客户心理活动

（1）现在的价格太贵了，直接说最低价吧！

（2）每次都从你们公司拿货，说个内部价！

（3）略高于成本价，我愿意接受。

（4）咱俩谈了那么长时间，再便宜点吧！

（5）要是价钱合适的话，我现在就买。

电话销售员的销售目标

让客户知道价格定位是合理的。电话销售员须坚持童叟无欺的销售理念，让客户知道产品的价格是实实在在的。

电话销售员的销售意识与行为准备

客户希望以尽可能低的价格成交，电话销售员要理解客户的心情，只是这种类型的客户是惯不得的，如果满足了他们的条件，他们就会得寸进尺要求更多，不要让局面变得一发不可收拾。

（1）婉拒客户的要求。电话销售员以专业的姿态、得体的言语告诉客户，公司制定的价位是合理的，并没有漫天要价。

（2）强调价格的合理性。电话销售员不要轻易松口，与客户共同分析价格的构成、未来的收益，切勿在价格问题上纠缠不休。

（3）具体情况具体分析。产品并无议价空间，电说销售员要以恰当的方式安抚客户；在产品有议价空间的情况下，寻找合适的降价理由，做出适当让步，降价幅度要遵循越来越小的原则。

电话销售员要懂得照顾客户的情绪，不要让他们产生太大的心理落差，可通过赠送礼品的形式给予客户相应的补偿。

电话销售话术模板

电话销售话术模板1＞＞

刘经理，也就是说，要是价格方面没有问题的话，咱们就可以成交了是吗？只是我心中有一个疑惑，您说的最低价，到底是什么意思呢？(www.daowen.com)

话术要点：阻断客户的后路，询问详情，了解客户在产品的价格方面究竟有怎样的问题。

话术点评：电话销售员不要被客户设置的烟幕弹迷惑，按兵不动，探听虚实，了解客户的心理价位，决定下一步的走向。

电话销售话术模板2＞＞

刘经理，我理解您的心情，咱们都希望以最低的价格买到合适的产品，只是我们这是全国统一价位，所有客户都以这个价格成交。要是客户接受的价格不一致，价格高的那一方，心里多不是滋味啊，您说是不是？

话术要点：以理解性的话语为缓冲，说明全国统一价位的原则性，引导客户联想价格不一致会出现何种状况。

话术点评：树立价格的权威性，在统一价格面前，所有的客户都是平等的，电话销售员要杜绝客户的侥幸心理。

电话销售话术模板3＞＞

刘经理，您这么有诚意，我也想以低点的价格给您，只是我无法做主，这样吧，我问一下经理的意见，您先稍等一会儿好吗？

话术要点：销售员的能力有限；请示上级的意见。

话术点评：让客户感受到诚意，电话销售员暗示客户商量价格的余地确实很小，让客户在等待的过程中反思最低价提议。

常见错误销售行为规避

01/这已经是最低价了！

不留情面的回答会让客户感觉非常没面子，电话销售员回答太过直接，若能够兼顾客户的脸面，采取委婉的方式来表达更为恰当。

02/哪有什么最低价，我们都是明码标价！

生硬的措辞会让客户心里十分不爽，客户还未决定购买，仍有反悔的可能性，电话销售员在抹杀自己以前所做的努力。