客户心理活动

（1）我要用最少的钱买最合适的产品。

（2）这样说的话，他能不能给我便宜点呢？

（3）公司有备选的供应商，我会综合考虑再进行选择。

（4）产品规格很小，漫天要价，太不合理了！

（5）产品确实不错，只是我无法接受这个价钱。

电话销售员的销售目标

转换客户对产品性价比的观念。客户对产品性价比的认识不利于电话销售的开展，电话销售员需要纠正客户的认识。

电话销售员的销售意识与行为准备

性价比，即性能价格比，指的是产品的性能与价格之间的比例关系。客户认为产品的性价比不高，是在拿现有产品与相同性能的产品作比较，因而得出主观性的论断。

（1）探寻究竟。电话销售员要了解客户的真实心理，请求对方进行详细的解释，挖掘问题中的关键点，认真倾听，体会客户话语的真实含义。

（2）补缺遗漏。客户尚未掌握全面的产品信息，电话销售员需要解答客户的疑惑，促使对方看到产品信息的全局，无形中纠正客户的观念。

（3）巩固客户的认识。电话销售员要放大产品的价值和利益点，向客户传递物超所值的讯息，改变对方的认识，彻底消除客户的价格异议。

性价比的高低是相对而言的，关键在于客户以何种产品为标尺，电话销售员要转移标尺倾斜的方向，让其朝着有利于销售的一面发展。

电话销售话术模板

电话销售话术模板1＞＞

刘经理，小蒙有点糊涂了，您说的性价比不高究竟是什么意思呢？

话术要点：表明自己迷惑不解，鼓励客户详细地解释话语内涵。(www.daowen.com)

话术点评：电话销售员要打开客户的话匣子，引导对方说出自己的意见，从中推测客户的真实意图，进而采取有针对性的应对策略。

电话销售话术模板2＞＞

如果一件产品的性价比确实不高，我也不会买，只是我有理由证明这件产品的性价比，您愿意给我一次解释的机会吗？

话术要点：自信满满地表态，直接否定客户的看法。

话术点评：客户对产品的认识并不恰当，电话销售员无须畏惧，客观地陈述事实即可，此话术有一定的风险，在适宜的形势下使用较为恰当。

电话销售话术模板3＞＞

刘经理，是我工作做得不够好，我必须向您解释清楚。是这样的，除了我刚才介绍的，这款产品还有一项特殊的功能，即……，您可以用它来……，这就是设定成现有价格的原因。

话术要点：坦诚过失，重点介绍产品的特殊功能，说明功能的价值。

话术点评：听清楚客户的言外之意，客户认为产品与价格不相匹配，电话销售员须解释清楚产品价格的构成因素。

常见错误销售行为规避

01/您这样说是什么意思？

电话销售员瞬间将自己与客户对立起来，客户会生起强烈的防备心理，这样会在无形中拉大双方之间的距离，增加销售的难度。

02/无言以对。

这样等同于默认了客户的判断，客户未得到任何回应，愈加坚信自己的观点，成交的希望就会变得渺茫。

03/我可以给您便宜点！

这样的表现说明客户所言不虚，客户心中充满疑虑，进而怀疑电话销售员是否值得信赖。