，他们很有可能会就此作罢。

（1）理解客户的心情。客户不仅希望以较低的价格成交，他们还希望购买行为可以得到电话销售员的鼓励和赞扬。

（2）尽力而为。请示上级，无论申请是否能够成功，电话销售员需要让客户知道，自己是在真心地为客户提供服务，竭尽所能地为其申请优惠。

（3）以赠品作为补偿。若产品并无打折的可能性，客户难免会升起一种失落感，电话销售员可以通过赠送礼品缓冲客户的心理落差。

客户的最终目的是借由产品获得某种收益，他们所要优惠表明需要电话销售员给予一定的心理补偿，这种补偿不一定是有形的，无形的服务也可以创造价值。

电话销售话术模板

电话销售话术模板1＞＞

我理解您的心情，要是我买了许多产品，也想要一些优惠。只是，我们的价位是全国统一零售价，价格方面确实没有优惠，您这么有诚意，我个人送您一件小礼品怎么样？

话术要点：表达相同的个人感受，委婉地表明原则性立场，以个人的名义赠送客户礼品。(www.daowen.com)

话术点评：先抑后扬，电话销售员让客户知道并无优惠的举措，做出适当让步，安抚客户“受伤”的心灵，不要因为细枝末节影响销售大局。

电话销售话术模板2＞＞

是这样的，再过几天就到公司成立十五周年纪念日了，为了回馈广大客户，公司特别推出有买有送的活动，根据您购买的产品数量赠送相应的礼品，刘经理，您要拿多少货呢？

话术要点：表明公司周年庆活动，详细地介绍礼品赠送活动，询问客户拿货的数量。

话术点评：电话销售员不要放过每一次宣传公司品牌及形象的机会，以赠送活动为诱饵，鼓励客户购买较多数量的货品。

电话销售话术模板3＞＞

刘经理，您也知道，我只是一名电话销售人员，在价格方面，我无法做主！这样吧，我问一下经理，看能不能给您一些优惠，您稍等一会儿好吗？

话术要点：客户的要求超出职权范围，将客户的提议呈报给上级。

话术点评：将难题转移出去，电话销售员要向客户传递一种“价格方面有优惠”可能性较小的信息，较为和缓地解决客户的问题。

常见错误销售行为规避

01/非常抱歉，没有！

直接拒绝客户会让对方感觉很没面子，为了“配合”电话销售员的直接回复，客户很有可能放弃购买的打算。

02/无论买多少，都是一个价！

没有任何优惠，这样的回答太过死板，客户的心理落差会扩大，他们可能会放弃此次交易。

03/您要买多少？

这样的问题未必能够得到真实的答案，客户会顺着电话销售员的思路说，双方都无法做到坦诚相对，销售的难度可想而知。